正版新书]商变:传统企业电商就该这样做艾瑞学院9787111463405

编委会
序一
序二
序三
前言
第一篇 战略决策Strategy
01 线上线下协同的O2O战略实践——苏宁
互联网时代，开辟O2O融合新道路
零售业在互联网时代的转型升级
双线同价，产品结构规划组合
属地化办公，解决供应链问题
全方位追求用户体验的提升
人才战略关系未来发展
02 统治分销商——七匹狼
把线下管理的经验复制到线上，“招安”和独立并举
“保安团”和“文工团”定位，对分销商分而治之
分销商产品区分以及线上渠道多点繁殖
抓大放小，ABC管理
打造经销商的商品交易平台
线上线下的跨渠道尝试
03 代运营起步——纤丝鸟
从敌视到拥抱电子商务，纤丝鸟的华丽转身
“曲线救国”，代运营推波助澜
电商定位决定渠道长度
渠道管控，线上线下融合
直营、代营双管齐下
数据说话，电商步步为营
04 重塑网络渠道——迪信通
动荡起伏、日异月更的手机行业市场
传统手机渠道商的过去成功要素已不复存在
网络对渠道的影响：传统标准化产品的阿喀琉斯之踵
全新价值凸显
对消费者需求洞察的挑战
重新定义产品和服务
通过合作伙伴增加给顾客的利益
05 就高不就低——顺美
就高不就低，保护线下商家
电子商务部门独立换来自由
推Option新品主要为解决供应链问题
Option瞄准互联网新新人类
网络渠道战略
品牌战略，考虑整体利润最大化
电子商务细分部门跟着需求设置
网上卖西服，客户体验如何做
06 低调进入，小成本见效——菁夫人
低调试水电商业务
采取“投入小、见效快”的电商策略
独立电商部门的架构设置
产品规划及更新策略
独立商城发布、收集及反馈信息
全网分销策略
把握季节性促销，提前准备
后台系统高速反馈
第二篇 运营管理Operation
07 发力运营各环节——A.O.史密斯
亲密XX店
绕道价格战
定位专业化
目标市场明确
物流配送：两模式并行
完善的售后服务
产品差异化策略
供应链管理
团队分工
品牌优势，精准投放
未来挖掘用户行为
08 华丽珠宝的电商路——珂兰钻石
巨大的钻石消费市场
与传统品牌线上竞争
未来竞争环境预测
电商战略化运营
服务成就珂兰钻石品牌
借鉴国外做法，珠宝电商营销
09 线上线下协调发展——红星美凯龙
家居电子商务机遇与挑战并存
市场认识不足，试水电商遇挫折
星易家：差异化经营
运营模式的选择
细分消费市场，了解受众需求
线下线上融合的关键环节
10 上下融合——哈森
线上线下融合，哈森时刻相伴
重品牌多渠道，良性回购数据为王
重服务，供应链一条龙
打造VIP服务模式，创新时尚乐趣购物
11 探索互联网金融运营模式——广发基金
金融行业的格局变化
“两个错配”的传统的基金业务模式弊端
优化升级，不断优化用户体验
试水社会化新媒体和手机客户端
跨界合作，提高产品的易获得性
积极探索互联网新型营销模式
思维与模式的冲突，亟需应对的挑战
12 全渠道电商——绿芝岛
每一家企业都有电商梦想
家具万人团，激发电商激情
战略大转型，电商大架构
设计O2O模式，重构家居行业价值
纠结O2O模式，拖慢发展进程
产品创新，驱动电商发展
快时尚发展全渠道电商
第三篇 营销组合Marketing
13 DSP营销——雅库
传统外国服饰代工厂商走上电商之路
电商战略：打造良好的客户体验
会员管理：保证客户复购率
数据分析：指导电商供应链运营
DSP自助服务：提升品牌知名度，吸引用户到店购买
电商人员：内部培养机制
未来发展：B2C向小型平台电商的发展
14 口碑营销——九阳
三年成为小家电明星企业
品牌化运作成就九阳电商
渠道整合破解电商矛盾
运营软实力，注重用户体验
营销创新力，注重用户口碑
电商成就九阳小家电市场
15 隐私生意的新媒体营销——黑黛
“隐私生意”如何打破营销禁锢
新媒体的营销后仍面临转化的问题
16 O2O移动电商——荣昌洗衣
中国干洗连锁经营的窘境
商业模式创新打破困境
互联网带来的O2O机会
O2O实践，提升全方位用户体验
第四篇 评估用户价值体验Assessment
17 数据细分市场——诺心LECAKE
细分市场，捕捉消费人群
产品服务创新求精
自建物流，塑造极致体验
员工培训，保证产品质量
蛋糕试吃，口碑营销开路
未来竞争策略
18 数据驱动蓝海市场——布丁酒店
中国的经济酒店怎么了
下沉还是中高端
在红海中寻找蓝海
创新的社会化销售模式
19 小而美电商梦——JONEAA牛仔裤
原创“潮牛”的诞生
山重水复的电商路
柳暗花明，数据发现另一村
独特的营销模式，坚持走不一样的路
个性化的小而美是JONEAA的出路

艾瑞学院（iResearch Institute）
隶属艾瑞咨询集团（一家以“洞察互联网的力量”为理念，期望为客户提供中国市场*专业的互联网相关领域的数据产品、研究咨询等专业服务，帮助客户提高对互联网产业的认知水平、盈利能力和综合竞争力，致力于成为中国大数据时代下*佳互联网收视率及消费者洞察公司），成立于2009年12月，致力于开展电子商务、网络营销、移动互联网等领域宏观及趋势、运营与管理、实战与技巧等多层次深度培训课程，引领企业持续提升互联网应用效率。凭借iResearch艾瑞咨询集团多年的市场调查与研究成果积累，将研究成果转化为高效可用性知识，将知识的积累与分享、理论与实践的结合，为从业者提供、实用、高效的知识获取和人脉拓展平台。

十年酝酿，一鸣惊人时光回转到1999年9月，一场被称为苏宁集团“遵义会议”的封闭研讨会悄然召开，苏宁集团董事长张近东带领核心高管集思广益，探讨着苏宁集团未来的发展之路。同年5月，王峻涛在北京融资260万美元开设了8848网站，创办中国第一家B2C电子商务网站。虽然那时电子商务已经开始在中国萌芽，但当时国内互联网技术普及率很低，许多人还不知道电子商务是怎么回事。
对于处于十字路口的苏宁来说，应该向左还是向右，答案似乎很明显。
从中关村考察回来后，张近东在“遵义会议”上果断决定：发展全国实体连锁。这个决定改变了此后十年苏宁的发展路径，也
改变了中国家电零售的模式，为亿万计的消费者提供了质优价廉的家电选择。即便如此，苏宁
还是认定了电子商务未来的发展潜力，只要条件成熟
，电子商务一定会呈现井喷式的爆发。故此，苏宁在准备全国连锁的同时，也酝酿成立B2C管理部。之后陆续与8848、新浪网合作，运营苏宁电器第一代网上商城，专门销售各类大型家电产品。
此后，电子商务成为陪伴苏宁征战全国连锁的一
条暗线。2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京、广州、成都、武汉、天津、杭州、济南等10多个大中城市上线。紧接着，2007年三期上线，2008年四期上线，2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，同年8月18日网站进入试运营阶段。
紧锣密鼓的上线背后是电商市场的日益成熟以及网购行为逐步普及。
在许多同行看来，此时苏宁的实体连锁正如日中天，而苏宁深知，发展电商的条件已经成熟。借助多年积累的供应链、物流
、资本、品牌优势，以及一直的网上商城实践，苏宁电子商务已经做好了准备，即将一飞冲天。
2010年2月1日，苏宁旗下电子商务平台苏宁易购正式上线。让很多人没想到的是，这匹顶着光环的黑马会如此迅速地壮大，短时间内成为影响中国电子商务发展和零售业转型升级的重要力量。
在发展过程中，苏宁
易购虽然不断从母体中汲取养分，但却在营销活动上越来越互联网化。同年8月5日，新浪微博正式开通上线，随即成为苏宁易购与消费者沟通的重要阵地，与此同时，苏宁易购搭建了自己的论坛平台，积极开展互联网化的社区营销。截至2014年3月27日，苏宁易购新浪微博粉丝数量已经超讨了515万人。
2011年4月，苏宁易购史无前例地举行了一次免费抽车活动，不仅开
创行业先河，更重要的是迅速形成营销话题，使网站流量和用户注册达到峰值。同年6月底，苏宁易购举行抽房款活动，再次引爆舆论，引发行业讨论。挟眼球经济和用户流量的有利阵势，8月18日，苏宁易购开展了一
周岁感恩回馈大型促销活动，全场五折销售、千万让利，不仅销量暴增，更让“8·18”成为中国网购的一个重要节日。10月底，苏宁易购图书频道正式上线，60多万SKU的强劲攻势，让当时卖书的几家网站措手不及，客户大量流失。
持续耕耘，终有收获。至2012年底，苏宁易购实现销售收入59亿元，上线两年即跻身B2C行业前三，一跃成为当年最
为耀眼的电商新星。
P3-5

　　中国权威市场调研机构艾瑞咨询集团官方出品
　　以案例形式全景解读来自零售、家电、家居、服装、食品、酒店、金融、本地生活服务等10余行业的近20家知名传统企业（苏宁、七匹狼、珂兰钻石、红星美凯龙、布丁酒店等）的电商成功经验
　　从战略决策、运营管理、营销组合、评估用户价值体验4个维度系统讲解传统企业电商经营的科学方法和操作流程，启发性和指导性极强

【前言】

中国权威市场调研机构艾瑞咨询集团官方出品！ 《商变(传统企业电商就该这样做)》由艾瑞学院著，以案例形式全景解读来自零售、家电、家居、服装、食品、酒店、金融、本地生活服务等10余行业的近20家知名传统企业（苏宁、七匹狼、珂兰钻石、红星美凯龙、布丁酒店等）的电商成功经验。 从战略决策、运营管理、营销组合、评估用户价值体验4个维度系统讲解传统企业电商经营的科学方法和操作流程，启发性和指导性极强。

　　传统企业如何才能做好电商？有没有成功的案例可借鉴？有没有科学的方法和流程作为指导？这是当下所有传统企业都在思考、探索和尝试解决的问题，本书以案例的形式给出了解决方案。中国权威研究机构艾瑞咨询集团旗下的艾瑞学院在这个领域耕耘多年，学院数十名专家深入几十家传统企业进行调研，对其中在电商领域做得十分成功的优秀企业的经验和实操方法进行了梳理和总结，通过本书呈现给那些还在这条路上摸索的广大传统企业，旨在将本书打造成为该领域最实用和*有指导意义的一本书。
　　本书所提供的方法系统而科学，从战略决策、运营管理、营销组合、评估用户价值体验（SOMA，企业经营电商的主线）四个维度系统讲解了传统企业电商经营的实施方法、要点和操作流程；本书提供的案例非常接地气和具有代表性，以全案例的形式深刻解读了来自零售、家电、家居、服装、食品、酒店、金融、本地生活服务等10余个行业的近20家知名传统企业（苏宁、七匹狼、珂兰钻石、红星美凯龙、布丁酒店等）的电商成功经验，借鉴意义和可操作性非常强。
　　商变：传统企业电商就该这样做
　　艾瑞学院　著