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正版新书]克里姆林宫谈判法则伊戈尔·雷佐夫9787514221602
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Chapter 1 在谈判中如何反败为胜、止损增益
第一节 识破谈判对手的目标与动机
第二节 谈判中的强者:是勇猛的“狮子”还是狡猾的“狐狸”?
第三节 学做“狮子”来捍卫利益
第四节 辨识对手的行为类别:从“少年”到“坦克”
第五节 调节谈判节奏的有效方法
Chapter 2 学会区分明智的妥协与无益的让步
第一节 制订谈判预算及四个基本影响因子
第二节 构建多维利益体系
Chapter 3 硬式谈判的取效方法
第一节 恰当的眼神交流——成功的保障
第二节 如何让自己摆脱需求和恐惧
第三节 如何说“不”又不伤感情
第四节 主动姿态助您成功
第五节 寻找自身的理据所在
Chapter 4 如何在严苛的条件下谈判
第一节 如何在高压和诡计中保全自己
第二节 控制情绪的三个重要步骤
Chapter 5 如何与强势的对手达成共识
第一节 如何反抗对手,巩固地位
第二节 如何化冲突为合作
第三节 巧用系词来搪塞对手
第四节 如何正确反击而不激化矛盾
第五节 如何应对粗暴的话语
第六节 甜言妙语、旁征博引
第七节 幽默风趣
Chapter 6 如何悄无声息地改变对方的观点
第一节 如何向对方展示有利的一面
第二节 推动对方做出正确选择的有效方法
第三节 如何避免“快速赞同”陷阱
第四节 如何回答最让人头疼的问题
第五节 欲擒故纵
第六节 是否需要礼尚往来?
Chapter 7 如何勾勒谈判路线图
第一节 什么支配谈判进程——策略抑或方法?
第二节 勾勒谈判路线图的方法及目的
第三节 各国谈判者的普遍特点
参考答案
伊戈尔·雷佐夫,俄罗斯有名谈判专家、企业培训师,吉姆 坎普谈判团队成员之一。十八年职业生涯,他所听到的“不”字甚至要多于曾经的苏联外交官们。长期开设“硬式谈判”公开课,负责团体培训项目。《谈判大师》期刊创办者及主编。
准则5:使对手一头雾水、不明就里在政府系统从事采购工作的一个熟人曾说过:“没有人能够强迫供货商提供最优条件,除非他自己这么做。”而此条准则“使对手一头雾水、不明就里”又是什么意思呢?是需要回答,诸如:“我不知道领导对您拒绝我们是如何表态的”“我不清楚您是否有机会成为我们的商业伙伴”之类的话语吗?
其实,很难用话语表达销售人员在此时此刻的所
思所想,可能他的脑海里已经绘制好了美好的合作图景。而听闻此类言语,又会怎么做呢?摇尾乞怜、苦苦哀求对方再给一次机会?承诺对方特定的好处,自己却做出最大让步?
这是为什么呢?是因为强有力的工具——“恐惧”在驱使着我们!换句话说,恐惧感即是一种激励、
一种渴求。关于“渴求”一词的定义,吉姆·坎普在《开始就要说“不”》一书中给予了详细的解释:“渴求是某种迫切的状态,比如迫切地想要完成交易、
售出商品、签订合约等。”但是,这不仅限于商业领域,“渴求”同样存在于人际关系之间,如夫妻双方彼此需要等。
一旦当人无法冷静地思考、分析当前情形时,他便开始做最环的打算,想象各种可能的结果,想方设法地抓住一切机会,这正是谈判者设局、引诱对方上钩的好机会。在讲述俄罗斯及苏联各加盟国在20世纪90年代恶性事件的电影中可以找到大量例证。
20世纪90年代的典型场景:一伙无恶不作的地痞流氓找上了一位商人,想让他雇用他们做保镖。多数人在此情形下考虑到后果会立刻同意,但是商人内心十分强大,果断拒绝了,不想与地痞流氓有任何瓜葛。这下就有意思了。这伙人的头子说道:“没问题!
想不想,这是你自己的问题,只是请你跟我们直说,如果不行那就说不行,请直接说!”听完这些,商人的脑海中浮现出由于拒绝带来的各种可怕后果,他处在极度恐惧之中惶惶不可终日。过了一段时间,剧情出现反转,商人思前想后还是决定用他们做保镖,于是整天盯在流氓地痞后面,劝说他们与自己合作。可以说,商人下意识地把自己置于了被动地位。
按照这条准则所述方法去谈判,近乎有98%的可能性取得理想效果。当然也有例外,如果这个人无所
畏惧,无欲无求的话,那这些办法就不奏效了。
“使对手一头雾水、不明就里”实际上是最高明的谈判技巧,熟练运用可以轻而易举地将对手玩弄于股掌之间。假设领导一次又一次地要求手下加班完成方案,手下并不情愿。多数领导这时会开始威胁、呵斥手下,或是强制命令。然而,正是上述行为将进一
步激化上下级矛盾,导致同事间人心向背。而如果按准则所讲,领导只需说:“好吧,伊万,既然你不想留下来加班就算了,我们没你不是转不了。”类似的话会让手下琢磨不透、惴惴不安,最终一定会被说服留下来加班。
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