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正版新书]销售就是要锁定成交周韦廷9787301282441
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第1步 设计流程
流程一:产品流程
流程二:价格流程
流程三:客户流程
第2步 找出卖点
卖点一:结果
卖点二:高度
卖点三:方便
卖点四:安全
卖点五:实用
卖点六:超值
卖点七:加值
第3步 构建信任
信任一:真实度
信任二:优势度
信任三:反响度
信任四:保障度
第4步 触发感知
感知一:看得到结果
感知二:体验到结果
感知三:预见到结果
第5步 满足值得
值得一:升腾
值得二:对比
值得三:附加
第6步 促成行动
行动一:方案
行动二:紧俏
行动三:路径
后记
周韦廷,有名商业思想家、知名中小企业营销策划人、《销售与管理》特约专栏作者;原创商业经典文章《痛点、痒点、卖点到底是什么?一篇文章全搞清楚》《十亿销量广告语》《极简营销三步曲》等数十篇商业文章10天内被2000多家微信公众号争相转发,总阅读量超过100万人次。
原则三:价格不高,但价值超越预期
所谓价格不高,最极致的打法就是要让所有的顾客都愿意而且有能力接受这个价格。
说得再具体一点,要让经济能力稍弱的人看到这个价格之后说:“哦,这个倒没问题啊!”同时要让经济能力稍强的人看到这个价格之后说:“哎,这不是小菜一碟嘛!”就是要这种对价格不太在乎甚至是轻视的感觉。
例如,699元买红米手机值不值?至少对小米手机的粉丝来说,实在是太超值了。这款手机的出现,可以说完成了中国数亿低收入人群对“超酷型”智能手机梦寐以求的夙愿,从而,导致数千万粉丝为其唱赞歌,口碑就是这么生成的。
2014年双十一那天,小米手机一举蝉联天猫商城销量排行榜第一名,其销量遥遥领先于所有同行和非同行。而当天,在小米系列产品当中,销量最大的就是售价599元的红米手机,这其实是小米公司早就预料到的,因为“红米手机”就是其所推广的开锣戏产品。
再如,28元唱一次高档KTV或者去一次名叫“红粉世家”的颇有风情的酒吧,值不值?想不想去?传统企业就要通过各类互联网O2O平台来纳客。你要想招揽大量的顾客来你的实体店体验消费,不就得设计一款这样的开锣戏产品吗?
再如,美容美发店要想顾客满盈引爆生意,应该设计一款什么样的产品?
首先推出一款价格在20元左右的专业洗护头发的A套餐,通过洗护技师精湛的按摩手法,周到的服务,亲和的态度,养尊处优式的室内环境布置(如优雅的古典音乐在室内环绕),从而带给新顾客一种颇为舒缓的享受。如此之举就是为了赚取顾客的第一次满意度,下次他们就会更加倾向于选择B套餐,因为顾客会认为购买B套餐,一定会获得更加喜出望外的享受。
相反,如果你卖给顾客的第一款产品,价格高得惊人,而且你的产品品质和服务态度又实在是令顾客不敢恭维,你何德何能来让你的生意兴隆?
任何新顾客在第一次接触你时,都会不自觉地对你以及你的产品产生怀疑,而怀疑和决策本身就是矛盾的两个方面,怀疑是消费者在决策路上的那只拦路虎。你必须通过低价格来降低顾客的决策门槛。同时,通过高价值让他品尝到物超所值的味道,从而让初次跟你做生意的新顾客打心眼里发出一种超乎其意料之外的惊叹感:“真是没想到啊,我花费了这么一点,却收获了这么大的回报,我真的很满意!”好了,当我们按照“金三角执行原则”设计了一
款开锣戏产品之后,我们应该怎么办?
我们必须倾全力向市场推广这款开锣戏产品,我们必须倾全力向顾客售卖这款开锣戏产品。
没有聚焦就没有杀伤力,聚焦的力量是很可怕的。光线通过放大镜聚焦到一点,一分钟之内可以将白纸燃烧,如果分散了,一天也燃烧不了!
销售产品也是一样,没有重点就没有力度,没有力度就没有杀伤力。无数老板和销售员一开始就想推广所有的产品,结果就是什么也卖不好;而如果开场戏产品卖好了,所有后续产品的销售,才有可能紧接着跟上来。
产品成交流程的核心思想就是把99%的精力,花在成交开锣戏产品上,而不是百花齐放,急不可待,什么都要马上推向市场。
老板必须发动所有的力量和资源聚焦在推广这款开锣戏产品上面,无论是广告投放也好,经销商也好,还是销售员也好,都要竭力销售你所设计的开锣戏产品。
假如,有10个产品,准备用100万元广告费,大多数人会怎么做呢?大多数人都会把每个产品平分10万元来推广。结果发现,没有一款产品能获得市场的突围,因为没有轰炸效果。你应该把100万元广告费全放在一款开锣戏产品上面。同时,要明确地告诉你的经销商、销售员以及各级营销渠道,先卖这款开锣戏产品!
一款产品卖好了,顾客对品牌的信任感得到了提升,后续的产品才有机会跟上来。
一个公司能不能有机会轻易打开市场,关键就看它是否有设计出一款成功的开锣戏产品。
而一个公司是不是能快速地进人市场,聚拢一大批顾客资源,关键就看它有没有聚焦大力气去推广这款开锣戏产品。
你有没有成功地设计出一款开锣戏产品?
你打算花多大的代价来推广这一款开锣戏产品?
当有陌生顾客光临你的店铺时,你是专心地向顾客介绍那款开锣戏产品,还是急不可耐地介绍所有产品?
记住,你卖的第一款产品,决定了你整个生意的成交效力。
P20-23
当我们陷入销售泥淖时,不妨停下手头的工作,审视自己的销售现状,从周韦廷著的《销售就是要锁定成交:价值百万的销售课》这本书入手,学习销售心法,用“套路”化解销售难题,从而突破销售瓶颈,把任何产品卖给任何人! 只要你是一位创业者、店铺老板,特别是电商人、微商人,以及靠“卖货”来赚钱的生意人,翻开本书逐字逐句看三遍,你将能知道痛点、痒点、爆点到底是什么,能看透购买的真相,从而得到卖货的秘方,创造销售的奇迹!
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