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正版新书]销售管理实务杜琳 邹惠芬 卢晶 刘洋 李玮978730251930
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第1章销售管理概述1
1.1销售管理的概念1
1.1.1什么是销售管理2
1.1.2销售管理的性质和作用2
1.1.3销售管理的基本原理3
1.2如何成为合格的销售经理5
1.2.1销售经理的基本职能5
1.2.2销售经理的种类6
1.2.3从基层业务人员到销售经理6
1.3销售管理的发展8
1.3.1传统的销售管理8
1.3.2现代销售管理理念12
1.4销售人员职业道德的重要性13
1.4.1销售人员职业道德内涵13
1.4.2职业道德是销售人员事业成功的保证15
1.4.3销售人员职业道德的基本原则17
1.4.4销售人员常见的不道德行为表现18
本章小结20
关键概念20
思考题21
实践训练21
第2章销售计划管理22
2.1销售计划的重要性22
2.1.1销售计划的概念22
2.1.2销售计划的内容22
2.2销售目标的制定23
2.2.1销售目标的内容23
2.2.2销售目标的制定程序23
2.2.3销售目标的确定24
2.3销售计划及预算的编制28
2.3.1销售计划的编制28
2.3.2销售预算的编制29
2.3.3销售计划与预算的可行性研究33
本章小结33
关键概念33
思考题34
案例分析34
实践训练35
第3章销售区域设计与管理36
3.1销售区域的基本内涵36
3.1.1销售区域的定义和作用36
3.1.2销售区域的划分37
3.2销售区域的设计38
3.2.1设计销售区域应考虑的因素38
3.2.2销售区域设计的程序39
3.2.3销售区域的动态与调整42
3.3管理销售区域43
3.3.1充分了解所管辖的销售区域43
3.3.2认识销售区域管理责任44
3.3.3合理利用区域销售地图46
杜琳,女,辽宁省沈阳市人,东北大学工商管理学硕士学位。沈阳工学院专任教师,教授,主要研究方向为:市场营销、企业运营管理。主编教材三部,参与撰写教材四部,发表论文20篇,主持、参与省级课题多项。
第1章销售管理概述【学习目标】1.了解什么是销售、销售的意义。
2.了解什么是销售管理。
3.了解销售管理的性质、作用、基本原理等。
4.掌握传统销售理念、现代销售理念。
5.掌握销售经理职业发展路径。
1.1销售管理的概念销售在21世纪飞速发展的今天,已经开始发挥极其重要的作用。中国最大的人力资源服务商前程无忧发布的2016年上半年就业市场上1590万个职位中,销售人员需求排名第一,销售管理人员需求排名第二,人才需求
缺口大,国家也把营销(销售)人才列为国家12种稀缺人才之一。据2015年6月13日公布的上海市劳动力市场工资情况看,销售经理和销售人员由于紧缺,待遇一直不错(表11)。表11上海市2015年劳动力市场工资指导价位(批发和零售业)职业高位数中位数低位数元/年元/月元/年元/月元/年元/月市场营销总监639720533103321202767714972012477市场和销售经理224205186842482132068413277511065商业服务业人员1588471323712781810652320002667店长16742613952133348111121131369428客户服务主管170624142191452661210612004010003业务主管18627815523140444117041151809598业务人员12617510515838306986644575371电话销售人员866117218686665722582134851网络销售人员683215693577334811409603413销售督导944887874737206143593794948(资料来源:上海市人力资源社会保障网.)销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。什么是销售呢?销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求
的过程。商品包括有形的商品及无形服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
例如,客户的目标是买太阳镜,有的是为了耍酷;有的是怕阳光过强,眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳镜,如
果是镜片的颜色比较透光的话,那么这副太阳镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
曾有这种说法,除非销售发生,否则什么都没有发生。没有销售,生产出来的产品将在仓库中等待报废,工人失业,运输服务无人需要,我们都将生活在困苦中,每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作,自给自足。
但是想一想,如果没有人把土地卖给我们,我们又怎么会拥有土地呢?【小资料11】销售工作的特性
本书旨在向读者传授销售管理的基本理念,销售团队管理的知识与技巧,销售过程管理的工具与经验,以使销售主管、经理人员深入了解如何提高公司销售效率,从而实现企业的经营目标。本书的一个重要特点是通过大量的案例把一些看起来很抽象的销售管理理论和技巧实务化、工具化、具体化,在学习理论的同时联系企业销售工作实际,学习作为销售经理、区域经理和销售主管、销售代表制定销售目标、计划、预算,力求更为有效地实现经营目标;如何在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资源,整合销售队伍,建立和管理高绩效销售团队;如何进行有效的销售过程管理与日常工作控制,以实现卓越销售绩效等。
【内容简介】
本书旨在向读者传授销售管理的基本理念,销售团队管理的知识与技巧,销售过程管理的工具与经验,以使销售主管、经理人员深入了解如何提高公司销售效率,从而实现企业的经营目标。本书的一个重要特点是通过大量的案例把一些看起来很抽象的销售管理理论和技巧实务化、工具化、具体化,在学习理论的同时联系企业销售工作实际,学习作为销售经理、区域经理和销售主管、销售代表制定销售目标、计划、预算,力求更为有效地实现经营目标;如何在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资源,整合销售队伍,建立和管理高绩效销售团队;如何进行有效的销售过程管理与日常工作控制,以实现卓越销售绩效等。
《销售管理实务》是一本关于销售管理理论与销售管理基本工具知识的教材,其内容共九章:*章销售管理概述,第二章销售计划管理,第三章销售区域设计与管理,第四章销售组织管理,第五讲销售人员招聘与培训,第六章销售人员的激励与考核,第七章促销管理,第八章销售渠道管理与控制,第九章销售资金管理。本书对企业销售管理相关理论进行了较为全面、系统的研究和探讨。
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