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  • 正版新书]汽车销售的第一本书孙路弘9787300086743
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    • 作者: 孙路弘著 | 孙路弘编 | 孙路弘译 | 孙路弘绘
    • 出版社: 中国人民大学出版社
    • 出版时间:2008-01-01
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    • 作者: 孙路弘著| 孙路弘编| 孙路弘译| 孙路弘绘
    • 出版社:中国人民大学出版社
    • 出版时间:2008-01-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2008-01-01
    • 字数:186千字
    • 页数:243
    • 开本:16开
    • ISBN:9787300086743
    • 版权提供:中国人民大学出版社
    • 作者:孙路弘
    • 著:孙路弘
    • 装帧:暂无
    • 印次:1
    • 定价:39.8
    • ISBN:9787300086743
    • 出版社:中国人民大学
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2008-01-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2008-01-01
    • 页数:243
    • 外部编号:党庄A114226
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    第1章 车行销售基本功
    第1节 沟通的四个基本技巧
    第2节 销售初期的沟通
    第3节 特优利陈述法
    第4节 七项销售技能测试
    第2章 流程第一关:初次接待
    第1节 第一大步骤:从客户进门到真正的对话开始
    第2节 其他五大步骤
    第3节 控制话题
    第4节 信息的用途
    第3章 流程第二关:跟单促单
    第1节 好的开场白
    第2节 五大步骤
    第3节 目的底线
    第4章 流程第三关:有效展示
    第1节 静态展示
    第2节 试乘试驾准备
    第3节 试乘试驾中的人际关系控制
    第4节 试乘试驾中的三个要点
    第5节 试乘试驾中的五个感受
    第6节 试乘试驾中的沟通
    第5章 流程第四关:签约动作
    第1节 签约准备与签约信号
    第2节 坦诚直言
    第3节 议价的本质
    第4节 交车过程
    附录1 销售名词解释
    附录2 “自我测试题”答案

    孙路弘,一个常被误认为六十多岁的“60后”。一天写1篇千字文,一周看3部电影,一个月读10本书,半年上3个月课,一年写1本书的国际空中飞人。每天至少回复一名读者的邮件。倾情与读者互动交流,推动国民的图书阅读运动。 美国培训与发展协会(ASTD)连续12年的资深会员,美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问,圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师。从2007年起连续六年任淘宝大学营销讲师。 在过去五年间出版过《说话的力量》《大客户销售测试与成长》《说话就是生产力》《成功销售必读的24本书》,以及《汽车销售的第一本书》系列、《用脑拿订单》系列、《看电影学销售》系列、《销售沟通技巧》系列、《销售红宝书》《企业的狼羊虫:竞争中谋生存的企业文化》等书。翻译过销售、营销领域的专著8本。

    请求帮助人与人之间的关系是在互动中变化的。从陌生到初期的接触;互相了解一点信息,到了解的信息开始增多;逐渐有一些承诺,随着承诺的兑现,有更深的心理依靠;然后就是更多的委托,更多的期待,从而到关系的深度发展。
    销售顾问与客户之间的关系也是如此。如果任由人们之间进行自然的关系发展,那么达到彼此的深度信任就需要一个漫长的时间。销售顾问与客户的关系如果依靠自然的发展就是低效率的、不经济的,不符合商业社会的要求。因此一定要有办法强化关系的发展速度。所以,在这里就要介绍销售顾问推进与人建立关系的速度的诀窍。
    人与人之间关系发展的重要标志就是:一方请求另外一方帮忙。无论帮忙的内容是什么,只要甲向乙提出能否帮我个人一个忙,那么乙内心已经知道,甲将自己当做朋友了。如果我帮了他的忙,那么日后我有需要的时候,他也一定会帮我的。这就是人与人之间的互动,也是心理学中“影响力”六大原则中的第一条:互惠原则。
    因此,在与客户进行电话沟通时,当你说不是为了汽车销售的事情来电话,他就会给你机会让你说。这时,你就可以说:“记得您上次来,提到您是从事股票交易的,今天我们公司老板问我们,谁认识的客户有从事股票交易的,我就想起您了。您看,我们老板最近有不少资金在股市中,不知道您有没有空,要不我安排一个时间,我们老板挺想请您一起吃个饭,聊一聊的。您看何时有时间呢?”这句话说完,请你先体会一下听的人是什么感受,以及可能会有什么回答。
    “我今天给您打电话是有一件事想请教您,我最近考虑买房,您不是从事房地产行业的吗,我不知道现在买是不是好时机,房价近期会不会下降呢?”“我今天给您打电话就是特别好奇,那天您来我们展厅的时候,我就想问,但没好意思问;您那天用的香水是什么牌子的?我后来到好多香水专卖店都找不到。”以上都是一些例子,先请求别人帮一个小忙,当对方真的给你帮助后,你们的关系就进了一步。请求别人帮助的时候要注意一些要点:1.请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的。
    2.请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之內妁。
    3.请求的事情最好是以提供信息为主。
    请回顾自己周围的人际关系,回想一下你熟悉的人,如果你遇到了困难,会想请哪些人帮助你?这些人与你是什么关系?想通这一点,也可以领悟与人打交道的一个技巧,那就是主动请求别人帮助。当请求别人帮助的时候,请求人与被请求人的关系自然向紧密发展了一步。
    有一位销售顾问是这样打的回访电话:“刘女士,您好,我是雪佛兰车行的销售顾问。您可能不记得我了,可是我至今还记得您,尤其是您用的香水。后来我参加了一个隆重的晚会,也闻到了相同的香水味道,一下子就想起您来了。我给您打电话就是想请教您,那个香水是什么牌子的?
    我一定要买一瓶,我女朋友一定会喜欢的。”这就是请求帮助。
    一般来说,当你向对方推销自己的产品时,对方会理直气壮地拒绝你,而当你向对方请求帮助的时候,一般不会遭到拒绝,最多是敷衍你,但一定会适当地告诉你一点信息。就算是对方拒绝了你的请求,你也要保持
    良好的心态。要记住:客户拒绝了你的一个请求,如果你不再继续请求了,就等于自己给自己设置了障碍。其实,当对方拒绝了你的一个请求后,面对你后面的其他请求,就越来越难以拒绝了。因此,如果遇到了拒绝,千万不要后退,换一个简单一点的请求继续表达,这就是保持良好心态的重要性。保持执著的心态,提出下一个要求,也许就能如愿以偿了。另外,除了保持良好的心态,还要显示自己的成熟。
    这就涉及到成熟的含义。一个人的成熟在于坚持做正确的事情,坚持
    做本分的事情。作为车行的销售顾问,向客户提要求是正确的,是工作分内的事情。没有什么不好意思的,也没有什么见不得人的,这是一种工作。恳求别人帮忙是成熟的心态,凡事都依靠自己的力量,有什么挑战都依靠自己一个人,那通常是毛头小伙子干的事情。成熟的人才会意识到要多利用周围的资源来达到目的。作为销售顾问最有力的条件就是结交各种各样的人,从而在社会上建立广泛的人脉关系网络。这个人脉关系网络可以覆盖任何领域的知情人或业内人士,这才是销售顾问这个行业最有魅力的地方。而汽车销售顾问接触的又都是社会上买得起车的人,都是在一定程度上有实力的人,这些人周围都会有更加广泛的社会人际关系网络和资源。结交了这些人,他们将你当做朋友,那么做五年汽车销售顾问,建立的人脉关系网络已经足以支持自己创业了。
    在设计电话回访的开场白时,首先,可以以客户所在领域的事情为主来设计。客户如果是建筑材料领域的从业人员,那么开场白的内容就是请教有关家庭装修方面的问题。比如选择产品、用料量预估等,都是这个从事建筑材料行业的客户熟悉和擅长的事情。
    其次,可以以其他客户的名义来请求客户。比如有另外一位客户来展厅,提到了股票的事情,上次听您说对投资挺有研究的,不知道最近什么领域投资的风险小一些呢?这就是替其他的人了解一些事情,而这些事情又恰好是你这个客户的长项,这就构成了合理的理由给客户打电话。
    第三,可以请求客户帮你一个小忙,比如请教客户对车上用的儿童安全座椅是否了解,或者请求客户帮你介绍他周围对车感兴趣的朋友。
    以上三点是销售顾问打回访电话时可以采用的开场白。要不断总结经验,不断为自己的开场白设计合理、正当、能够引发客户兴趣的话题,从而快速缩短人与人之间的距离,建立起信任的关系。P128-133

    2004年5月《汽车销售的第一本书》出版,成为4S店镇店三宝之一,2008年全面更新版。奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授:《汽车销售的第一本书》第一版推出至今畅销不衰,汽车销售人员人手一册。2008年全新改版,内容更新幅度90%以上。6000多家汽车经销商采用。奔驰、奥迪、克莱斯勒、凯迪拉克车行成功应用。

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