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正版新书]影响力袁璐9787550116122
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第一部分 让他人服从你的领导
第一章 影响的基本原则
第二章 影响的方法和手段
第二部分 正面技巧——积极的影响技巧
第三章 让我解释:逻辑说服与合法化
第四章 相信我:交换与说明
第五章 找到共同点:交际和诉诸人际关系
第六章 你看怎么样?咨询与缔结联盟
第八章 增强你的影响效果:如何变得更有影响力
第三部分 负面技巧——消极的影响技巧
第九章 我不愿意:回避
第十章 每分钟都有一个傻瓜出生:操纵
第十一章 通过胁迫获胜
第十二章 提出他们无法拒绝的要求
特里·R.培根(Terry R.Bacon),特里·R.培根于1969年在美国西点军校获得工程理学学士学位,1977年在美国大学获得哲学博士学位,曾经在宾夕法尼亚大学的沃顿学院、芝加哥大学、斯坦福大学和哈佛商学院研习经营管理。1989年,特里·R.培根创办了靠前知识学院——广受尊敬的高端人才培训公司。在2007—2010的连续4年中,他被《很好领导》杂志列为“优选很具领导力的100位思想家”之一。培根自己写作或与他人合写了100多本图书、文章、白皮书和研究报告,并且出版过多部畅销书,包括《很好不错提案》《人们想要什么》和《权力的要素》等。目前,作者居住于科罗拉多州的杜兰戈和夏威夷的卡慕也拉。
法则5道德影响需要“两厢情愿”且往往互惠我在引言中指出,道德影响是“两厢情愿”的,也就是说,受影响者没有受到真实或想象的强制作用,心甘情愿地遵从影响者,虽然他回应的某个人拥有要求或请求服从的合法权威。例如,警官示意司机停车,司机也许感觉服从有压力,但是会因为那是社会认可的制裁而屈服于警官的权威。我将在第三章中通过影响的具体例子,更详细地探讨借助权威施加的影响。
在不存在权威的道德影响中,受影响者愿意接受影响,也有权利拒绝影响。
因此,受影响者知道那个人的影响企图,也意识到其影响背后的动机。如果投资经理建议我投资一支股票,而且她真诚地相信那支股票将来的走势良好,这是道德影响。如果她收到以销售为基础的佣金,尽管她有证据说明那支股票将要下跌,而且知道我将有可能损失大部分投资,却隐瞒我,还建议我去买这支股票,那就是不道德影响。当影响者诚实地施加影响时,因为完全了解事实,也完全知道可以选择说“不,我不相信”或“不,这次不行”,受影响者仍选择接受劝说。
总之,道德影响历来是互惠互利的,也就是说,作为报答,影响者也愿意接受影响。有道德的管理者,即使在向下属发布指令或分配任务时,也依然愿意接受影响,只要她的下属有更好的想法或建议,能够更有效率或更有效力地完成任务。当事人商讨协议或协定时,道德影响有可能牵涉到互相让步,需要
双方都同意接受影响。
法则6不道德影响有可能成功—但是总要付出代价纵观人类历史,暴君、独裁者和暴徒都知道,通过武力、暴行、胁迫与谋杀能够控制其他人,也可以将自己的意愿强加于人——有时可能超过数百万人。
意大利思想家马基雅维利在《君主论》中写道:“如
果不能两者兼具,最好是让人畏惧而不是受人爱戴。”1978年,在琼斯镇,吉姆·琼斯说服900多人喝下混合氰化物的软饮料。在他的空中楼阁倒塌之前,金融诈骗案主犯伯纳德·麦道夫从数千名投资者手中诈骗了数百亿美元。
很显然,阴暗面影响确实能起作用,因此对我们中无所顾忌的人有如此大的吸引力,不过,它造成的破坏不仅严重伤害了受害者,而且最终严重损伤害人者,即使不是身体损伤,至少也是名誉损伤。马基雅维利还写道:“新任统治者必须确定他将需要造成的所有伤害。他必须一次性实施这些伤害。”这种权力哲学最明显地体现在国家政治的重大历史环境中,也
体现在更小的范围。比如,高管滥用自己的权力;管理者试图通过恐吓而不是鼓励来激发人们的积极性;其他人企图利用操纵事实来争取优势。最终,这些策略摧毁了信任,损害了关系,几乎不值他们预期的短期收益。尽管如此,它们仍然吸引着那些满不在乎的人,以及我们中间心理变态的其他人。
法则7人们能作出最佳反应的是他们自己运用的影响技
巧人们倾向于假设:他们喜欢的,其他人也会喜欢;对他们有效的,对其他人也有效。之所以如此,是因为大多数人认为自己是正常人,而且与其他大多数人拥有共同的观点。举例来说,逐渐长大之后,马丁·G.发现:只要他表现得外向而幽默,就能交到更多的朋友,而且自己在朋友中也会最有影响力。这成为他的交际模式,他开始联系其他外向而幽默的人。他们对他的接纳鼓励了他的行为。开始工作后,吸引他的是鼓励外向和幽默的职位和公司。像所有人一样,马丁在适宜自己的环境里工作很出色,于是,他努力运用自己的强项,通过交际影响其他人。毫不奇怪,之后,当其他人与他交往时,他作出了最佳反应。如今,他是一位成功的推销员,拥有厚厚的通信簿,建立了广泛的客户与联系人网络。
与他相反,亚纪子·N.生长在一个拥有崇高理想的家庭,她上学的学校以一位受人尊敬的民族英雄的名字命名。她为自己的成就而骄傲,也为朋友和家人的成就而骄傲。她梦想有一个更好的世界,那里不再存在她看到的不公正与不平等。在她的朋友和同事看来,她是理想主义者和梦想家。她经常尝试通过激励他们,迎合他们的价值观和理想来影响他们,她也对这类影响尝试作出回应。
‘因而,逻辑论证不如吸引她的心灵更能引起她的共鸣。
这些例子说明有关影响的一个重要见解。如果有人试图通过逻辑说服来影响你,那么他们自己也有可能对逻辑说服作出反应。
如果他们努力讨价还价,或者与你谈判,那么他们可能也会对交换作出反应。
如果他们通过诉诸权威实现合法化,那么他们很可能尊重权威,也会对权威作出反应。人们最常用的影响技巧很可能是他们认为最具影响力的那些技巧。
我认为这是有关影响力的最深刻见解之一。在很多情况下,你不必猜测别人认为最具影响力的是什么。如果你善于观察,如果你仔细倾听别人说的话,观察他们的行为和他们为自己打造的环境,你就能发现最好地影响大多数人的方式。就马丁·G.的情况来说,在你见到他的那一
刻,就会看到一个外向而热心的人。他的办公室里放满客户送的纪念品和公司产品的样品。墙上挂着、书架上摆着家人和他度假时拍的照片。他营造的环境表示欢迎你询问他的生活,从中找到与他的某种联系。他喜欢在午餐时谈生意,喜欢快速分享他听到的最
新笑话。很显然,你可以通过交际影响他。P17-19
这是继西奥迪尼《影响力》之后,世界顶级思想家培根用20年的时间精心书写,关于影响力研究的新的里程碑! 系统全面的实战宝典,权威,透彻,华盛顿大学最受欢迎的影响力课程精华,效果火爆,引爆热烈讨论。 《影响力(技能与实操)》(作者特里·R.培根)是一本相见恨晚的书,越早看,走的弯路越少!石破天惊的TOPS模型全面提升你的影响力! 彻底颠覆你的世界观,想成为有领导力的人,这本书是你必须知道的秘密! 活用14种影响技巧,轻松拥有大师级影响力:爱因斯坦通过逻辑说服影响他人,金斯伯格运用合法化证明她的观点,隆巴迪使用说明技巧影响他人,德鲁克依靠提问发挥影响力,小布什总统运用缔结联盟进行领导,哈姆运用诉诸价值观对他人施加影响……
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