正版新书]卖向巅峰(绝对成交的八种动力)杨鹏9787111430230

前言
推荐序
第一动力：抓“客户”
第一节 向商家抓“客户”
1．异业联盟
2．完美“入侵”
3．放饵策略
第二节 向媒体抓“客户”
1．电视媒体放饵策略
2．网络免费放饵策略
3．微博互动放饵策略
第三节 向客户抓“客户”
1．客户介绍策略
2．客户扩张策略
第二动力：抓“心理”
第一节 读懂客户心理
1．销售从试探开始
2．注意客户的表情
3．向客户“示弱”
4．与客户换位思考
第二节 借助身体语言
1．不同的动作有不同的含义
2．用微笑攻克客户心理防线
第三节 利用好心理战术
1．在情感上影响对方
2．不要喋喋不休
3．强化情绪体验
第三动力：抓“关键”
第一节 找对关键人
1．如何了解产品
2．如何找到真正的客户
3．如何介绍产品
4．找对五位关键人
第二节 说对关键话
1．向客户证明产品物超所值
2．引用其他客户对产品的评价
3．做个出色的谈判专家
第三节 做对关键事
1．用事实打消客户的疑虑
2．告诉客户你对产品的自信
3．满足客户的差异化需求
第四动力：抓“沟通”
第一节 与客户沟通的技巧
1．听出客户真实想法的技巧
2．及时回应客户的话术技巧
3．发展信任关系的沟通技巧
4．增强措辞感染力的三种方式
第二节 电话沟通需要注意的技巧
1．电话销售的过关话术
2．突破客户防卫的心理技巧
3．瞬间吸引对方的开场白技巧
4．让声音更具吸引力的五个技巧
第五动力：抓“抗拒”
第一节 如何应付客户最常用的十大推托借口
1．我要考虑考虑
2．太贵了
3．别家更便宜
4．超出预算
5．我很满意目前所用的产品
6．××时候我再买
7．我要问一下××人
8．经济不景气
9．不跟陌生人做生意
10．不买就是不买
第二节 如何巧妙解除客户的十大抗拒点
1．价格太高
2．不想买了
3．条件不允许
4．我不需要
5．有不愉快经历
6．好好考虑一下
7．下次再说
8．效益不好或没钱
9．还没做好购买准备
10．不感兴趣
第六动力：抓“成交”
第一节 绝对成交十大利器
1．塑造价值
2．塑造独特性
3．零风险承诺
4．附加赠品
5．价格策略
6．支付条款
7．送货条款
8．突出稀缺性
9．强调紧迫感
10．消除疑虑
第二节 完美成交十大步骤
1．做好销售前的准备
2．将情绪调整到巅峰状态
3．与客户建立信赖感
4．找出顾客的问题、需求与渴望
5．给产品更多的价值
6．分析竞争对手
7．解除顾客抗拒点
8．成交
9．售后服务
10．要求顾客转介绍
第三节 如何张嘴问问题
1．如何才能将任何产品卖给任何人
2．找出问题、扩大问题的两种演练模式
3．问出需求的缺口
4．问出购买的需求
5．探测客户的购买关键
第七动力：抓“流程”
第一节 设计目标
1．台阶策略
2．行动指南
第二节 设计变数
1．时间和空间
2．运用媒体新技巧
第三节 设计法则
1．进行顾问式销售、向上销售或交叉销售
2．利用销售点的促销活动
3．将附加的产品和服务一起打包，作捆绑销售
4．开展特别活动
5．常客计划
6．提高价位，以获得更多的利润
7．改变产品的外观，以适应高端市场
8．开发后端产品，以便再次向以前的客户推销
9．通过电话、邮件，亲自和客户进行沟通交流
10．进行合作
11．寻求不同的销售收入来源
第四节 设计销售流程
1．“接触点”的选择、接触方式、奖励与具体行动要求
2．“抓客户”的方式、奖励与具体行动要求
3．成交的方式、主张与具体行动要求
4．客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求
5．售后服务的加强
第八动力：抓“追销”
第一节 设计前端销售
1．巧妙进行开场设计
2．巧妙引导客户的技巧
3．促进客户配合的技巧
第二节 引爆后端销售
1．稳定成交率
2．强化后端
3．后端借力
第三节 客户终身价值及运用策略
1．为客户描绘远景
2．掌握追销的时间和方式
3．和客户保持联络
第四节 跟进客户的技巧
1．三种类型客户的跟进策略
2．客户消极情绪的疏导技巧
3．客户售后反应的控制技巧
4．获得客户主动转介绍的技巧

杨鹏，资深营销顾问，销售技巧训练专家，企业首席营销培训师。 大学毕业后从基层销售员做起，长期奋战在市场一线，曾连续三年获得全国销售冠军。 拥有十年销售管理及培训经验，能够针对企业每个阶段的营销策略和销售人员的困惑给出可操作的解决方案。 为众多中外企业提供过营销咨询和销售培训，包括澳柯玛集团、双星集团、长城证券、华安保险、中通客车、全友家私、基特服饰、老板电器、中集集团、一汽解放、江铃汽车、华育集团等。至今已在北京、上海、广州、深圳等一线城市讲演500多场次，累计学员数万人。 曾著有《推手——高端营销的幕后机密》等书，主要课程包括《如何成为销售冠军》、《如何打造高绩效销售团队》、《如何创建企业营销赚钱系统》等。

第一节 向商家抓“客户”“抓客户”就是积累目标客户，是进行交易的对象和前提。“抓客户”是销售人员的第一项技能，也是最基本的技能。
为什么要抓“客户”？因为每一个客户，都已经是别人的客户了。
设想一下，我们想要的每一个客户，都不可能生
活在真空里，他一定有各种需求，他需要购买各种产品和服务，当他购买的那个产品
和我们的产品有足够相似的时候，就表明这个客户很有可能就是我们的潜在客户。
所以我们需要和其他商家建立一个共赢的模式，这样他才会心甘情愿地把他的客户推荐给你。而你借了他的信誉，成交的容易程度就会提高10倍甚至20倍。
所以我们的销售是从别人那里抓“客户”开始的。
1异业联盟
商场是一个没有硝烟的战场。在这个战场上，有的人谈笑间指点江山，有的人却无奈地黯然退场，商场生存的残酷程度，并不亚于一
场真正的战争。
同行竞争是商场中最为残酷的战争，一直以来，都流行着“同行是冤家”的说法。但同时，这也给我们提供了另一种思路。既然同行是冤家，那么，不同行业之间则有可能成为最佳的合作伙伴。异业联盟的出现正说明了这一点。
所谓的异业联盟，是指双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。双方凭借着彼此的品牌形象与名气，来吸引更多的客源，进而创造出双赢的局面。
而商家间之所以能够形成异业联盟，与市场竞争的激烈性有着密切的关系。不同行业间结成联盟就可能形成一定的规模效应及商业信息网络，增强企业的经济活力及收益。
异业联盟的组织形式也是多样化的。有的异业联盟以商会模式存在，但其组织与普通商会不同，十分严密；有的以网络公司商业网站的形式存在，其会员制的形式也很严密。总之，异业联盟的存在，是向商家抓客户的有效方式，是一种互利的合作模式。
比如下面这个异
业联盟的案例：小天鹅集团有限公司与宝洁公司的合作有十几年了，最初是小天鹅经常请宝洁对小天鹅的管理人员进行培训。后经多次谈判，小天鹅与宝洁达成合作协议，在宝洁生产的洗衣粉上打上了“小天鹅”的商标。
小天鹅与宝洁的合作，让双方的客户成为共有资源，双方品牌的影响力渗透到了对方的领域，从而提高了双方品牌在消费者心中的形象指数。
每个行业都可以进行异业联盟。
威莱音响也通过走联盟之路，拓展了其品牌的影响力。诞生于2002年4月的威莱音响，进入中国市场还不到十年时间，但它通过与房地产企业联盟，很快进人中国消费者的视线，并在行业取得了极大的影响力和知名度。
除与房地产企业合作外，威莱音响还与电影院进行合作，与世界精英模特大赛、钻石世家联盟。可以说，威莱音响的发展之路离不开
异业联盟，正是这种全新的商业模式，让其品牌得以更快地发展。
当我们的客户资源并不十分丰富时，不妨考虑一
下异业联盟的合作模式。这种模式可以让我们在短时间内建立起极大的潜在客户网络，是一种有效地向其他商家抓“客户”的方式。但是异业联盟通常是两家甚至多家企业的战略行为，优秀的销售人员应该多观察多思考，为达成这样的战略合作起到穿针引线的作用。
2完美“入侵”一个新的企业要想在激烈的市场竞争中生存，就要学会进入到同类产品的市场当中。既然是新进入者，必然会遭到同行业竞争者的抵制，或降价促销，或抵制打压。但无论何种方法，目的只有一个，那就是让这个企图入侵者死在萌芽状态。
毕竟，同行竞争，多个对手，就要多分出一份原
属于自己的市场份额，排挤是必然的。然而这种排挤能否成功，还要
取决于消费者的态度。消费者不排斥，所有的难关都可过去，如果消费者排斥或漠不关心，那么，这个企业的产品就真的岌岌可危了。因此，一个新企业要想在同行业中站稳脚跟，实现完美入侵，其产品首先要能打动消费者。
那么，怎样的产品才能打动消费者呢？功能好、
服务佳、价格低，仅有这三点还远远不够，还要在新意上吸引消费者。
这个“新”不仅是产品要有新功能，更关键的是在销售方面要有新意。
比如，通过横向营销创造一个新品类，在产品功
能、形态上嫁接一个全新的卖点，这样就会给消费者一个全新的选择，引起消费者的注意，从而很好地与竞争对手实施品牌区分。但新的功能和新的形态
有时未必都能被消费者所接受，因此，就要在营销方面下工夫。
一个新的产品、新的品类，有了新的功能，教会消费者如何更好地使用产品，满足他们的需求，就成了销售人员的职责。聪明的销售人员，往往能够发现广告策划中无法表达的卖点。
消费者买产品不是为了买产品本身，而是为了买一种结果、一种问题的解决方案。
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销售工作可以帮助我们掌握市场动态和客户需求的变化，而这两点正是企业成功所必需的。 杨鹏老师的这本《卖向巅峰(绝对成交的八种动力)》中没有华丽的语言，有的只是销售人员所遇到的问题以及具体的解决方法。这些方法就像很好的指导老师，可以让销售人员在遇到困难时，找到出口和方向。同时，这本书还指出了销售本质的变化即客户的心理变化，很值得一读。