正版新书]润滑油品牌营销(3年从0过亿)张金荣9787201162331

*章 筹备 赢在起跑线上........................................................................ 12

*节 润滑油企业老板必知的6个问题.................................................................... 12

1.润滑油行业值得做.................................................................... 12

2.小企业还有机会吗.................................................................... 13

3.为什么企业要做大规模............................................................. 14

4.老品牌还能做大吗.................................................................... 15

5.调和厂不能只做代工................................................................. 16

6.多品牌操作不可取.................................................................... 18

第二节 代工怎么把控质量............................................................................................... 19

1.建厂是负担............................................................................... 19

2.如何选择OEM代工企业............................................................. 20

3.OEM代工的质量控制.................................................................. 21

第三节 注册商标要注重细节.......................................................................................... 22

1.几个字的商标好........................................................................ 22

2.公司名称和商标名字一致.......................................................... 23

3.怎么提高注册成功率................................................................. 24

4.名字好坏这样验证.................................................................... 25

5.注册哪些商标类别.................................................................... 26

第四节 产品名字怎么取................................................................................................... 28

1.好名字就是大部分人能记住...................................................... 28

2.名字要有广告性质.................................................................... 30

3.产品命名的7个方法................................................................. 30

4.产品名字一定要注册成商标...................................................... 31

5.擦边球怎么打........................................................................... 32

第五节 公司注册及股权设定.......................................................................................... 33

1.注册几个公司........................................................................... 33

2.不要合伙开公司........................................................................ 34

3.注册资金多少合适.................................................................... 35

4.做一个品牌需要多少钱............................................................. 36

5.没必要在香港注册公司............................................................. 38

第六节 漂亮的logo这样来............................................................................................... 39

1.四条标准.................................................................................. 39

2.颜色这样选............................................................................... 40

3.设计灵感从哪里来.................................................................... 41

4.logo不仅仅是一个图形............................................................. 42

5.logo设计不能过于简单............................................................. 43

6.logo设计方案的评估................................................................ 44

7.logo要这样运用....................................................................... 45

第七节 企业手册这样做................................................................................................... 45

1.手册要小和薄........................................................................... 45

2.单独做产品手册省钱................................................................. 46

3.折页不需要有整体感................................................................. 47

4.做哪些单页............................................................................... 48

5.销售手册这样做........................................................................ 49

第二章 产品 所有营销的起点..................................................................... 50

*节 用户要的是什么................................................................................................... 50

1.品质无须出类拔萃.................................................................... 50

2.技术，不能仅仅是技术............................................................. 51

3.产品是*好的营销.................................................................... 53

4.小众产品慎做........................................................................... 54

5.没有蓝海.................................................................................. 55

第二节 怎样做好产品........................................................................................................ 56

1.产品畅销的1234法则............................................................... 56

2.做产品不能赌概率，要聚焦...................................................... 58

3.产品线如何设计........................................................................ 59

4.产品线怎么精简........................................................................ 60

5.做这几款产品........................................................................... 61

6.开发新产品的节奏怎么控制...................................................... 62

第三节 打造大爆品............................................................................................................ 63

1.产品少了才能聚焦.................................................................... 63

2.打造爆品需要考虑什么............................................................. 65

3.爆品从哪里下手........................................................................ 66

4.爆品突破的3种方案................................................................. 67

5.按照套路来，不一定畅销.......................................................... 68

第四节 这样做标签更好销售.......................................................................................... 69

1.用户什么都不懂........................................................................ 69

2.像制作广告一样制作标签.......................................................... 70

3.标签务必突出购买理由............................................................. 71

4.标签要大.................................................................................. 72

第五节 产品卖点提炼与表现.......................................................................................... 73

1.产品卖点为什么要简洁............................................................. 73

2.找到产品卖点的3个窍门.......................................................... 74

3.卖点怎么表现出来.................................................................... 75

4.卖点不是越多越好.................................................................... 76

5.产品特色怎么展示.................................................................... 77

6.产品卖点要写出来.................................................................... 78

7.卖点不会说怎么办.................................................................... 79

8.卖点怎样免费找........................................................................ 80

第三章 包装 当成广告去考虑..................................................................... 82

*节 包装桶形的选择................................................................................................... 82

1.包装桶怎样设计才能坚固耐用................................................... 82

2.包装桶造型设计需要考虑什么................................................... 83

3.桶形高宽厚的比例.................................................................... 84

4.球形桶不好用........................................................................... 86

5.不要设计成方桶........................................................................ 87

6.慎用金属罐............................................................................... 88

7.包装不要画蛇添足.................................................................... 88

第二节 包装创新的几个途径.......................................................................................... 90

1.10个创新思路........................................................................... 90

2.包装颜色和规格能提升档次...................................................... 92

3.容量用Kg还是用L.................................................................... 93

4.装4瓶还是6瓶........................................................................ 93

5.增加包装附加值的三个途径...................................................... 94

6.包装桶多长时间更换................................................................. 95

第三节 桶贴设计与卖点展现.......................................................................................... 96

1.标签就是产品的“脸面”.......................................................... 96

2.突出产品名称........................................................................... 97

3.要考虑电商应用........................................................................ 98

4.模内贴有必要用吗.................................................................... 99

5.400、800电话没必要用........................................................... 100

6.任何地方都不要用生僻字........................................................ 100

7.标签设计要延伸到纸箱............................................................ 101

第四章 价格 切开市场的“尖刀”............................................................ 103

*节 价格优势从哪里来............................................................................................. 103

1.流通环节的价差设计............................................................... 103

2.这样才能碾压对手................................................................... 105

3.柴机油为何卖不出高价............................................................ 107

4.主流产品的价格不能随便定..................................................... 107

5.别用伪洋品牌提升价格............................................................ 108

6.产品售价220元还是280元..................................................... 109

7.不同规格的同一款产品的定价规律.......................................... 110

8.通过5个途径让用户觉得产品超值.......................................... 112

第二节 做促销要避免价格穿底.................................................................................... 114

1.推广活动需要考虑的3个问题................................................. 114

2.促销周期怎么定...................................................................... 116

3.打折不如免费送...................................................................... 116

4.这样促销不破坏价格体系........................................................ 118

5.冷门产品和热门产品，促销哪个.............................................. 119

6.促销品要实用.......................................................................... 120

7.这些促销品效果好................................................................... 121

8.保温壶是开拓柴机油市场的利器.............................................. 122

9.重奖不如人人有奖................................................................... 123

第五章 渠道 制定游戏规则....................................................................... 125

*节 渠道政策这样定................................................................................................. 125

1.阶梯式返利是“炸弹”............................................................ 125

2.固定式返利让市场稳定............................................................ 126

3.阶梯式返利怎样设定............................................................... 127

4.终端投资撬动市场................................................................... 128

5.开订货会要看时机................................................................... 129

6.要防止窜货............................................................................. 129

第二节 区域拜访流程..................................................................................................... 133

1.找准塔基市场：三北............................................................... 133

2.怎样拿到经销商信息............................................................... 133

3.打感情牌不如提供利益............................................................ 134

4.用好客户名片.......................................................................... 136

5.经销商关心哪些事................................................................... 136

6.要拜访大拿............................................................................. 138

7.客户沟通五步法...................................................................... 139

第三节 怎样打动经销商................................................................................................. 141

1.市场调研要顺藤摸瓜............................................................... 141

2.经销商的选择标准是什么........................................................ 142

3.找什么样的经销商................................................................... 143

4.任务定多少合适...................................................................... 144

5.60万元的销售任务怎么谈....................................................... 145

6.产品试用，免费还是有偿........................................................ 146

7.经销商试销，你会同意吗........................................................ 146

8.怎样让经销商无法拒绝............................................................ 147

9.邀约台词................................................................................. 148

第四节 这样招商更快捷................................................................................................. 150

1.这样展示产品卖点................................................................... 150

2.跟客户谈方案.......................................................................... 150

3.给客户留什么资料................................................................... 151

4.大品牌代理商要求多............................................................... 152

5.小品牌代理商更有潜力............................................................ 153

6.跟经销商谈的方案从哪里来..................................................... 154

7.给客户展示这些内容............................................................... 154

8.怎样用好展会招商................................................................... 155

9.招商要招到什么时候............................................................... 156

第五节 润滑油电商胜算几何........................................................................................ 157

1.润滑油能实现互联网 吗.......................................................... 157

2.电商为何赚钱更难................................................................... 158

3.润滑油 互联网可以这样做...................................................... 160

第六章 会招 成本低效率高....................................................................... 161

*节 如何准备会招............................................................................... 161

1.开招商会要花多少钱............................................................... 161

2.3个会招好时机....................................................................... 162

3.会招模式的四大优势............................................................... 163

4.会招模式需要多少销售人员..................................................... 164

5.举办会招的城市怎么选............................................................ 165

6.怎么吸引经销商参会............................................................... 165

第二节 会招场地安排..................................................................................................... 166

1.会招场地怎么定...................................................................... 166

2.酒店怎么选............................................................................. 167

3.会场怎样布置.......................................................................... 168

4.用好礼品................................................................................. 170

5.邀请多少经销商合适............................................................... 170

第三节 会招讲什么.......................................................................................................... 171

1.招商会的内容怎么安排............................................................ 171

2.不需要请技术大咖................................................................... 172

3.招商会的内容怎么安排............................................................ 173

第四节 怎样提高会招的成交率.................................................................................... 175

1.学会造势................................................................................. 175

2.掌握借势................................................................................. 176

3.权威见证................................................................................. 178

4.创造成交氛围.......................................................................... 179

5.如何让经销商争相订货............................................................ 180

6.如何促成现场签单................................................................... 181

第五节 会招工具的准备................................................................................................. 183

1.会议资料袋里装什么............................................................... 183

2.招商单页的制作...................................................................... 183

3.邀请函这样做.......................................................................... 184

4.你的会议室里是否缺一张地图................................................. 185

5.一个地区应该邀请几个经销商................................................. 186

第六节 经销商激励政策................................................................................................. 187

1.经销商奖励怎么设定............................................................... 187

2.经销商首批订货，企业支持什么.............................................. 189

3.合同签约周期怎么定............................................................... 190

4.给经销商送什么车................................................................... 190

5.年终返利给什么...................................................................... 191

第七章 运维 一个好汉三个帮................................................................... 193

*节 招人用人是头等大事........................................................................................ 193

1.请总监要注意什么................................................................... 193

2.“空降”高管怎么用............................................................... 194

3.不要招小团伙.......................................................................... 195

4.慎用工作3年以上的人............................................................ 196

5.不给员工干股.......................................................................... 197

6.销售计划这样做...................................................................... 198

7.薪酬可以这样定...................................................................... 199

张金荣，专注润滑油市场20年，遍历了润滑油营销管理的所有层面，包括：一线业务、厂家协销、城市经理、区域经理、大区经理、市场总监、营销副总、中国大区等。

通过工作亲历，撰写了3000多篇文章，近500万文字，创办南京润道后，秉承“多快好省”的原则，以“企业成长教练”模式，专注于服务润滑油企业，帮助多家中小企业实现了“年销1亿，只需3年”的卓越效果。

独创：爆品七诀、五级定价、品牌九连环、极速招商、五天引爆、五步攻略、终端望闻问切、天龙八部、促销三连环、三级营销等，并从润滑油企业运营角度，撰写了：“营销三剑客”（运作、实战、代理）、“职业经理人”（终端、渠道、总监）、“润道商学院”（观点、攻略、案例）等9本图书。

只服务润滑油企业，让5-6人的企业，一年招商100 ，年销量3年过亿。

作者结合自己20多年的润滑油从业经验，通过本书解答了品牌打造期间各种各样的问题。包括公司起名、股份合作、商标注册、包装设计、卖点提炼、单页设计、价格拟订、招商政策、渠道拓展、品牌宣传、终端推广、门店运营、人员管理、市场运维等，帮组小微企业，迅速成长为知名品牌，在行业拥有自己的一席之地。

本书没有说教，只有方法，适合小微企业、代工品牌、经销商、营销人阅读。

我们的理念是“从0到亿，只需3年”，即使你只有5-6位销售，看了本书，年销亿元，你也做的到！