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正版新书]外贸高手客户成交技巧(2)(揭秘买手思维)毅冰97875
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专业打底,绝处逢生Rescued from desperation
第二节 渠道为王
第三节 外贸报价的诚信与风控
第四节 了解产业链流程,提升你的专业度
第五节 千变万化的附加值
苹果手机iPhone 的附加值Added value of iPhone
一个事实,一条定律One truth & one rule
催促和跟进傻傻分不清楚Push VS Follow-up
跟进邮件:样品切入Follow-up email with sampling topic
跟进邮件:热卖产品切入Follow-up email with top-rated items
产品品质切入Follow-up email with quality issue
情怀切入Follow-up email with thoughts & feelings
“无赖”切入Follow-up email with piquant method
04.外贸业务员专业化的多项修炼
第一节 向港台贸易企业学什么
第二节 “技”与“道”的思考
第三节 思路决定出路
亚洲四小龙的贸易转型Four asian tigers trading transition
第四节 正视症结,解决问题
我当年的工作经历My working experience
第五节 此“专业”非彼“专业”
第六节 价格没有想象中重要
酒店的价值与价格Value & price of hotels
第七节 执行力与战略定位
我的执行力My power of execution
包装方式的优缺点Advantages & disadvantages of packaging
丝巾的定位Positioning of silk scarves
第八节 逐渐建立你自己的“套路”
超级业务员的笑话A joke of super sale rep
05.公司里难以学到的惊天内幕
第一节 “前辈”的告诫未必正确
询盘真假能否甄别Could you rectify the real inquiry?
意向客户不会计较样品费Real customers don't care about sample charge
先问价格还是先谈细节Inquiry & details, which comes first?
第二节 不要动别人的奶酪
越级的问题Issues for bypass
共享供应商的问题Vendors sharing issues
第三节“找对人”仅仅是开始
同时联系买手和采购总监Contacting buyer &director at the same time
巧妙的沟通方式Tactful contact
第四节 如何避免“无心之失”
20 美元引起的麻烦A bad story with only 20 US dollars
一个难得的机会A good opportunity
第五节 各取所需是谈判的关键
新产品的开发难题Problems for launching new items
打造小众精品路线Build a series of boutique items
第六节 开发不易,守业更难
可能失去客户的几件小事Minor issues to lose customers
佣金开路的蠢主意Stupid bribery ideas
逆向思维:涨价!Reverse thinking: price raises!
毅冰,资深外贸人士,毅冰—米课项目联合创始人,外派美国、澳大利亚和中国香港多年。著有《外贸高手客户成交技巧》等多本畅销书。
样品谈判环节:很多客户非常热心,愿意提供到付账号。但很多业务员就是“不信”,担心样品寄出了,客户会不会拒付?拒付以后样品又会寄回来,公司是不是需要承担双倍快递费……谈付款环节:业务员坚持使用T/T(电汇),要
求客户必须交定金,还必须在发货前付清所有款项。
原因就是担心客户违约,担心客户见提单复印件不付款,担心客户跟货代、船公司等勾结而无单提货,担心客户拒付信用证,担心客户骗货不给钱……客户询价环节:业务员会根据客户国籍、公司、
邮件内容等信息猜测。比如这个询盘数量那么大一定是假的,那个询盘一看就像套价格的;这个询盘信息不全很可疑,那个询盘是印度的肯定做不下;这个询盘品质要求太严根本做不到,那个询盘中一堆工程图肯定没人愿意报价……在商场上,不能轻信别人,要控制风险,要注意细节。但是无休止的怀疑,因为怀疑而怀疑,无端怀
疑一切,主观臆断一切,就属于妄想范畴了。
我想说的是,并非所有客户都是骗子,并非所有客户都会为了骗一个样品而大费周章,并非所有客户都会做非法生意。这个世界上的大部分商人,还是正直的、诚信的。信誉比什么都重要,比什么都宝贵。
无端去怀疑,恶意去揣测,伤害了客户不说,还让自己失去很多宝贵的生意机会,路会越走越窄。
比如寄样品,如果客户能提供到付账号,那就大大方方使用对方账号安排快递样品;如果对方没有账号,而样品费用和快递费又非常高昂,不妨做PI(形式发票)过去请对方付款。可能偶尔会碰到一些不诚信的客户,给了账号,但是由于海外销售情况有变,样品寄出后,对方不想要了,就拒付。这种情况不是完全没有,但一定是非常少的。我们不能因为极少数的个案,而否定世界上大多数客户的诚信。
比如付款方式,一味坚持发货前付清款项,往往
会让客户疑虑和担忧,也会影响对方的公司流程。这样做,己方完全没有风险,风险被100%转嫁到客户一方,试问对方怎能毫无保留地信任你?这样一定会失去很多机会,失去很多潜在客户。何不考虑在付款方式上灵活一点,根据不同客户的要求,根据实际情况来达成共识?至于付款方式的风险控制,当然必要
,可以考虑通过中信保来规避和转移风险。
比如询价,根本无须去怀疑一切。每个客户的风格不同,工作习惯也不同,仅仅依靠一封询价邮件就推测询盘真伪,就推测订单数量和价格是否能让客户满意,这就有点杞人忧天了。为什么不努力去争取每个机会,努力去应对每个询盘呢?与其花时间去猜疑,不如踏实工作,认真处理每一件事。
所以千万不要做一个“妄想症”型业务员。特别建议外贸新人们,不要因为接受了一些“前辈”们所
谓的“经验”,而忽视了最基本的生意原则——“诚信”“认真”“踏实”。不如放开心胸,试着去信任
毅冰著的《外贸高手客户成交技巧(2揭秘买手思维)》以买手视角切入,让业务员能够通过换位思考了解客户真正的需求,从而有的放矢地施展策略;全书通过大量的案例,真实还原了外贸场景,方便业务员“对号入座”,精准找出以往工作中的问题,有针对性地进行改进;本书“揭秘”了很多外贸过程中不曾被提及的“内幕”。业务员曾经遇到的那些难以解释的碰壁经历、客户莫名其妙玩消失的行为等都将得到一个合理的解释。
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