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正版新书]从零开始学销售沟通与谈判李煜萍9787113228026
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基础篇
第一章沟通态度:说客户想听的,听客户想说的003
获得客户信任,沟通更畅通004
提升亲和力,让客户感到舒服006
投其所好,抓住客户的兴趣爱好009
把产品优点转化成客户的利益014
倾听,探寻客户的真正需求018
问得越多,对客户了解就越多021
从客户的抱怨中发现需求025
第二章沟通口才:用嘴说服客户,用诚心打动客户029
用精彩的开场白引起客户的兴趣030
寒暄有度,不能废话连篇033
第一次见面,可以不谈销售037
用幽默营造沟通的良好氛围041
巧妙地重复卖点,强化客户印象043
说到点子上,即使价高客户也会购买047
站在客户的立场上说服客户049
这些话一定不要对客户说053
第三章沟通心理:都想多分“蛋糕”,利益平衡为佳057
做一个很好的“心灵捕手”058
客户购买的不是产品,是利益062
自私之心:客户只关心自己的利益065
利他之心:让客户赚钱,你也一定能赚钱069
从众心理:让客户跟风购买071
虚荣心理:让客户心里偷着乐075
安全心理:没有人不害怕上当受骗078
猎奇心理:设置悬念,吊起客户的胃口081
占便宜的心理:给客户小恩小惠别吝啬084
第四章沟通礼仪:礼节滴水不漏,客户自然满意087
给客户良好的印象088
注重与客户见面打招呼的细节091
掌握宴请客户的礼节094
避免与客户在沟通中冷场097
谈话过程中要注视客户的眼睛101
贸然打断客户的谈话是大忌103
千万不要叫错客户的名字或职位106
做好送别客户的礼仪109
实战篇113
第五章谈判开局:做好充分准备,抢占主动地位115
做好销售谈判的准备工作116
攻破客户的戒备之心119
通过客户的表情判断客户的心情122
从客户肢体动作判断客户的性格125
从口头禅了解客户的个性128
从颜色喜好来识别客户的心理132
引导客户开始就说“是”136
第六章摆明条件:意图清晰明了,但不暴露底牌141
先亮出产品的优点再报价142
巧妙应对客户对你底牌的试探146
让客户提出购买产品的条件148
一定要给予客户讨价还价的机会151
让客户相信你提出的数据154
报价的时间要选对157
用果断坚定的语气说话160
表现出不情愿,让客户感觉占了便宜163
第七章排除异议:正确对待异议,采取不同策略167
正确对待客户提出的异议168
面对异议,不要许下无法兑现的承诺171
客户说“我考虑考虑再说”该怎么办174
客户说“我们需要和×人商量”该怎么办176
客户说“价格太高”该怎么办179
客户说“别人家更便宜”该怎么办183
客户说“过一段时间再买”该怎么办185
客户说“我没有能力购买”该怎么办188
客户说“我不喜欢这一款产品”该怎么办191
客户说“我更喜欢××品牌”该怎么办193
第八章应对僵持:不要轻易让步,谁有耐心谁赢199
销售博弈中“耐心”为王200
一定要成交的心理会让你很被动203
假借上级或其他部门人员的意思来搪塞过关206
以“拖”字诀来应对谈判僵局209
主动提出休会,缓解谈判气氛212
用语言来鼓励对方打破僵局215
“非正式会谈”往往能打破谈判僵局218
利用“馈赠”打破谈判僵局221
第九章破局成交:利益达成一致,共赢点最重要225
可以让步,但一定要提出条件226
在恰当时机提出备用方案229
利用“二选一”策略232
采用局部成交法,减轻谈判压力235
巧用激将法,诱使客户让步238
采取主动,假设成交241
刺激对方“怕买不到”的心理244
巧用对比,让客户做出让步247
善用“黑脸”和“白脸”251
适当的沉默能给对方带来一定的压力254
第十章快速签单:谈妥后就落实,切忌拖泥带水257
尽快成交,避免夜长梦多258
对客户的购买表示由衷的感谢260
销售合同签订讲究技巧263
提升客户满意度,让其体验购买乐趣267
做好“顾问式”客户服务271
转化谈判结果,为下次合作打下基础274
李煜萍,女,1977年出生于湖南。2003年北京大学研究生毕业,获哲学硕士学位。先后在《光明日报》《中华读书报》《中国经营报》《企业管理》《长沙晚报》《深圳商报》等报刊发表文章多篇;出版专著《世界500强的谈判内训课》(人民邮电出版社,2015年,作者)、《输赢王老吉》(中华工商联出版社,2016年,第二作者),译著《创新的艺术》(中信出版社,2013年,译者)。
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