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  • 正版新书]从零开始学销售沟通与谈判李煜萍9787113228026
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    • 作者: 李煜萍著 | 李煜萍编 | 李煜萍译 | 李煜萍绘
    • 出版社: 中国铁道出版社
    • 出版时间:2020-10-01
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    • 作者: 李煜萍著| 李煜萍编| 李煜萍译| 李煜萍绘
    • 出版社:中国铁道出版社
    • 出版时间:2020-10-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2020-10-01
    • 字数:231
    • 页数:288
    • 开本:16开
    • ISBN:9787113228026
    • 版权提供:中国铁道出版社
    • 作者:李煜萍
    • 著:李煜萍
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:55
    • ISBN:9787113228026
    • 出版社:中国铁道出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2020-10-01
    • 语种:中文
    • 出版时间:2020-10-01
    • 页数:288
    • 外部编号:党庄147631
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    基础篇

    第一章沟通态度:说客户想听的,听客户想说的003

    获得客户信任,沟通更畅通004

    提升亲和力,让客户感到舒服006

    投其所好,抓住客户的兴趣爱好009

    把产品优点转化成客户的利益014

    倾听,探寻客户的真正需求018

    问得越多,对客户了解就越多021

    从客户的抱怨中发现需求025

    第二章沟通口才:用嘴说服客户,用诚心打动客户029

    用精彩的开场白引起客户的兴趣030

    寒暄有度,不能废话连篇033

    第一次见面,可以不谈销售037

    用幽默营造沟通的良好氛围041

    巧妙地重复卖点,强化客户印象043

    说到点子上,即使价高客户也会购买047

    站在客户的立场上说服客户049

    这些话一定不要对客户说053

    第三章沟通心理:都想多分“蛋糕”,利益平衡为佳057

    做一个很好的“心灵捕手”058

    客户购买的不是产品,是利益062

    自私之心:客户只关心自己的利益065

    利他之心:让客户赚钱,你也一定能赚钱069

    从众心理:让客户跟风购买071

    虚荣心理:让客户心里偷着乐075

    安全心理:没有人不害怕上当受骗078

    猎奇心理:设置悬念,吊起客户的胃口081

    占便宜的心理:给客户小恩小惠别吝啬084

    第四章沟通礼仪:礼节滴水不漏,客户自然满意087

    给客户良好的印象088

    注重与客户见面打招呼的细节091

    掌握宴请客户的礼节094

    避免与客户在沟通中冷场097

    谈话过程中要注视客户的眼睛101

    贸然打断客户的谈话是大忌103

    千万不要叫错客户的名字或职位106

    做好送别客户的礼仪109

    实战篇113

    第五章谈判开局:做好充分准备,抢占主动地位115

    做好销售谈判的准备工作116

    攻破客户的戒备之心119

    通过客户的表情判断客户的心情122

    从客户肢体动作判断客户的性格125

    从口头禅了解客户的个性128

    从颜色喜好来识别客户的心理132

    引导客户开始就说“是”136

    第六章摆明条件:意图清晰明了,但不暴露底牌141

    先亮出产品的优点再报价142

    巧妙应对客户对你底牌的试探146

    让客户提出购买产品的条件148

    一定要给予客户讨价还价的机会151

    让客户相信你提出的数据154

    报价的时间要选对157

    用果断坚定的语气说话160

    表现出不情愿,让客户感觉占了便宜163

    第七章排除异议:正确对待异议,采取不同策略167

    正确对待客户提出的异议168

    面对异议,不要许下无法兑现的承诺171

    客户说“我考虑考虑再说”该怎么办174

    客户说“我们需要和×人商量”该怎么办176

    客户说“价格太高”该怎么办179

    客户说“别人家更便宜”该怎么办183

    客户说“过一段时间再买”该怎么办185

    客户说“我没有能力购买”该怎么办188

    客户说“我不喜欢这一款产品”该怎么办191

    客户说“我更喜欢××品牌”该怎么办193

    第八章应对僵持:不要轻易让步,谁有耐心谁赢199

    销售博弈中“耐心”为王200

    一定要成交的心理会让你很被动203

    假借上级或其他部门人员的意思来搪塞过关206

    以“拖”字诀来应对谈判僵局209

    主动提出休会,缓解谈判气氛212

    用语言来鼓励对方打破僵局215

    “非正式会谈”往往能打破谈判僵局218

    利用“馈赠”打破谈判僵局221

    第九章破局成交:利益达成一致,共赢点最重要225

    可以让步,但一定要提出条件226

    在恰当时机提出备用方案229

    利用“二选一”策略232

    采用局部成交法,减轻谈判压力235

    巧用激将法,诱使客户让步238

    采取主动,假设成交241

    刺激对方“怕买不到”的心理244

    巧用对比,让客户做出让步247

    善用“黑脸”和“白脸”251

    适当的沉默能给对方带来一定的压力254

    第十章快速签单:谈妥后就落实,切忌拖泥带水257

    尽快成交,避免夜长梦多258

    对客户的购买表示由衷的感谢260

    销售合同签订讲究技巧263

    提升客户满意度,让其体验购买乐趣267

    做好“顾问式”客户服务271

    转化谈判结果,为下次合作打下基础274

    李煜萍,女,1977年出生于湖南。2003年北京大学研究生毕业,获哲学硕士学位。先后在《光明日报》《中华读书报》《中国经营报》《企业管理》《长沙晚报》《深圳商报》等报刊发表文章多篇;出版专著《世界500强的谈判内训课》(人民邮电出版社,2015年,作者)、《输赢王老吉》(中华工商联出版社,2016年,第二作者),译著《创新的艺术》(中信出版社,2013年,译者)。

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