正版新书]聪明的销售员都会讲故事叶小荣9787113254773

第一章　再好的道理比不上一个好故事
听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2
任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5
经历性的故事，客户对其天生的沉浸感......................................7
会讲故事的销售，开单就是那么容易........................................10
可口可乐讲配方，链家讲“欠账论”........................................15
雷军在讲“发烧”，德芙讲爱情................................................18
企业都在讲故事，销售员更要讲故事........................................20
情景测试 1：聊天是个技术活，如何传递专业感....................23
情景测试 2：一个不可思议的心理学实验................................25
第二章　什么样的故事才算好故事
时机性：为客户选择合适的故事................................................30
共鸣性：有些东西可以令客户感动............................................33
互动性：向客户提问来增加互动性............................................37
顿悟性：客户领会并帮你实现你的意图....................................42
情景测试：客户对产品不信任，怎么讲...................................46
第三章　为客户讲故事的五大流程
故事背景：为什么会有这个故事................................................52
阻力：阻力越大越好....................................................................55.
行动：采取了什么行动................................................................58.
结果：要直观，尽量用数字或百分比表示................................59
评价：故事的启发. .......................................................................61.
情景测试 1：客户迟迟不下单，故事如何讲............................62
情景测试 2：客户不想付定金，故事怎么讲............................65
第四章　主题故事，正能量与共鸣的交响乐
爱情：为了爱情不断付出，因为没车没房被抛弃....................72
理想：为了理想，在北上广打拼的日子....................................76
事业：不服输、不低头的故事....................................................78
品质：我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80
创业：美团王兴，一个连续创业者的成长血泪史....................84
生命：卖的不是产品，是健康....................................................86
情景测试 1：以爱情为题，推一款化妆品................................90
情景测试 2：以品质为题，讲一个工艺的故事........................92
第五章　产品故事，八大经典类型
出生高贵型：铁木真喝过的马奶酒............................................96
不屈不挠型：褚时健和他的“励志橙”....................................99
爱情故事型：动人的剧情，圆满的结局.

叶小荣：中国社群商学院联合创始人、海星汇创始人、电商中国特聘导师、中国电子商务人才网导师，阿里巴巴师资培训师、腾讯课堂认证讲师，网页云课堂特聘讲师。擅长电子商务战略规划和顶层设计，电子商务营销、谈判实战和运营导师，尤其擅长移动互联网的战略架构和落地项目实操指导，企业电商团队培训和企业电商人才培养。为政府*单位提供公益电子商务战略规划和顶层设计。多次担任重量和省市级电子商务创业大赛评委和各创业中心、创客空间创业导师。

第一章再好的道理比不上一个好故事大多数销售员都经历过跟客户讲很多道理的阶段，他们将销售过程中容易发生的问题以及相关知识早早准备好，仿佛客户的任何一个疑惑都可以条理清楚地用道理阐释出来。事实上，深入人心、引人入胜的故事远比讲道理容易让人接受。讲故事是把道理进行了内化，跳出了客户产生疑惑的情景，让客户站在旁观者清的角度从“遇到问题”的角度转为“解决问题”，使客户更容易在故事的场景中发现每一个角色的心理。如果客户接受了一个故事，就会接受故事所传达出来的观念与道理。听故事是一种具有深层需求的嗜好人人都喜欢听故事。人们喜欢听故事的原因是分层级的。第一层是为了满足对世界和人的好奇，比如孩子喜欢听大人讲故事几乎全部来自于好奇心；第二层是历史通过故事的形式讲出来，人们听故事时也是在听历史；第三层
是商业或者教化对故事的需求；第四层纯粹是为了消遣；第五层则是出于存在的需要，通过故事揭示存在的秘密，帮助人们思考意义、世界、死亡等等命题。
对销售员来说，最重要的事情是如何通过故事凝聚品
牌最独特的销售主张，并能够精准地捕捉到客户的心理需
求。讲故事并不是说要求销售员通过一个故事就让客户下定决心下单，而是要通过故事传递没有直接说出口的信息、道理等。通过故事，销售员可以渲染强烈的文化氛围，提升目标客户的情感偏好度，最后使客户基于情感偏好而下单。品牌故事一般可以发挥这一功能。
很多时候，客户走进你的店里，并不是因为你的门店形象多么与众不同，而是因为在来之前就已经听说了这个品牌，是奔着你这个品牌而来的。任何媒体对品牌的诠释都是片面残缺、苍白乏力的，只有走进专卖店里，客户才能发现有血有肉的品牌，包括产品、服务、人员、陈列等到底是什么样的。
然而，客户无法看到品牌的过去，而这个过去的故事常常值得回忆。一个百年老字号，让现代人充满了怀旧情怀和对历史的无限遐想；一个家喻户晓的品牌，客户同样对它的过去充满兴趣，渴望探究。销售员应当了解所在企
业的发展历程、创始人经历的风风雨雨以及这个企业里英雄人物的杰出贡献，所以，销售员无疑是这个品牌故事的最佳讲述者。
基本上，每一家企业都有这样的一句话品牌故事，它虽然只有一句话，却凝聚了整个品牌形象，集中体现了企
业或品牌的灵魂。比如苹果的“活着就是为了改变世界”(见图1-1)、海尔的“真诚到永远”(见图1-2)等。这样的一句话品牌故事往往会与其他品牌形成明显的差异。
“钻石恒久远，一颗永留传”是钻石品牌戴比尔斯(DeBeers)的广告语，也是销售员可以向客户讲述的品牌故事(见图1-3)。P1-3

问：为什么会讲故事的销售员都能有漂亮的业绩？ 答：因为他们讲个故事就把他们的想法装进了客户的脑子里。 讲一堆大道理不如讲一个故事好故事胜过好营销 请把故事讲到客户心里去