正版新书]社交销售:人人都是销售员提姆·休斯9787559600035

第一章 社群与部落制度
拥有社群的重要性
打造你的社群
社群的认识误区
小结
补充材料
第二章 你在社交网络中的身份
如何在领英上打造优质档案，树立你的品牌
如何使用推特构建社群，发掘潜在客户
小结
第三章 与陌生人交谈的技巧
当买家都在线上时，获取信任的方法
有一种谈话技巧叫“积极聆听”
利用社交图谱，找到你想找的任何人
私人定制，提升关注度
没有人喜欢无趣的话题
小结
第四章 让你的影响力为你办事
什么是影响力
在B2B营销中借助“明星效应”
传递有价值的洞察和信息，而不是短视
正确地开发和使用影响力
如何利用“狂热型”影响者
在风险与发展之间取得平衡
学会建模，构建个性化营销策略
小结
第五章 设计你的“销售机器”
简谈技术采用曲线
社交销售与传统销售的区别
社交网络的机理
小结
第六章 从传统思维转向社交思维
那么你应该聆听什么
信号——哪些信号
什么是你在线上的品牌 DNA
怎么找内容
4-1-1 法则
线上和线下社群
社交销售最佳实践
小结
补充材料
第七章 推销社交销售的理念与衡量成功的标准
抓住机遇，率先突围
常见异议及应对办法
如何与你的执行团队定位社交销售
投资回报率（ROI）和成功标准
不同种类的度量
最后，你应该问自己的几个问题
小结
补充材料
第八章 如何利用技术来做网络推广
你研究过如何用社交网络寻找信息吗
自动化和日程安排工具
发布那些人们都想看的文章
销售员也是内容创造者
度量影响力与放大效果
小结
第九章 文化可以把战略当早餐一样吃掉
信任是社交媒体的全部
社交销售成熟度
如何实施社交销售变革项目
持续改进与优化
有针对性的社交方案
小结
第十章 社交销售五步走
变革制造者方法
小结
总结
个人品牌塑造的未来
与陌生人交谈
发展你的网络
变革制造者
影响力营销
营销组合怎么在变化
社交成熟度——加速成熟
技术的未来
缺乏对BANT的重视
成交计划取消
作为成套软件的社交销售
后记

提姆·休斯，是一位社交销售改革者和先驱。提姆参与推出了很优选的社交销售计划之一，涉及了西欧的几千名销售人员。他目前通过“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。
马特·雷诺兹，是一位技术社会学家、博主以及社交销售技术企业家，与提姆·休斯共同创办“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。他已经写了十几本书，近期新的是《个人电脑的消亡》，讲述了在普通社会中智能手机和平板电脑的增长所引起的社会变化。

早年做销售的时候，我学到了三种与销售有关的概念。它们现在似乎也出现在了数字世界之中。
1.好好学习，天天向上。我见过的那些完成销售配额的成功销售人士总是对销售充满激情。他们非常了解客户及其企业遇到的问题，他们提供的产品或服务总是能够帮助客户解决问题。他们就像海绵一样在吸收信息，事实上他们是在搜寻信息。他们做销售的态度是，每一天都是求知的一天。所以。“好好学习，天天向上”，就是这么来的。
2.PST（黄金销售时间），指的是作为一个专业销售人员，一天中你在客户、潜在客户等人面前推销
的时间。曾经有一个电话销售公司总是会在上午10点钟给我打电话，这让我感到非常不可思议。这个点当然是他们的黄金销售时间，但是我也一样。所以，我总是会让人在早晨或傍晚打给我。
3.再多打一个电话。我在给销售人员培训时会用几天时间来让他们给客户打电话，每个团队内部各个销售人员之间会有竞争，同时团队与团队之间也有竞争。当然，这种做法在现在的社交网络时代似乎显得过时。但是社交销售就是要去社交，所以你还是需要
与客户交谈。（这里顺便提一句，我们做的不是那种“干扰式”的电话销售——我们的销售人员总是先通过社交、营销自动化等做好了预热准备后，再给客户打电话。）有一些销售人员做销售总是非常成功，这是因为他们从不厌恶销售，从不像做考前准备一样总是拖到最后一刻却发现为时已晚。成功的销售人士会花时间去准备，会给客户打电话，甚至打到他们应该停下来的时候还会继续去打。这就是“再多打一个电话”，因为这个电话可能刚好就是一个突破口。从我过去的经历来看，往往是那多打的一个电话让我完成了销售配额甚至打破了销售记录。
在今天的销售市场中，销售人员一般都会有一部手机，而且与买方一样，也能一年365天、一天24小时获取数据。所以，销售人员没必要亲自去实地考察
，在飞机上、火车上、汽车上（不是自己开车），都能通过网络获取与产品、服务、客户和竞争对手相关的信息。
社交销售不是你在什么时间发布了多少内容，也
不是你能够向墙上扔多少泥巴（内容），而是要你必须能够帮助别人。
我们不妨回过头来，先看看对我们最重要的人——潜在客户、客户或买家。买家有时候可能会突然需
要做一些调查，并确认哪些产品或服务进入他们的候选名单。我们不妨用文件柜来举例说明。可能与我一
样，他们也根本不懂文件柜，所以他们需要学习相关知识。当他们推荐公司使用哪一款文件柜时，他们需
要解释为什么会做这种选择。而在了解相关知识后，他们就对自己的需求有更清楚地认识了。他们是需要
两个还是三个文件柜？是要A4尺寸还是大裁尺寸的文件柜？
如果买家对他们所要购买的产品或服务有所了解的话，他们会避开这样的推销，比如：“现在就买我的产品吧”“我的产品是不是很靓”，等等。事实上，这种推销方式会赶走很多买家。而如果你以“买文件柜之前你需要考虑的十件事”为题写一篇科普文章让他们看到，岂不是更好？
有人可能会在文章中加入一些他们产品的独特卖点（USPs），而买家很有可能会说：“他们当然会这么说，他们不是卖文件柜的吗！”这当然没错，但是如果你花了时间来给买家普及相关知识，那么你被他们纳入候选名单当中的可能性就会更大。你甚至还有可能因此接到买家主动打过来的电话，而你这个时候就可以拿出你最好的销售技巧，在他们去找你的竞争对手之前达成交易。我们在前面讲过，社交销售并不完全是整天泡在社交媒体上。
我们所说的帮助买家，其实就是这个意思。你可以通过内容营销做到这一点。当然，有的人读到这里肯定会想，这是市场部的工作，但是请再仔细想一想。
如果你是一个专业销售人员，非常了解文件柜，那么写一篇《买文件柜之前你需要考虑的十件事》会花你多长时间？可能一到两个小时左右。接着，你再把写好的文章做成博文放在领英和推特上，说不定会给你创造更大的需求。如果在此基础上再做一下搜索引擎优化（SEO），加上一点儿运气的话，说不定还会有用户主动找上门来。
事实上，你与客户或潜在客户的见面交谈是获取信息最好的渠道之一，无论见面聊得好还是不好。假设你去见了一家媒体公司的代表，他们向你提出了遇到的问题，你需要把会谈内容打印出来，并把这些内容作为会议记录放进客户关系管理系统中。为什么你不把它写成博文呢（当然你不能未经允许提到这些人的名字和企业）？无论会谈进展顺利与否，你都可以将会谈内容放在社交媒体上，而这会吸引其他买家。
在与销售团队一起工作时，我经常听到所谓的社交媒体大咖们说，社交销售就是内容营销。而内容营销相当于在传统销售世界中交谈。有内容的交谈当然不错，但是销售人员最好的做法应该是聆听。俗话说：“上帝给了我们两只耳朵，却只给了我们一张嘴，其用意是让我们多听少说。”若想成为社交销售人员，你应该做的第一件事就是聆听。
你既需要在宏观层面上，也需要在微观层面上聆听你客户的讲话。也就是说，你既需要聆听客户所在企业及其高管的讲话，也需要聆听员工的讲话。你还需要聆听竞争对手、分析人士和贸易机构的讲话。
在做社交销售培训的过程中，我们遇到一个向供应链和物流经理推销交通运输软件的人。他的推特关注者数量一直维持在200人，而且与他们也很少接触。我当时就猜测，这200个关注者恐怕都是他的亲戚朋友。
P88-90

传统的销售常常“为了销售而销售”，因目的性太强而令人生厌。而社交销售开辟了一种新的销售方式，采取柔性的方式与客户建立信任，不会引入任何偏见，更容易促成订单。 如果你在线上，通过线上社群，你就能转移市场，还能从竞争对手手里夺取市场。如果你是一家小企业，你可以以非常低的成本扳倒大企业。如果你是一家大企业，但如果你没有积极主动地创造社群，其它企业就会抢走你的市场份额。社群成了新的竞争性优势。当你拥有强大的社群和关系网络时，没有人能阻止你成功销售。在提姆·休斯、马特·雷诺兹著的《社交销售：人人都是销售员》这本书中你将学会：如何打造你的社群如何建立你的社交媒体档案，打造个人影响力如何在社交网络上与陌生人交谈，挖掘潜在客户如何输出优质内容吸引客户如何在数字时代打造成功的营销团队 如何实施社交销售变革项目如何用社交思维赢得客户信任，获得订单本书适用对象：脸书、推特、领英、品趣志、图片墙、博客和YouTube等社交媒体用户；活跃在各类社交媒体上的销售人士。