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正版新书]不会讲故事怎么做销售老陆9787511377432
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上篇 入门篇销售员必须会讲的三种故事——品牌故事、产品故事和“我”的故事
*章 讲好品牌故事,把消费者能动地“拉”进自己的阵营
品牌代表身份认同,讲品牌故事就是给顾客冠以身份
“老字号”,讲品牌历史故事
有实力的品牌,讲品牌荣誉故事
要想顾客牢记,讲非凡的品牌故事
奢侈品牌,讲名人和名流的故事
讲品牌故事要家常化,而不是一味高端大气上档次
让领导人讲一个有关价值观的品牌故事
讲品牌故事离不开名人效应
让品牌借助社会热点,讲一个“热点故事”
口碑营销:品牌故事靠的是口碑传播力
让品牌变成人人传颂的故事
第二章 讲产品故事,制造无形的产品体验
好的产品故事就是一次绝佳的产品体验
自信是讲产品故事的*法宝
说服力,故事的核心
把产品的“卖点”充分在故事里呈现出来
在故事中大胆暴露自己产品的缺陷
故事要突出实用性,要与产品的功能融为一体
借助肢体语言,让产品故事不再呆板
让销售道具为你的产品故事“画龙点睛”
通过软文讲故事
通过广告讲故事
有素材要讲故事,没素材创造素材也要讲故事
如何从讲述故事转到提出购买请求
第三章 讲“我”的故事,推销自己比推销产品更重要
为什么要讲“我”的故事
让客户对你放心,比让客户对产品放心更重要
讲故事之前的三项准备
卖你的外在——*印象很重要
卖你的内在——态度、学识也很重要
故事要具有激励的力量
看准时机,让故事更有利
中篇 进阶篇销售讲故事的三颗心——好奇心、同理心、利害心
第四章 好奇心:开头有悬念、过程有起伏、结局有启发
讲故事为什么需要好奇心
流水账故事不如不讲
制造悬念,吊起消费者的胃口
把同一个故事持续地讲下去
让声音具有感染力
故事的魅力,不在多,而在于精
讲故事不是一件特别严肃的事
好故事是表演出来的
第五章 站在他的角度,讲述他自己的故事
观察顾客,搞明白他需要什么故事
活泼型顾客——讲关于梦想与目标的故事
完美型顾客——讲故事要提供详尽的数据和事实依据
力量型顾客——讲有结果的故事
和平型顾客——讲能带给他们安全感的故事
找出顾客的真正需求
定位目标消费群体:谁会听我们的故事
换位思考:如果你是他,你会怎么做
让顾客先讲述他的故事
瞄准顾客的兴趣点讲故事
抓住顾客的兴奋点讲故事
给他讲一个“软绵绵”的故事
第六章 用故事揭示利害、用实例阐明得失——以利诱人
利害得失是做购买决策时的首要依据
选对时机讲故事
循循善诱,水到渠成
创新,是能撬动顾客整体利益的*杠杆支点
将所有的要点都集中在一个故事里
把主题和中心思想尽快讲出来
在故事中正话反说
下篇 高阶篇金牌销售才会讲的三种故事——科学故事、情感故事和心理故事
第七章 以专家的身份讲述科学故事——以理服人
利用修辞“装扮”故事
让消费者既听得懂,但又不全懂
语言整合得有序
切忌哕唆,务必重点优先
要讲就要讲完整的故事
科学故事必须突出核心
设计好故事的顺序和结构
故事被顾客质疑,该怎么办
第八章 以朋友的身份讲述情感故事——以情动人
*有力的销售武器是情感
首先要与顾客建立情感连接
编辑属于自己的“故事汇”
将对生命的思考放在*位
情节饱满,有血有肉的故事更动人
触碰心灵的故事才会被人铭记
在故事里为顾客描绘一个美妙的意境
讲一个浪漫温馨或悲伤凄美的爱情故事
第九章 以知心人的身份讲述心理故事
把握顾客心理,讲述得体故事
抓住顾客的弱点讲故事
讲一个充满正能量的故事
抓住顾客心动的瞬间讲故事
通过故事暗示顾客产品很好
怕买不到心理——给顾客讲一个“物以稀为贵”的故事
逆反心理——你不卖给他,他偏偏抢着要
使用激将法讲故事
【前言】
老陆,销售老兵,从菜鸟到总监,从传统推销员到互联网营销,经历了转型,经受了阵痛,完成了蜕变,感受与经验皆有所得,愿与同行交流,携手进步。
★不是客户不买账,是传统的销售模式不灵了。在产品过剩、同质化严重的时代,推销员如何脱颖而出?让客户动心的讲故事能力,就是你脱颖而出的秘诀。
★销售的本质是讲好故事。客户可能忘记你所说的内容,但他们不会忘记你带给他们的感受。
★本书从“销售员必须会讲的三种故事”“销售讲故事的三颗心”到“金牌销售才会讲的三种故事”,实现故事力从入门到高阶。
★从学会讲好一个故事开始,从拿下一个销售订单开始,理论与实践结合,知行合一,你将成为无可替代的金牌销售。
本书以简洁易懂的语言,从故事的价值、故事的类型、故事的主题、故事的技巧、故事的渠道等方面对讲故事销售进行全方位的解说,让读者在较短的时间内掌握销售讲故事的技巧。不管是销售菜鸟还是销售老手,都可以从本书中学习到富有创新性的销售方法。
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