正版新书]谈判就是搞定人(日)田村次朗//隅田浩司|译者:孙律9787

前言/1
第一章  你真的了解谈判学吗
1.谈判承受压力/2
2.改变思路——关于谈判的三点误解/6
3.引导谈判成功的三点原则/14
第二章  理智与情感的摇摆，继而趋向合理
1.两分法的陷阱/26
2.锚定效应/28
3.举证责任/29
4.对策1——不必当即回答/32
5.对策2——转换话题/34
6.摆脱锚定效应的方法/37
7.巧用逻辑思维/41
第三章  打破高压攻势
1.何谓高压攻势/60
2.高压攻势的弊端/62
3.对话与交谈/64
4.正视谈判对手/67
5.谈判对手并非怪物/72
第四章  制定谈判策略——事前准备法
1.准备充分，胜算八分/76
2.五步法的精髓/79
3.把握现状/83
4.认清使命/87
5.挖掘自身优势/92
6.瞄准目标/95
7.备好替代方案（BATNA）/100
第五章  掌控谈判
1.谈判的基本结构/108
2.掌控协议事项/110
3.聚焦利益/118
4.谈判战术的应对/121
5.掌控约定内容/133
第六章  达成优选共识的谈判策略
1.三好原则（高明的协议）/138
2.巧用优势，抛出选择，引导结果/140
3.看清谈判对手的背后/145
4.交换条件的利弊/148
5.说服对手让步的技巧/150
6.团队影响力/156
第七章  跨越冲突——掌控矛盾
1.何谓矛盾/174
2.面对矛盾的常见反应/176
3.矛盾及审判/178
4.勿失达成共识（和解）的良机/180
5.从另一个窗（框架）看矛盾/182
6.确认自身感受/184
7.矛盾只是冰山一角/186
8.理解人们的核心需求/188
9.降低对谈判对手的期待值/189
10.留个退路/192
11.谈判学属于个人修养之一/195
后记/199
参考文献/201

田村次朗，毕业于庆应义塾大学法学院，曾任布鲁金斯研究所研究员、美国上议会事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼职教授，目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师，并任哈佛大学靠前谈判学课程靠前学术顾问以及伟凯律师事务所特别顾问。
隅田浩司，毕业于庆应义塾大学法学院法律系，曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员，目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学优选安全研究所客座研究员。专攻经济法、靠前经济法、谈判学。

为什么你要读这本书？

2006 年2 月21 日，世界上第一个葡萄酒视频播客在YouTube 频道开通的时候，既没有粉丝，也没有宣传鼓吹。视频开始的时候，一个穿着蓝色上衣的家伙——这上衣也可能是黑色的，灯光不好，叫人分不清, 坐在一面空荡荡的米色墙壁前。他面前有一张桌子，上面放着三瓶葡萄酒和一个深色的小桶，看起来像是养盆栽用的。在昏暗的荧光灯下，他的皮肤是蜡黄色的，几乎看不清面容。但是他满面灿烂的笑容。他直视着口袋摄像机的镜头，对着并不存在的观众开口了，声音低沉而严肃，但颇为友善：“大家好，欢迎收看‘葡萄酒图书馆电视’的第一集，我是加里？维纳查克。”那回声是如此明显，仿佛他是在一个洞穴里拍摄视频似的。

随着时间推移，这个节目变得活泼而有趣。主持人开始让自己的强烈个性绽放光彩。他穿着纽约喷射机队的上衣，把葡萄酒和幸运符搭配起来，还用精彩而通俗的语言描述酒香的特征。他说有些酒香像葡萄味的傻瓜糖，有些像死鹿和樱桃混合的气味。

在第一集后，这个节目又播放了999 集。在2011 年3 月14 日，他宣布节目结束。不过，还不算真正结束呢。就在同一天，他开始了“葡萄日报”，那可谓是移动时代的“葡萄酒图书馆电视”2.0 版本。这个节目播放了八十九集以后，他觉得在这方面真的功德圆满了。他热爱葡萄酒，不过他首先是个企业家，有许多事等着他去做呢。

毫无疑问，这个故事中的人物就是我。那时候，我真的认为每日视频播客永远结束了。我还可以偶尔接受采访，或者制作短期视频（看过我的《周一早晨的动力》吗？），但大型节目就不必了。只有一个问题我没有考虑到：
你们，维纳团的成员们。我想念你们！我想念每天和你们聊天的日子。我是说，如果我愿意，我当然可以随时在推特、Instagram 或脸书上和你们聊，但是视频能激发不一样的能量，产生其他平台无法复制的愿望和活力。我曾经有这样的感觉，在每一次四十五分钟的谈话视频中，我最喜欢的部分就是最后十五分钟的问答环节。那时，我就应该想到，我的世界里缺少了一些东西。说实话，有一次我还认真地考虑过，以后就把整个视频都做成问答模式。同时，我收到的邮件源源不绝。虽然我出版了三本书，发布了几百个视频，人们对于“如何成功应用社交媒体”还是有话要问，关于新的平台、过时的类似机构，问怎样创立自己的品牌，问怎样用本地的方式进行营销，甚至问我怎么工作的。我有许多内容要分享，好帮助他们，但是我在维纳媒体公司和其他方面事务缠身，于是便爱莫能助了。

后来DRock 给我写了邮件。DRock 就是戴维？洛克，他想拍一部关于我的短片。关于他怎样打动我的过程，稍后在这本书中会提到。这个过程很精彩，这是一个让自己的专业水平提高一个层次的经典案例。他跟了我一天，拍了一部了不起的短片，其中浓缩了我所有的商业理念和企业家精神。它的名字叫“云和尘”。我很喜欢和戴维？洛克合作，于是我雇用了他，全职为我制作视频。

那时我看了看身边的情况，发现把他招揽进来之后，恰好形成了一个完美的制作团队——戴维负责视频，史蒂夫？安文负责原稿（这个工作后来由英蒂亚？奇尔斯分担了），扎克？莫伊负责设计。有一次我心血来潮，我把他们拉到一边，宣布我要制作一个视频，叫他们帮忙。

于是，在2014 年7 月31 日，在一个拥有三万用户的YouTube 频道，一个商务问答视频播客开通了，这是世界上最早的同类播客之一。视频开始的时候，一个穿着蓝条纹高尔夫上衣的人对着镜头微笑：“大家好，欢迎收看《听听加里怎么说》。”第一集播出的时候，几乎和当年的葡萄酒视频一样低调。但是到了第二集，灯光和音响效果达到了专业级别，主持人带来了满满的能量和直击眼球的内容。开始的时候，他面前有一张光亮的浅色木桌，他一边把一些乱七八糟的丑物件、纽约喷射机队的装备和20 世纪80 年代的玩具收藏品摆在上面，一边回答观众的问题。这些问题涉及媒体、营销、创立品牌等等。一直有观众问问题，他也一直回答问题，于是该频道的订阅量猛增，
最后导致这个附属的播客订阅量也直线上升。

起初，我觉得这个播客隔三岔五发布一个视频就好。但是，这就像骑自行车——我拍完第一集之后，就想接着往下拍。我们也真的就这样做了。（戴维、史蒂夫和扎克不知道他们摊上了怎样一件事。）当然，这是一个挑战。与2006 年我创办“葡萄酒图书馆电视”的时候相比，世界更加机动、更加智能化了。即使和2011 年“葡萄日报”收官的时候相比，吸引眼球的竞争也更激烈了。这意味着我必须做得更好。我觉得我确实做得更好，因为我利用了这五年的经验。我又多花了五年来观察技术的进步和倒退、体验各个平台、为客户提建议、以及和人们谈论他们的梦想和目标。

“听听加里怎么说”节目最吸引我的一个方面是：在这个平台，我谈论的不是自己关注的东西，而是你们关注的东西。你们，观众、企业家、经理，有梦想的人，是这个节目的灵感来源，正如葡萄酒是“葡萄酒图书馆电视”和“葡萄日报”的灵感来源一样。而且，就像我一直有新葡萄酒可以品尝一样，我每天都有关于商业的新内容可以讨论。这个话题是不断发展进步的。这个节目让我喜欢的另一个特点是：在结尾部分，我有办法把自己讲话中最满意的部分加以拓展。你可能没见过我在舞台上的表演，我在视频中模仿年轻时候崇拜的喜剧演员，比如艾迪？墨菲、克里斯？洛克和理查德？普莱尔。我的语言是逗趣而煽情的。这些喜剧演员就算是悲伤的时候，也可能把人逗乐。他们也可能促使人们思考。我最喜欢问答环节，是因为那段时间人们会认识到，我不是一个有些鬼点子的、机灵的演讲者，而是一个办法层出不穷的、踏实的行家。有些人对我抱着怀疑态度，我见过他们的表情几乎瞬间从嘲讽变成了仰慕和尊敬，因为他们感觉到我无所不知——是无所不知呢！我不逃避问题，也不炒冷饭，而是尽全力给他们详细的、高明的答案，他们可以马上利用起来。

有了“听听加里怎么说”，我每天都可以这样帮助别人。我爱那些因为这个节目聚集在一起的人们。他们已经成为我生命中不可或缺的一部分，我因此感到欣喜。这个节目把范纳媒体公司的新的特色展现在世界面前，我因此感到高兴。我们的小小团队成就了现代营销的很好，我们的理念是诱导人们，然后让他们满意，我们是这个理念的终极实践者，这也让我感到欣慰。人们问我的问题，大部分是关于如何创业、创立个人品牌、运用社交媒体和分析社交平台。还有一些问题是问如何管理、如何雇用和解雇员工、公众场合的演讲技巧、以及家庭和生意之间的取舍之道。此外，还有人问及纽约喷射机队、数字时代的育儿经、我对传统教育观念的看法和我犯过的优选错误。我按照自己的理解回答，而我的视野比几年前开阔了，这也让我的答案更加到位。一直以来，我都知道如何平衡理念和实践，现在我有了运营两家公司的实际经验——其中还有一家是从零开始的，我就更了解什么是不切实际的观点，以及如何更好地创立一种公司文化、提升职业水平，或是如何在一个看起来每天都成倍增长的公司里应对客户。

大家对这些内容很感兴趣，尤其是出生于2000 年以后的群体，这让我颇为惊异。我们和年轻观众的接触越来越多。在这个过程中，我进一步感觉到教育系统存在漏洞，其中对企业家精神和创新精神的培养是缺失的，在大学层面尤其严重。年轻人需要的不是理论，而是实践和策略性信息，以及能够马上运用的知识——即现实的建议，他们可以马上采纳，并从中感觉到商业和文化界的变化趋势。

有些人采纳了我在节目中的建议，效果不错，于是给我写信致意。我想这个节目优选的价值莫过于此。从另一方面说，这个节目流行之后，我便有机会认识到这么一些人，他们说自己了解奋斗、投入、商业拓展、诱导术、适时行动和如何分辨事务孰轻孰重，但实际却不是这样。有一次我坐车去费城，路上想看看收看节目最多的用户账号。我看了十五个用户的信息，其中有十四个从收看节目以来，在经商或交流方面没半点改进。那他们几乎每天都看节目，得到了什么？或许，只是一种鼓舞和动力，让他们不断尝试吧。或许，这种情况也意味着有些人没有发表评论或提问题，所以我不知道他们，这些潜水的人一言不发，真够让我懊恼的……或许，其中有人在读这本书吧……这些人看到我的想法、呐喊和建议，或许会帮助他看到通往成功的路径吧。在63 集，网友@bluearcherpgh 问我，如果我在大学或高中开设一门课程，要怎么取名字。其实我现在就在授课呢。您不妨考虑参加“听听加里怎么说”，这是我的市场营销硕士课程。它和学校教学的区别在于，我不会要求你照本全收，我要你马上付诸实践。

那么，我为什么要在节目和播客都还流行的时候，动手写这本书呢？我们每集都涉及很多方面的内容，这些内容与日俱增，于是我便想到，如果把我们讨论的信息和观点都编汇到一个随手可得的集子里，大家便可以获得一幅完整的蓝图，知道我和其他成功企业家是如何把事业做得风生水起了。这件事让我振奋，也向大家提供了一些有价值的东西，所以写书是有意义的。此外，还有一些其他的原因：

1. 在写这本书之前，我们已经在YouTube 上播放了157 集。每集的时间是12 到25 分钟，如果你从未看过这个节目的话，就要花几十个小时赶上进度。我认为你应该是忙碌的，如果你确实也这么忙的话，就会匀不出这些时间。如果你看过全部的视频，来一个简单的回顾也不错，除非你是少数熟知这些技巧的人之中的一个。现在，你手里就是这么一个方便阅读的汇编集，里面是几十个小时的信息量，但你可以在一次飞机航程中把它读完。

2. 这个世界变化快。在技术和媒体领域，有些东西过了半年就可能不管用了。通过写这本书，我可以更新我的答案。在很多情况下，虽然我仍然支持当时的答案，但节目播出之后，我对某些问题又思考得更加深入了。我借着写书的机会拓展对这些问题的想法，或者根据市场变化进行调整。

3. 我之前的几本书较少涉及实用的营销策略和战术，也较少叙述社交媒体的发展进步。而这本书囊括了社交媒体平台和技术的所有近期新信息，还讲述了编写有吸引力的营销内容的技巧。但是，它也有更大的深度和广度，不仅阐述了我在企业家和营销者生涯中学习的知识，也揭示了我作为领导者、经理和家庭成员的感悟。我希望这本书能成为动力、灵感、策略和实用信息的完美融合体。

4. 这本书中还有一些近期新问题和答案，它们都是从YouTube 频道粉丝和内部员工那里获取的。所以你会看到一些熟悉的内容，也有很多新内容。我对有些问题进行了合并和改写，好让它们变得更有条理。另外有些问题比较简短和简单，还有些显得笨笨的，那是因为我也想在节目中找找乐子！不过，所有话题都不会过时。你会发现，即使是拥有体的答案，结合到某一行业、服务和产品时，都可以用各种方式不时进行调整。你可能会想，这样不时调整有无问题呢？其实，别人问如何优化电梯行业联合会，问Instagram 的未来价值，问迪士尼投资数十亿美元的魔幻世界，和你能有什么关系呢？

5. 这本书的内容涉及现实生活的方方面面。观众曾经讨论迪士尼的魔幻世界，因而引发了关于未来衣物技术的讨论，然后话题又转移到亚马逊的“投掷按钮”——只要简单地按下家居用品上的投掷按钮，就可以整理其中的消耗品。想象一下，你只要把洗涤剂一滴不剩地倒进洗衣机储液器，然后靠在洗衣机上，拍拍它的洗涤剂按钮。就这么一下，一个新容器已经准备就绪，可以自行工作了。一个普通人都不难以看出，这个发明会对这个星球上的各行各业产生怎样的影响。我还回答过像“如何为电梯行业注入活力”“音乐家们如何过得更好”“为什么Instagram 的价值很快就会变得不可估量”诸如此类的问题。如果你看过我的答案，你便会知道，这些信息对你而言，同样有着千丝万缕的联系。

我希望你读过这本书之后，会感觉获得了力量，对于当前商业环境，包括来龙去脉、是非黑白和灰色地带、智商和情商、无所不在的细节和大局——就是成功的企业家、管理者、CEO 和经理人推荐的素质，有一个更深入的理解。我曾在Instagram、脸书、品趣志、Snapchat、猫鼬、潜望镜、领英和一些其他社交平台上花了大把时间，因为人类的这项发明，我们的时代变得无比生动。2006 年到2007 年的那段时间里，脸书和推特开始吞并友人网和聚友网，从那以后，我就再没有分身不暇的感觉。如今高风险和高机遇并存。在未来三年内，愿意付出时间和努力的人们，会因为自己的奋斗而获得非同寻常的回报。许多人仅仅做到了进驻脸书和推特，却没有意识到世界上已经出现了其他的机会。如果你想，这种优势将会属于你。

现在，让我们开始这次阅读之旅吧。