正版新书]谈判:如何制定使各方都获益更多的协议加文·普雷斯曼9

对本书的赞誉 / I
序　言 / V
引　言 好的谈判为何会带来和谐的人际关系与职业关系 / 1
第一章　让你的谈判策略结构化 ／ 9
你是否真想谈判 ／ 14
区分谈判和讨价还价 ／ 15
谈判前的自查清单 ／ 20

第二章　步骤一：准备进行合作性谈判 ／ 21
平等第一 ／ 23
区别销售和谈判 ／ 27
4P：在谈判之前要问的实际问题 ／ 29
转换态度：先要在乎 ／ 30
“先大我，后小我” ／ 31
心理准备的自查清单 ／ 34

第三章　步骤二: 准备一份计划 ／ 37
了解变量的力量 ／ 39
完整“购物清单”的价值 ／ 44
使用三步骤WIN矩阵 ／ 46
触及红线便抽身离开 ／ 48
其他选项：除了进行这个交易，是否还有别的选择 ／ 49
有效准备工作清单 ／ 52

第四章　步骤三：了解合作伙伴的视角 ／ 53
了解协议的绿色区域 ／ 55
创建协议的绿色区域 ／ 59
超越对方的梦想 ／ 62
从对方视角进行准备的自查清单 ／ 63

第五章　步骤四：讨论 ／ 65
“如果”的力量 ／ 69
改善用心倾听的机会 ／ 71
提问：询问开放性问题 ／ 75
苏格拉底式提问：原因背后的原因 ／ 77
封闭性问题 ／ 79
停顿的力量 ／ 80
关于提问技巧和默契的解释 ／ 82
达成共识并建立合作性的态度 ／ 84
讨论阶段的自查清单 ／ 87

第六章　步骤五：提案 ／ 89
书面语的力量 ／ 93
陈述利益所在：“怎么做”背后的“为什么” ／ 93
提出行动号召 ／ 95
有效提案的自查清单 ／ 97

第七章 　步骤六：议价 ／ 99
“如果”的魔力 ／ 102
同意进行议价 ／ 102
积极倾听及运用沉默来达成协议 ／ 103
缓慢小步行动 ／ 104
保持合作 ／ 106
时钟嘀嗒：避免截止日期的压力 ／ 107
叫暂停 ／ 108
提防夸大或贬低 ／ 109
保持让双方处于协议区 ／ 109
议价的自查清单 ／ 112

第八章　步骤七：达成协议 ／ 115
执行中的协议 ／ 118
通过“搁置”达成协议 ／ 120
我需要律师来帮忙拟订合同吗 ／ 120
协议的自查清单 ／ 121
第九章　理解人类的操作系统 ／ 123
这对于谈判有何意义 ／ 131
带着意识谈判 ／ 132
了解操作系统的自查清单 ／ 134

第十章 　了解人格特征，创建更好的谈判 ／ 135
找到你的火花：性格的原型和不同方面 ／ 138
人格的八个方面 ／ 140
四种人格原型：你的谈判色彩风格 ／ 144
灵活的价值 ／ 152
了解并在谈判中使用人格特征的自查清单 ／ 153

第十一章　谈判的七个步骤在家庭中的运用 ／ 155
步骤一至三　在家进行谈判的准备 ／ 158
步骤四　讨论：倾听和被倾听 ／ 163
步骤五　提出解决方案 ／ 165
步骤六　讨价还价 ／ 165
步骤七　达成协议 ／ 166
家庭谈判的自查清单 ／ 167

第十二章　避免某些谈判者常用的圈套 ／ 169
吹毛求疵：“科伦坡套路” ／ 172
示　弱 ／ 173
红鲱鱼 ／ 173
更高的权威 ／ 174
不情愿的买家/卖家 ／ 175
劣中选优 ／ 176
“好警察”/“坏警察” ／ 177
避免圈套的自查清单 ／ 178
结　语　付出越多就能收获更多吗 ／ 179
推荐读物 ／ 183
作者简介 ／ 186

加文·普雷斯曼（Gavin Presman）是神经语言程序学（NLP）的实践大师，也是微软公司创新计划欧洲区的主要培训师。他还于2002年创办了一家专业培训机构――Inspire公司，在优选范围内提供有关提升谈判力和影响力方面的培训，服务过的客户来自各行各业，从主流传媒公司到科技公司，包括卫报传媒集团、微软、推特等知名企业，还有像优选广播公司和How To学院之类的创新型企业。

第二章步骤一：准备进行合作性谈判本书的写作方式与大多数谈判类书籍有一点关键的不同：相信双赢不仅是为自己考虑，也是为对手考虑，希望他能得到更多。或许正是这点不同让你捧起本书，而不是其他教你用双赢策略达到目标的书。在谈判中持有这种态度将让你的思考和行为方式有所不同。它可以增强信任和默契，最终为所有人创造更满意的结果。因此，谈判的第一步是要做好心理转换，采取合作性态度并朝着达成让双方获得更多利益的协议的方向而努力。
我们将这个过程分为三个步骤，这也是谈判的前三步。我们从这里开始培养一种合作性的思维模式，思考我们到底为什么想要合作并达成协议。在开始谈判之前，你需要确定自己愿意达成协议，然后才能以平等的姿态进入谈判。
平等第一
2005年早春的一天，我走进了伦敦的一家德国摩托车展厅，24谈判:如何制定使各方都获益更多的协议准备买一辆新摩托车。几年来我一直都驾驶这个品牌的摩托车，得知这种新车型开始发售我非常激动，因为我虽然在报纸上了解过它的消息，但还没在街上看到过它的身影。我已经电话联系了全国各地的代理商，得知有很多人也在等货，不过有一家代理商下周会来一批货。我像专家准备谈判一样，做了充分的准备。我考虑了所有的因素，创建了“购物清单”（详见第三章），甚至考虑了自己要用到的谈判工具。我在笔记本上做了笔记，信心满满。我骑车前往，一路畅通，还在途中对车子进行了喷气冲洗，希望可以通过折旧换新获得最佳交易。
推销员热情地来到我身边。攀谈一会儿之后，我告诉他想和他谈谈购买新型1150R摩托车的原因。不过，我心里记着我祖母关于“热情有价”的建议，就告诉他自己还有一些别的选择，而且认为新车型上的一些附加功能有些累赘，而且价格昂贵。我不想让他觉得我非常想要买新车，怕他会对此心理加以利用。我向他解释，想要和他探讨一下细节，看看他能提供哪些具体的成套服务，所以貌似我向他透露了不少自己的准备工作。我当时手握一个黑色本子，摆出随时准备参考的样子，这或许会给人一种印象：他需要我多于我需要他。
这位推销员显然很专业，他向我提出了一个简单的问题：“您试驾过吗？”我诚实地回答说“没有”，但解释说自己看过很多评论。他的态度有所转变，双臂交叉，身子稍微向后一靠。
“如果您没有百分之百确定这就是您今年夏天想要驾驶的摩托车，我实在是无法和您谈论与购买相关的问题。事实上，楼下有一辆装备完善的样车，在我们进一步讨论之前，我强烈建议您试驾一下。”我清楚他这么说的意思，但也对他的建议表示了感谢。作为一个铁杆车手，我要找的是一辆可以伴我到晚年的摩托车，而且是我要买的第一辆全新车，我想要确定自己的选择是否正确，所以我接受了他的提议。
当他给我这个建议的时候，我怀疑他如果不是在我拿出笔记本之前看过我的谈判笔记，就是看穿了我的心思。我确实不明白在ABS（防抱死刹车系统）上多花1200英镑有什么意义，但我也知道订购的所有摩托车都有这个系统，而且无法拆除。我想要在谈判中以此为筹码，而他打算用他的建议来应对这个问题。
“不要在公园里开得太快，那里有测速摄像头。在直行的情况下把速度提升到30迈，然后使劲拉刹车，看看会发生什么。然后你就知道安装ABS是不是物有所值了。”我听了他的建议，效果立竿见影。我看到了刹车的神奇之处，我现在有些无力坚持自己不想要ABS的想法，因为现在我需要它了。
这位推销员的做法并不特别，这是任何推销员在进入谈判之前都应该做的事情。他是在确定销售达成的前提，即在谈判之前，确定和自己交易的人确实想要买讨论中的摩托车。他是在确保存在平等的谈判基础，以及达成双赢的条件。他是得知我还在考虑其他几家竞争产品之后，尝试坚定我的态度。
果不其然，他的做法起到了一定的作用。我回来时笑容灿烂，当天购车的愿望也加强了。他感受到了这点之后，就开始转变态度。他轻松地坐下来，启动他的电脑，好像他根本不需要卖车，反而我购车的欲望要远大于他卖车的欲望。然而，当他之后决定用谎言来提升这部摩托车的卖点时，信任荡然无存。他并不是在寻求双赢或者平等。幸运的是，我做了充分的准备。一位诚实的代理商已经给我展示过他正盯着的屏幕，可以从上面跟踪BMW（宝马）工厂的订单，所以我知道他和我说的并不完全属实。
我借口有事离开了。事实上，这家经销商对我过去的经验抱有偏见，这就足以让我决定去和别人交易了。
在此讲述这个故事是为了说明三件我们在谈判之前应该做的事情：第一，确定双方都想做交易；第二，让对方知道你的态度；第三，思考并表现出你想要寻求最佳合作。这是让谈判产生非凡效果的基础。
我们在谈判中寻求的就是超出寻常的结果。我们指望创建为双方增值的协议，这意味着我们要在谈判的过程中寻找分到更多“曲奇饼”的方法。为此，我们要采取一种愿意合作的态度，而发生在摩托车展厅的事情则与此相反。我和推销员很快形成了各自的立场，我们开始玩游戏，而不是就真实的情况敞开心扉。我也有责任，因为我一开始就试图扮演“不情愿的买家”（见第十二章有关“避免某些谈判者常用的圈套”的内容），其实我第一步就走错了。当推销员玩起饥饿销售并夸大该型号的稀缺性时，我就可以确定没有了合作的可能性，于是就转身离开了。
只有愿意合作，我们才能以双赢为目的，制定更有利于双方的协议。我相信，如果我们汇聚资源、集思广益而非千方百计地相互欺骗，我们将能制定一个为双方创造更多价值的协议。如果不理解这种态度的重要性，继续读下去也是浪费时间。
区别销售和谈判在开始谈判之前重要的是确定已经完成销售过程。一个好的推销员在谈钱之前都会这么做，这也是摩托车推销员所尝试的做法。如果你在是否交易方面还未和对方达成共识，那你们在进入谈判时就不平等，为了达成协议，你的付出将超出合理的范围。这就是为什么在谈论交易之前对交易原则达成一致会如此关键。所以，要让对方确认自己希望达成协议，并认同你们所讨论的关键因素的价值所在。就实际而言，这常常意味着寻求“原则上”的一致。拥有这种一致可以让你们知道双方是为制定对彼此都有利的同一个协议而谈判。我坚持要先获得这种一致的原因在于，如果没有这种一致，整个谈判过程就会成为一场戏剧性的表演，使得双方偏离他们的初衷。
因此，你必须确定在谈判之前销售过程已经结束。在实践中如何确定这点与你所讨论的约定有关，不过大多数情况是对方承认他们想要进行交易。下面有几个标准谈判情境中的例子。
■房地产经纪人会问：“在和房主谈细节之前，你确定这就是你要买的房子吗？”■汽车经销商会在谈论成套服务之前问：“这辆车是你们家的正确选择吗？”■调解者会询问：“你们双方现在是否愿意合作，找到一个避免你们走法律程序的协议？”■足球运动员的经纪人可能会问意向球队：“在我花时间进行一个对球员和你们俱乐部都合适的交易之前，你确定我的球员适合你们球队吗？”获得谈判的承诺（试一试）假设你正在参与一场谈判，或者想想你生活或工作中涉及互利谈判的一个真实情景。你会用怎样的措辞对一项交易达成“原则上”的一致？你将如何确定对方事先承诺和你谈判？在这个过程中，你如何建立为双方利益而谈判的理念？利用上述样本作为指导，写出一些例子，你将熟悉如何获得对方认可，进行对双方都有益的谈判和合作。
问问你自己：“我怎么做才能让我的谈判对手公开承认我们都在积极寻求解决方案？”你会怎么说？你会当面、通电话还是用邮件来让对方做出声明？如果你手头正好有一个真实的谈判，那么立刻拿起电话或者给对方发邮件。你会惊讶地发现如果你们双方都想要得到解决方案，谈判将会容易得多。
在我们开始对谈判目的进行具体计划之前，应该先了解一下“原因背后的原因”，明确自己推动共识运作的动机。具有合作的态度是整个体系的关键，否则我们得到的可能只是短期的收获和潜在的不信任，只会浪费时间和资源。
4P：在谈判之前要问的实际问题桑德拉？普罗克特教给我一个简单的工具：在进一步沟通之前对谈判对手进行一些实际调查。桑德拉是我做职业谈判人早期的导师之一，她和一位出色的飞机副驾驶员尼格尔（Nigel）在20世纪90年代为首都广播（CapitalRadio）的团队做谈判培训。我在桑德拉的讲习班中受益匪浅。我做培训师的这些年来一直在调整并运用这些知识，其中包括在生活中的各个领域练习谈判技巧的重要性。她自己在个人生活和职业生涯中运用她的“双赢谈判”的故事说明了这些原则具有重要的实际意义。这个工具很简单，就是一组问题。它可以帮助你在继续讨论眼前更为实际的问题之前对你的谈判对手进行思考。
桑德拉把这些用来深入了解谈判对象的问题称作4P。
■过去（past）　他们有怎样的经历？你可以通过哪些记录来查看他们做过的交易？
■偏好（preference）　他们喜欢什么？什么变量会特别吸引他们？
■偏见（prejudice）　他们不喜欢什么？什么变量可以不予讨论或者不值一提？
■性格（personality）　他们是怎样的人？我们需要知道关于他们的哪些特点来帮助我们更有效地进行谈判？
你可以把4P想象成“4个样”：他们过去是什么样？他们喜欢什么样？他们不喜欢什么样？他们现在是什么样？这些简单的问题将帮你弄清楚哪些变量和过程会促成一个适合所有人的交易。
我们将在第十章对性格进行详细探讨，在这里只要清楚人们的性格会影响他们与你谈判的方式即可。我常常想起我的叔祖父本尼（Benny），他曾经在伦敦的珠宝角（JewelleryQuarter）做珠宝生意。他从不讨价还价，因此他在哈顿公园（HattonGarden）非常有名。如果你有一件东西想让他收购，你必须给出一个合理的价格，因为他会把你的报价当成最终报价，简单地回答“行”或“不行”。在卖给他珠宝之前知道这个信息会给你带来很大的帮助。
使用4P试一试思考一下之前练习中出现的谈判情景。针对真实的或想象中的谈判对象问问这四个问题，并把你的答案记录下来。反身自问：“我如何利用这些信息为我们创造出更成功的交易？”转换态度：先要在乎许多年以前，在利物浦上大学期间，我带领一小组销售人员向市民家庭出租日光浴浴床。你可以想象，这是一个相对垄断的市场，所以人们愿意支付大约每周20英镑的租金在家里放一个日光浴浴床。我们也出售浴床，但只卖给那些有要求的家庭，因为租赁市场才是利润所在。
有一个月我雇用了一名叫吉娜（Gina）的新电话员，她的工作是打电话给现有的租户并尝试通过提供小额折扣说服他们续租。这个工作很简单，但会带来丰厚的回报，这样我们就无须把床收回再重新寄到其他地方。吉娜为人热情，对别人的事情总能感同身受，电话接通不久她就能和陌生人热络起来。对此我起初有些恼火，并担心她在通话中花费太多时间。然而，虽然她进行电话呼叫的频率不高，但她却比同组其他人的业绩好很多。她是在建立一种信任，让人们愿意和她交易，而对方所要求的折扣却远低于平均水平。
一天，她来找我并提出了一个绝妙的计划——建立一个租赁购买计划或会员制度，这无疑对所有人都是有益的。这个计划不仅成为畅销品，而且那位给吉娜提这个建议的客户甚至向她的亲戚转卖了12个套装。吉娜的故事告诉我们，耐心在客户关系中产生了多么大的力量。只要花时间了解人们的真正需要，你就能创造让双方都受益的定制服务。
“先大我，后小我”关于合作谈判的最后一个心理准备，就是了解“先大我，后小我”的重要性，并看到和谈判对象合作比孤军奋战能够取得更大的成就。在进行实际的准备之前，要意识到我们的目的是通过合作得到大于仅靠自己所能获得的成就。我们这么做并非是把自己的利益放在次要地位，而是认识到我们自身的利益只有在作为双方协议的一部分时才能最大化。除非我们找到共同的利益，否则我们难以明显扩大个人利益，利益保障更是无从谈起。只有当我们意识到对方的想法和策略能够帮我们增加个人利益时，我们才能进行真正的合作性谈判。
这种意识超越了“三个臭皮匠赛过诸葛亮”背后蕴藏的实际因素。正如作家暨G5领导力的联合创始人史蒂文？史密斯在他的《催化剂》一书中所指出的，虽然有19人获得了前15项诺贝尔物理学奖，但是在最近的15年中，该奖项授予了42个人。有效协作的能力已经越发重要，在商界和科学界都是如此。史密斯同时提到了一项由心理学家约翰？戈特曼（JohnGottman）进行的关于3000对夫妻的划时代研究。戈特曼发现那些相互协作的夫妻永远在一起的机会更大，而且他们在生活中获得的共同成就更大。然而，除去这个简单的短期成功，我们这个社交互联的世界中似乎还有其他的原因使得与他人协作并有效工作的能力至关重要。史密斯写道：在互动性的社交世界，信心和能力一起形成关联，这种关联是个人能力与他人需求的契合。关联存在于哪里，信心和能力就常常跟到哪里。
西蒙获得营销合同（案例研究）在第一章，我们介绍了凯瑟琳为得到公司商务总监的职位而准备谈判的故事。我们会在第三章接着讲凯瑟琳的故事，现在我们来看看如何将第二章介绍的工具运用到一个为财务部门提供服务的设计公司。这是一个由10人组成的团队，它们刚刚获得了为一家大型银行针对12~19岁青少年的新型储蓄账户设计“附属品”（手册、海报和在线材料）的任务。
现阶段，我们知道所有人都想进行交易，现在该由公司总经理西蒙（Simon）与银行的市场主管卢卡（Luca）为此进行协商了。事情因为银行采购组的介入而变得复杂。这个小组由专业谈判者组成，他们的工作是确保银行以最优惠的条款购置所有东西。
西蒙可以使用下一页中的清单询问自己对谈判对象和对方公司的了解程度（4P）。他发现虽然自己以前在不同的领域为这家银行工作过，但他可用的信息并不多。于是，为了得到更多信息，他联系了自己认识的人。他的熟人让他对市场营销主管的性格进行了解。他发现卢卡善于分析且注重细节，因为对方曾经为项目设定详细的时间表并花费额外时间呈现和监控这些项目计划。他发现这个银行的一些代理机构轮用办公桌（偏好），而且得知现有的机构在汇报和发送电子文档备份方面没能满足其需求的原因（偏见）。
通过深入了解关键联络人卢卡喜欢的工作方式及之前双方合作中存在的问题，西蒙发现了这位市场营销主管所看重的东西（细节、严谨的项目规划及一个符合银行标准的小时费用计算法）。重要的是，他也了解到卢卡不看重的事情，以及可以用来让交易更吸引该银行的事情（项目规划）。
掌握了这些信息之后，西蒙更加确信自己能够制定一项协议，借此不仅能带来更多合作，而且能以一种对银行和自己公司都有利的方式工作。他的主要发现是，虽然他必须同意一项设计的标准小时费用，但他能够将其他为公司增值的收费项目也包括进来，从而让他的团队为这家银行提供全力以赴的高效工作。
初步的准备工作让西蒙清楚他想要进行交易并与银行建立长期的关系（清单中的第一个问题和第四个问题）。同时，他从与不同银行雇员的讨论中发现，银行也想要寻求一家能够发展长期伙伴关系的机构。
你可以自己过一遍清单中的问题。从西蒙那里你能学到什么？怎样为下个谈判做好准备？
心理准备的自查清单■你是否真想达成交易？
■你是否确定对方愿意达成交易？如果是，对方是否向你表达过相关意愿？
■你们是否感到平等，并要就制订互利的解决方案进行谈判？
■你是否想要和谈判对象建立长期关系？ ■你会怎么做来确定对方愿意寻求对各方都有利的解决方案？
■你如何让对方当众或向你个人表达出达成双方合意的解决方案的意愿？
■你是否知道他们喜欢什么？（偏好）■你是否知道他们不喜欢什么？（偏见）■你是否研究过对方过去达成的协议，作为这次谈判的参考？（过去）■你知道对方的性格吗？（个性）

谈判无处不在，但并不是每个人都能掌握谈判的技巧，所以往往会陷入“讨价还价”的激烈争执，最后无果而终。如何使谈判有章可循，如何在谈判过程中与对方建立良好的关系，轻松达成让双方均能获益更多的协议，是每个谈判者都迫切需要知晓与学习的。加文·普雷斯曼著的这本《谈判(如何制定使各方都获益更多的协议)(精)》中“分步指导+案例穿插+行动清单”，可操作性很强。 作者是拥有25年从业经验的神经语言程式学（NLP）的实践大师，也是微软公司创新计划欧洲区主要培训师。他创办的培训机构为全球范围内知名企业，如英国卫报传媒集团及推特等提供提升谈判力和影响力方面的培训服务。