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正版新书]业绩是谈出来的施琰博//朱鹏翰9787807695813
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章 准备:知己知彼
天时地利:选好环境再“下手”
知己更知彼:摸清对手再行动
以假乱真:让对手觉得我方实力雄厚
一鼓作气:谈判前最忌打退堂鼓
铤而走险:谈判得有“冒险精神”
游戏人间:谈判也是一场游戏
众志成城:团结就是力量
第二章 开局:初战告捷
以“势”夺人:营造谈判开局气氛
出价要狠:开出高于预期的条件
“狮子大开口”:永远不接受次报价
量化利益:向金钱靠拢
钳子策略:“你应该给出更好的价钱”
感情投资:朋友多了路好走
投石问路:“敢问路在何方”
第三章 攻心:精诚所至
诚信:“下一次生意还找你”
微笑:感染客户的“调味剂”
赞美:最有效的“奉承”
关系:钱要赚,朋友也要交
面子:永远先为客户留着
慷慨:别老想着占便宜
第四章 语言:先声夺人
倾听:给对手优选的尊重
提问:拐弯抹角,不达目的“死不休”
回答:“犹抱琵琶半遮面”
叙述:开宗明义,不拖泥带水
辩论:口舌之争也能“逞一时之快”
说服:强力扭转对手的意念
拒绝:该说“不”时别犹豫
第五章 施压:求同存异
推销:王婆卖瓜,自卖自夸
沉默:让对手的气焰“降温”
“二选一”:强迫对方做出选择
最后通牒:胜败在此一举
借助法律:让言语更有震慑力
适当强硬:迫使对方就范
第六章 战术:奇正之道
声东击西:“打一枪换一个地方”
软硬兼施:“红脸”唱完唱“白脸”
吹毛求疵:“鸡蛋里头挑骨头”
缓兵之计:以“慢”方能“制胜”
以理服人:“有理走遍天下”
出奇制胜:“置之死地而后生”
激将点兵:“一石激起千层浪”
第七章 让步:以退为进
“没利益有什么好谈的”:目标价值优选化原则
让步资源是有限的:适度原则
捕捉每一次的“天时地利”:适时原则
“让”也要“让”个明白:清晰原则
第八章收尾:大功告成
坚持:不到黄河心不死
舍利:弃小利而取大利
时间:谁掐准时间,谁掌控局面
结束:打铁要趁热
签约:白纸黑字最可靠
朱鹏翰,阿里加(香港)靠前教育投资集团董事长,世界华人优选俱乐部执行董事及首席讲师,亚洲销售徐鹤宁首席大弟子,广州千尚企业管理顾问有限公司董事长,《教你如何打造优选销售团队》创始人,亚洲不错演说家,畅销书作家,被业界称为亚洲四大销售高手之一,众多知名企业顾问,培训过的企业超过3000多家,学员超过100万人。
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