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  • 正版新书]影响力(教材版原书第5版)(美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾
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    • 作者: (美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳著 | (美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳编 | (美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳译 | (美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳绘
    • 出版社: 中国人民大学出版社
    • 出版时间:2011-07-01
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    • 作者: (美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳著| (美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳编| (美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳译| (美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳绘
    • 出版社:中国人民大学出版社
    • 出版时间:2011-07-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2012-01-01
    • 字数:304千字
    • 页数:349
    • 开本:16开
    • ISBN:9787300122939
    • 版权提供:中国人民大学出版社
    • 作者:(美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳
    • 著:(美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:68
    • ISBN:9787300122939
    • 出版社:中国人民大学
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2012-01-01
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2011-07-01
    • 页数:349
    • 外部编号:小坞110248
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    中文版序
    前言
    引言
    第1章 影响力的武器
    精读引路:从笔记开始
    章首案例:我以为是将军要我这么做的
    1.1  按一下就播放
    固定行为模式·触发特征·我们在要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大·贵就等于东西好
    1.2  把赌注压在抄捷径上
    我们在日常判断中使用大量的心理捷径·“按一下就播放”式反应·可控式反应自动化行为模式·自动影响力武器·知觉对比
    1.3  渔利的奸商
    拟态体·我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式·自动影响力武器
    1.4  以柔克刚
    对比原理·基于先前所发生事件的性质,相同的东西会显得极为不同·垫底法
    本章小结
    习题
    第2章 互惠
    精读引路:联系现实,深入思考
    章首案例:50年的人情债
    2.1  原理怎样起作用
    互惠原理·接受礼物后,客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务· 免费样品不免费· 人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务
    2.2  互惠式让步
    面对接受的善意,我们有义务要偿还·倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步
    2.3  拒绝-后撤策略
    拒绝-后撤术·先提大要求后提小要求·互惠原理和知觉对比·责任感·满意感
    2.4  如何防范
    我们真正的对手是互惠原理· 善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要
    本章小结
    习题
    第3章 承诺和一致
    精读引路:提炼阅读要点
    章首案例:高尔夫传奇大师出尔反尔了吗
    3.1  言出必行
    承诺一致原理·言行一致一般符合我们的很好利益,我们很容易养成自动保持一致的习惯·我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿
    3.2  承诺是关键
    登门槛·书面承诺·公开承诺往往具有持久的效力·为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大·抛低球·承诺一旦做出,就开始长出腿来支持自己
    3.3  如何防范
    警惕不假思索地自动保持一致·倾听肠胃的声音·信任心灵深处的信号
    本章小结
    习题
    第4章 社会认同
    精读引路:结合生活,浮想联翩
    章首案例:汤米可以,我也可以
    4.1  社会认同原理
    在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事·示范影片·认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确
    4.2  死亡原因:不确定
    多元无知·不确定性·在需要救助的时候,很好策略是减少不确定性
    4.3  有样学样
    相似性·社会条件论·丧亲说·维应·模仿
    4.4  如何防范
    捧场现象·利用社会证据的人总能成功地操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的·人们保证不应该接近信任类似社会认同这种自动导航装置
    本章小结
    习题
    第5章 喜好
    精读引路:用演绎法来学习
    章首案例:当心信用卡陷阱
    5.1  交朋友来影响人
    特百惠聚会·喜好纽带·强大的友谊压力
    5.2  我喜欢你的理由
    光环效应·我们喜欢与自己相似的人·我们特别喜欢听别人恭维奉承·合作·拼图教室
    5.3  条件反射和关联
    糟糕的消息会让报信人也染上不祥·关联原理·午宴术
    5.4  如何防范
    把注意力放在效果而非成因上·当心对顺从专业人士的过度好感
    本章小结
    习题
    第6章 非常不错
    精读引路:建立自己的信息源
    章首案例:怎样才能让番茄酱受欢迎
    6.1  非常不错高压的力量
    米尔格拉姆实验·服从非常不错·在非常不错的命令下,成年人几乎愿意干任何事情
    6.2  盲目服从的诱惑和危险
    服从非常不错人物的命令,总能给我们带来一些好处·只要有正统的非常不错说了话,其他本来该考虑的事情就变得不相关了
    6.3  内涵不是内容
    一旦处在“按一下就播放”的模式,只要拿出非常不错的象征就能将我们降服了·头衔·衣着·身份标识
    6.4  如何防范
    提前做好心理准备·这个非常不错是真正的专家吗·这个专家说的是真话吗
    本章小结
    习题
    第7章 稀缺
    精读引路:质疑,在因果中徘徊
    章首案例:优惠券,你用了多少
    7.1  物以稀为贵
    稀缺原理·对失去某种东西的恐惧,更能激发人们的行动力· 数量有限·最后期限
    7.2  逆反心理
    逆反理论·可怕的两岁·成.人的逆反·审查·定制信息最能说服人
    7.3  很好条件
    新出现的稀缺更让人觉得迫切· 自由这种东西,给一点又拿走,比接近不给更危险·竞争稀缺资源
    7.4  如何防范
    并不因为稀缺的东西难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了
    本章小结
    习题
    第8章 即时的影响力
    精读引路:商业之上的阅读
    章首案例: 刻薄的主持人和聪明的嘉宾
    8.1  原始的自动反应
    尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
    8.2  现代的自动反应
    信息并不直接转化为知识,它首先必须要经过处理:获取、吸收、理解、整合和保留
    8.3  捷径应受尊重
    只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据,误导我们快捷响应的人,才是正确的还击目标
    本章小结
    习题 

        罗伯特·西奥迪尼,优选知名的说服术与影响力研究,亚利桑那州州立大学有名心理学和市场营销学教授,获得“凯瑞(Carey)杰出市场营销学教授”称号。
        曾任美国人格与社会心理学会,因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献,分别获得“唐纳德?坎贝尔奖”(Donald T. Campbell Award)、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”(Peitho Award)。
        在北卡罗来纳大学获得博士学位,在哥伦比亚大学进行过博士后研究,已从事说服与顺从行为研究工作多年。 

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