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    • 作者: (美)尼尔·雷克汉姆著 | (美)尼尔·雷克汉姆编 | (美)尼尔·雷克汉姆译 | (美)尼尔·雷克汉姆绘
    • 出版社: 中华工商联合出版社
    • 出版时间:2010-07-01
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    • 作者: (美)尼尔·雷克汉姆著| (美)尼尔·雷克汉姆编| (美)尼尔·雷克汉姆译| (美)尼尔·雷克汉姆绘
    • 出版社:中华工商联合出版社
    • 出版时间:2010-07-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2010-07-20
    • 字数:310000
    • 页数:400
    • 开本:16开
    • ISBN:9787802493094
    • 版权提供:中华工商联合出版社
    • 作者:(美)尼尔·雷克汉姆
    • 著:(美)尼尔·雷克汉姆
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:59
    • ISBN:9787802493094
    • 出版社:中华工商联合出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:2010-07-20
    • 语种:中文
    • 出版时间:2010-07-01
    • 页数:400
    • 外部编号:小坞102449
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    前言
    前言
    上篇  理论篇
      第1章  销售行为和成功销售
      第2章  晋级承诺和收场白技巧
      第3章  大订单中的客户需求调查
      第4章  SPIN提问模式
      第5章  大订单销售中的能力证实
      第6章  能力证实中的异议防范
      第7章  初步接触
      第8章  理论转化为实践
      附录A  SPIN有效性的评估
      附录B  收场白技巧运用的态度倾向
    下篇  实践篇
      第9章  实践手册的使用说明
      第10章  重温SPIN漠式
      第11章  自我测试
      第12章  销售会谈的四个阶段
      第13章  SPIN发挥效力的基石
      第14章  注重买方的需求
      第15章  背景问题
      第16章  难点问题
      第17章  暗示问题
      第18章  需求一效益问题
      第19章  能力证实
      第20章  SPINe技能锐化
      第21章  三种方式帮你走得更远

    尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 优选非常不错销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们认可的成功销售先锋,受到优选广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在优选销售研究领域的泰斗地位,本书就是其拥有代表性的成果。

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