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正版新书]高情商销售课任航9787518332519
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章 懂心理:搞清楚客户的购买动机
不同人群的消费心理大不同
隐藏在购买背后的感官秘密
客户的“马斯洛需求层次”及规律
三分钟找准客户的心理平衡点
别让不确定因素影响客户的购买动机
第二章 找差异:客户的痛点就是卖点
客户的痛点与销售的切入点
从不同的方面刺激客户的痛点
回归产品,分析用户诉求,找到卖点
针对对手弱点,突出自身产品优点
将产品的核心卖点升华为亮点
别与客户谈价格,要谈价值
第三章 明喜好:想要钓到鱼,就要知道鱼吃什么
充分搜集与客户有关的信息
给客户想要的,别给你想给的
每个人都想享有优惠的权利
用产品附加值提高客户的满意度
你给客户面子,客户就会给你单子
有时,服务比产品更能打动客户
第四章 赢信任:有效解除客户的心理防线
用别开生面的开场白吸引客户
向客户传达你是一个负责的人
每个客户背后都有250个潜在客户
客户往往喜欢听从“专家”的建议
坦承产品的不完美,换取客户信任
第五章 会提问:在对话中挖掘需求信息
客户为什么不愿说出真心话
善于提问是读懂人心的关键
掌握提问的三个基本要素
因势利导,挖掘客户潜在消费力
有针对性地提问,让客户说出真实需求
旁敲侧击,寻找客户的隐性需求
连环发问,破解客户的深层需求
第六章 细观察:微表情读懂客户的隐心理
微表情是客户心迹的流露
他的着装会告诉你他的性格
透过客户的眼神窥探其内心世界
手部动作掩饰不了的真实想法
双臂永远不会简单地放着
观察坐姿,判断客户心理状态
从“空间距离”测量客户的心理距离
第七章 善于发现:顺利搞定对方能拍板的人
消费者购买决策的常见路径
联系人、负责人、拍板人
从“较远的距离”弄清目标
在客户的言谈中发现谁是拍板人
全面提升你和决策者会面的能力
永远不要忽视客户身边的小人物
第八章 巧逼单:让客户果断决定购买
事前的准备是逼单成功的关键
主动出击,寻找逼单的机会
不同性格的人,逼单方式不同
巧言激将,迫使客户说话算数
缩小选择范围,让客户早下决定
告诉客户机会有限,错过就没有下次
以退为进,让客户难以拒绝你的请求
销售不懂技巧就如何在茫茫黑夜中行走,只能误打误撞。对于一名销售员来说,重要的销售技巧便是懂得客户心理,从而有效说服客户,以心攻心,见招拆招,这样销售工作才能够进入"知己知彼、百战百胜"的境界。本书主要从客户的角度出发,介绍了一套切实可行的销售技巧,不管是挖掘客户需求还是推动成交,都是直接拿来就可以使用的绝招。没有空话套话,一看就懂,一用就灵的销售技巧,切实解决销售中的问题,大大增加成交率与业绩,让你轻松成为一名优秀的销售员。
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