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    • 作者: (美)雷克汉姆 著,石晓军 译著 | (美)雷克汉姆 著,石晓军 译编 | (美)雷克汉姆 著,石晓军 译译 | (美)雷克汉姆 著,石晓军 译绘
    • 出版社: 企业管理出版社
    • 出版时间:2010-09-03
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    • 作者: (美)雷克汉姆 著,石晓军 译著| (美)雷克汉姆 著,石晓军 译编| (美)雷克汉姆 著,石晓军 译译| (美)雷克汉姆 著,石晓军 译绘
    • 出版社:企业管理出版社
    • 出版时间:2010-09-03
    • 版次:1
    • 印次:2
    • 字数:310000
    • 页数:356
    • 开本:16开
    • ISBN:9787801475510
    • 版权提供:企业管理出版社
    • 作者:(美)雷克汉姆 著,石晓军 译
    • 著:(美)雷克汉姆 著,石晓军 译
    • 装帧:平装
    • 印次:2
    • 定价:50
    • ISBN:9787801475510
    • 出版社:企业管理出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2010-09-03
    • 页数:356
    • 外部编号:小坞92958
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无


    前言一
    前言二
    上篇   理论篇
      **章  销售行为和成功销售
      第二章  晋级承诺和收场白技巧
      第三章  大订单中的客户需求调查
      第四章  SPIN提问模式
      第五章  大订单销售中的能力证实
      第六章  能力证实中的异议防范
      第七章  初步接触
      第八章  理论转化为实践
      附录A  SPIN有效性的评估
      附录B  运用的态度倾向
    下篇 实践篇
      第九章  实践手册的使用说明
      第十章  重温SPIN模式
      第十一章  自我测试
      第十二章  销售会谈的四个阶段
      第十三章  SPIN发挥效力的基石
      第十四章  注重买方的需求
      第十五章  背景问题
      第十六章  难点问题
      第十七章  暗示问题
      第十八章  需求-效益问题
      第十九章  能力证实
      第二十章  SPIN技能锐化
      第二十一章  己欲施人

    尼尔·雷汉姆是优选很好不错的销售咨询,培训和研究机构的创始人兼首任总裁,他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们认可的成功销售的先锋,受到优选广泛的赞誉。他由于成功开发了SPIN的销售模式,从而奠定了其在优选销售研究领域的泰斗地位,本书就是其拥有代表性的成果。

        我是在婆罗洲的丛林中长大的,婆罗洲位于现在的马来西亚西部。我的父亲在乡村建起一座学校,在那儿教育根本还不为人知。我记得曾与父亲去远方一所国立学校购买能供学生们写字的笔记本。一个月后当我们回来时,在老师的桌子上原封不动地放着我们走时留下的笔记本。老师解释说,“这些笔记本太漂亮了,让孩子们在上面乱写乱画太可惜了,等他们长大了离开学校时再把这些笔记本给他们。”这在当时只有八岁的我听起来还觉得蛮有道理的。书并不是仅仅因为其
        中有内容而重要,而是因为能够帮助读者而重要。SPIN R实践手册的两大任务显然,童年的我从来没听说过一本像你现在读的这样的实践手册。这不是等你有了技能后才能用尘封在老师桌子上的漂亮笔记本。本书是为你设计的,开卷就可以灵活地使用它,这就意味着可以在里面涂涂画画。这本书中读到的所有文字充其量只是这本书价值的10%,而真正需要的是你去写那些更有价值的东西。这本实践手册充满了我们所谓的“练习”。用这些工具、测试和模型来帮助你更成功地销售。试一试吧!一定要试一试!仅仅看这些练习不会让您销售得更好。无论你是多么仔细地读每一个练习,如果不把你的答案写在这本书上,那你也不会得到这本实践手册中真正有价值的东西。把你的答案写入这本手册,其重要性就表现在以下两个方面:
        转换
        许多练习的目的是帮你把一般的概念转换成自己切身的情况,即普通到个体的转换。通过访问成百上千我们培训过的销售人员,显然,在使新的销售观念转变为实际操作的过程中,一个不易发现的障碍就是转换问题。对于精明的销售人员来说,理解和掌握基础概念是很容易的,如同我们在这个实践手册中描述的一样,只是停留在显示智力兴趣的水平上。*难的事情是如何让这些概念在产品/ 服务销售时真正起到作用。把书中读到的主意、观点转化为实际行动的**步是:要在这本书的观念和自己的销售实际中间建立起一座桥梁,这就是我们所说的“转换”,180它就是把一般的观点、看法转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程。把概念转化为真实的行动对于提高销售技巧来说是很重要的一步。通过做这本实践手册中的练习及写下你的答案,可以帮助你快速实现转换的过程。
        计划
        在成功销售人员身上发现的共同点是:他们都在计划方面下了很大的功夫。托马斯•爱迪生描述天才是99%的血汗加1%的灵感,这在销售中也同样适用。伟大的销售人员只凭纯粹的灵感是一个神话,严格说是一个被证据推翻的神话。好的销售更依赖于好的计划,而不是什么别的因素。
        因此,纵观这个实践手册,也有几十个计划练习。即使有些时候它们会让你感觉重复,你也还是要做这些计划可供练习。记住,有效的计划对有效的行为可以起到事半功倍的作用。真正的销售人员应把这些计划练习当作一个必不可少的过程,没有它我们就不能出去谈生意。一旦你已经与那些重要的客户或当事人面对面,我们就再也帮不上什么忙了,但我们可以帮你计划!在销售中,许多重大的提高都应归功于SPIN R模式中更好更系统的计划。
        SPIN R 实践手册的两大目标
        在你投入时间干任何事(包括读这本实践手册)之前,你应该思考两个问题,它们可以帮助你更好地销售。这两大目标问题是:它能教我什么?它介绍了什么观点、概念、框架和模型?

    ▲ 历时12年
        ▲ 耗资100万美元
        ▲ 足迹遍及23个国家
        ▲ 3500多个销售实例跟踪研究
        ▲ 迄今为止优选销售技能训练领域中优选的研究成果
        ▲ 超过一半的优选500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
        世界大订单销售很好不错教材,优选累计销量已达上100万册!
        SPIN Selling与同类书两大不同:
        SPIN侧重于大订单销售;
        SPIN是以大量研究为基础。
        SPIN有效改变了三个与销售有关的领域:
        销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品,只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售,都适用SPIN。
        销售管理。SPIN认为对销售人员有效的管理,不是统计他们拜访客户的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。
        销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

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