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正版新书]销售做得好拼的是软技巧邓贤卓9787514510805
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做好客户评估,梳理客户维护关系流程
Chapter 8 网络销售的六大铁血原则
内容为王,切不可本末倒置
推送不要太频繁
人工互动,沟通为魂
建立丰富易查的关键字
对手才是最好的老师
坚持运营,才是最终出路
Chapter 9 销售员应当知道的销售心理学现象
焦点效应:关注客户,客户也会关注你
情感效应:让客户感受你的用心
互惠效应:双赢才是最好的合作方式
蚕食效应:罗马不是一日建成的
稀缺效应:饥饿营销的真相
创新效应:打破常规,才能出奇制胜
邓贤卓,大学副教授;新径传媒董事;未来之家控股集团执行董事;珠海卓成典范企业管理咨询有限公司董事长、首席咨询师;华涵咨询集团总裁;胤和俱乐部联合创始人;名师团特聘不错讲师;猎聘网特约评论员;中国十大实战派讲师之一;《梦想成真的十二条规律》一书作者。
顾客只会关注自己的利益诉求
其实,销售和营销在本质上有很多相似之处,而做营销的人都知道把握好顾客心理才是胜利的法宝,他们知道顾客只会关心自己的利益,做销售更应该如
此。
现在很多销售人员会为顾客提供一些小礼物或者一些优惠券,这样不仅能为自己带来很多生意,还能提高自己产品的知名度。这样的销售方法无疑是成功
的,原因很简单,销售人员就是抓住了顾客都会关心自己的利益诉求这一点。
顾客一般会特别注重商品对于自己的价值,而同时,又希望自己可以得到销售人员的关心和重视。有时候,虽然顾客对产品不太满意,而销售人员对他们却十分重视,那么他们大多数时候还是会愿意买单的。
这么简单的方法,即使你是一个刚开始从事销售工作的人员,也肯定想得到。但是,很多时候,事情并非如此,很多销售人员只会关心自己的产品是否能卖出去,所以只会一味夸赞自己的产品相比较于别人家产品的优势,而忽略了顾客到底适不适合或者喜不喜欢这个产品。他们全然忘了这才是他们能够实现销
售的基础。
在这种情况下,销售人员给顾客的感觉就是:你只关注到自己的产品,关心自己可以赚到多少钱,看上去很热情,其实对我并没有太多关心和重视。这个时候,顾客就会产生不满,就开始对销售人员不耐烦了。
有一位销售专家说过:销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。大多数情况下,销售人员卖的都不是自己喜欢的产品,而是卖顾客们喜欢的产品。销售人员只是在为顾客服务,从中获取利益罢了。
销售的根本目的是与顾客达成交易,顾客至上,才是销售人员应该遵循的根本原则。站在顾客的角度,为他们着想,这样你的销售才会成功。
记得有一次去看一个销售人员组织的销售座谈会,其中讲述的一个案例就是现实生活中我们经常遇到的:作为销售人员,有可能你给这位顾客做推销的时候没有成功,但是你的同事却成功了。
小李和小张就遇到这种情况了。
小李在给顾客推销产品的时候,开口就是产品有多好,可以说是目前市场上最畅销的产品,如果错过了这次购买机会,那么顾客将会损失很大,很是可惜的。小李还没有说完,就被顾客打断了,并以这个产品不适合自己为由结束了这次谈话。小李只好停止介绍,尴尬地离开了。
第二天,小张来到这位客户家中,顾客本想直接拒绝的,但是由于小张的礼貌问好,还是给了小张一
个机会。小张并没有与顾客直接谈起产品,而是与顾客闲聊,并偷偷观察了客户的家庭布置,然后推测出
销售就是一场技巧战,是双方心与心的较量!《销售做得好拼的是软技巧》结合了笔者邓贤卓多年销售实战的经验,透过案例分析,解读销售技巧的种种利弊关系,并提供了一些销售心理的运用,希望能帮助销售新人成为销售老手,让销售老手变为销售高手。
本书从销售技巧的角度去解读销售活动的,涉及业务销售、电话销售和大客户销售等等,以销售活动为主线,配合相关的销售技巧和一些心理解读,系统而科学地介绍了销售技巧在销售活动中的运用。同时,对销售人员在销售过程中的不同阶段、顾客的不同反应以及销售人员如何面对顾客等方面都做了具体的解读。
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