正版新书]读心术(实战篇)(瑞典)亨利克·费克萨斯|译者:冯杨97872

前言
第一部分 当你考虑我想让你做的事情时
巴甫洛夫让你想起了什么：启动效应
令你一见就高兴的水果？我们没有意识到的解读和联系
留白更有力量：我们喜欢完整的模式
在家庭中：来自遗传的影响力
小结
第二部分 买我想让你买的
我们都住在黄色潜水艇里：颜色是怎样影响我们的
现在流行方形：用形状来影响他人
你不会把包装盒扔出去，对吗？包装心理学
我买了，你买了，每个人买了：为什么我们会买下不需要的东西
商品的本质和拥有的力量：你买的东西代表了你是谁，或者至少代表了你希望自己是谁
冷冻食品区里的心理分析：弗洛伊德式购物
为什么我们都羡慕乔治·克鲁尼：成为你想成为的人和别人已经成为的人
小结
第三部分 想我想让你想的
我们以前是不是在哪儿见过？认知和熟悉
旦撒 旦撒 旦撒：潜意识的影响和隐藏的信息
这样也合乎情理？认知幻觉和其他谬论
你知道你在做什么吗？使我们采取行动的原因并不总是我们想的那样
直到死亡将我们分离：做出承诺时发生了什么
改变你自己的(？)想法：为什么自我说服的效果最好
抱歉，我们刚刚卖完了：可得性法则
你说什么？脏话和口语的影响
可他没有布拉德·皮特长得帅：使用对比原则来影响他人
我给你挠背，你也给我挠背：互惠原则
一个强大的步步为营法：你可以改变任何人的观点
照我说的做：权威的影响力
当我数到10的时候，你会忘了一切：关于催眠的正确观念
小结
结语

亨利·费萨斯（Henrik Fexeus）
瑞典有名读心术大师、沟通鬼才、激励讲师、演说家。他将心理学、沟通学和恶作剧融为一体，让人们在开怀大笑的同时，不知不觉就改变固有的态度和看法。《读心术》是他的靠前本书，2007年一经推出，就轰动欧洲。迄今已被译成数十种文字出版，已成为众多沟通培训学校的推荐阅读教材。
 

一两天后，在另一个实验中，他们对同样的实验对象用另外两个词语“布拉德·皮特”和“响尾蛇”做了实验，有趣的是，当他们稍后做填词游戏时，觉得容易多了。如果这是因为他们可能记住了前天的单词并意识到其相似性的话，那这一点也不奇怪。但是，在研究这一现象之后，发现其中根本就不存在有意识的记忆，实验对象并没有意识到正确答案和前天的练习有关。
为了进行确认，他们在记忆失常的病人身上也试验了这一启动效应，这些病人根本就不具备功能性的意识记忆。在一个实验中，病人被要求看一些很难懂的句子，比如“由于布打开了，干草堆至关重要”——这个句子只有和“降落伞”这个单词联想起来才有意义。病人们被展示了一些同时提供了“答案”词语的句子(比如前例中的词语“降落伞”)。一个星期以后，再向他们展示同样的句子，还展示了一些新的较难的句子。结果，病人们解答以前看到过的伴随着答案的句子时明显比解答新句子快，尽管他们中没有一个人记得上周发生过的事情，因而也不记得以前看到过这些句子。因此，他们的意识记忆在这里丝毫没有发挥作用，但在无意识间(间接地)，他们辨认出了信息，并创建出其间的联系。这就是说：在不知不觉中，我们经常受到过去事件的影响。
当然，这对市场营销行业来说是个大好消息。人们对有效广告的一
个误解就是以为广告能够引起受众某种有意识的记忆，当受众购买商品
时就会想起广告。大量的金钱被投入用来制作具有娱乐性和独特性的广告，以期能被消费者们记住，从而影响他们的购物选择。(至少我就认识一个喜欢看广告胜于看电视节目的人。他对此的解释是：广告在20秒内带给他的娱乐和信息等于电视节目在20分钟内带给他的，同样的结果，但广告有效率多了。哼。)但广告真的是以这样的方式发挥作用吗？我们真的站在那里，正要买邓肯·辛尼斯牌蛋糕粉的时候，突然意识到：“噢，对了！我才看到过一个贝蒂·克罗克牌蛋糕粉的广告！我应该试试那个！”有几个研究调查了我们究竟能在多大程度上记住广告，结果显示，我们根本不能长时间地有意识地记住广告。在一个实验中，实验对象在13周内定期地观看同样的广告，但6周以后，只有20％的实验对象记住了这个广告。这类研究表明：广告并不是我们喜欢记住的东西。另一方面，有很好的证据表明，广告是通过启动你的间接记忆来影响你的。
在另一个实验中，实验对象被要求看杂志上的广告。一组对象在看了广告之后要打分说明他们多喜欢或不喜欢这些广告。另一组也会看到同样的广告，但是，经由精心设计的“巧合”，他们被提示去阅读一篇文章，而广告刚好就在那篇文章旁边。5分钟后，对两组对象进行了广告认知的测试。他们都被要求对杂志上的广告打分，以说明他们有多喜欢这些广告。和只是用余光瞥到广告的那一组相比，有意识地研究过广告的那一组认出了更多的广告，这并不奇怪。然而，两组对象给广告的打分并没有什么区别，研究过广告的那组并不比“碰巧”看到广告的那组觉得广告图片更吸引人。
我一点也不会奇怪此刻的你可能想知道我究竟要证明什么，但是这个结果真的令人吃惊，尽管它表面上看起来并非如此。让我给你解释一
下：你瞧，我们更喜欢我们辨认出来的事物。如果我们要在两样东西之间做选择，而其中一样东西是我们以前见过的，那么我们总是倾向于选择我们见过的那样东西。被辨认出来的事物对我们更有吸引力。(不然的话，你怎么解释在大选接近时，不论是知名的还是不知名的，我们都会接二连三地看到各个政治人物的脸部照片呢？他们就是希望认出他们的脸会使你更喜欢他们。)患有器质性遗忘综合征(导致严重失忆的大脑失调)的病人被要求
聆听大量的乐曲。在稍后的实验中，这些乐曲又被播放了一遍，同时还播放了一些其他的乐曲。病人们都更喜欢他们以前听过的乐曲，尽管他们并不是有意识地记得以前听过这些乐曲。这意味着，我们可以在间接和无意识的情况下识别出某个事物并被它吸引。而对广告的间接记忆，可以在无意识的情况下影响我们和我们的行动。
当你进行以上实验时，你发现有一种印象会在无意识中影响你和你的间接记忆。之所以会产生如此令人兴奋的现象，是因为词语对我们来说并不是中立的。无意识地记住词语可以使我们更容易理解类似“干草堆，，那样奇怪的句子。词语还能唤醒我们内在的情感，影响我们的精神状态，例如，使我们高兴或难过，或者影响我们的自我感觉。使用“新”、“快”、“简单”、“即刻”、“改进”或“神奇”之类词眼儿的广告比不使用这类词眼儿的广告卖出的产品更多，这一点也不奇怪。通常来说，动物、婴儿会比卡通人物或者历史人物在推销方面更管用，比如，你更喜欢向谁购买除臭剂呢：帕里斯·希尔顿还是威尔·法瑞尔？
之所以如此，是因为这类词眼儿和形象激发了我们内在的不同情感和精神状态。大多数时候，假设广告商或者演说者运用了正确的方式，那么他们激发的都是积极的状态，使你充满了愉悦的情感。你读过的词眼儿也会引发你相关的联想，使你即刻快速地行动起来。像“信心”、“态
度”、“鲜活”、“强有力”之类的词眼儿会使你的大脑产生更多的5一羟
色胺，从而增强你的愉悦感和满足感。像“向下”、“压抑”、“害怕”、
“糟糕”、“羞耻”之类的词眼儿则会降低5一羟色胺，使我们感到压抑不安。在催眠疗法中，有意使用一些特定词语就叫做隐藏式命令。在后面的章节中，你会读到颜色也以同样的方式在影响着我们，我们对颜色的多数理解与特定的情感状态有直接联系。黄色之所以使我们警惕和愉快，甚至有时候达到了一种恼人的程度，就是因为它启动了我们内在的某种关联，从而影响到5一羟色胺的产生。当我们看到红色时，我们就会在生理上准备好应付可能发生的危险，肾上腺素瞬间增加。想一想，哪些商品通常是红色的？万宝路、可口可乐、雀巢KitKat脆心巧克力，还有会为我们提供乐趣和欢愉的很多商品。由于它们是红色的，所以你只要一看到它们，肾上腺素的上升就会让你想起你以前吃它们的味道！
我们周围的很多事物都有能力以这种方式触发我们。
而当你把这些与启动效应结合到一起时，不可思议的事情就发生
了。如果你读一篇关于老人的文章，你的行动就会变得比没读之前更迟
缓。你的大脑开始想象变老是什么样子，而你的身体则对这些想法做出反应。更奇妙的是，事实上，这篇文章甚至不需要谈论老人，只要里面有足够多的词眼儿使你联想到老年，你的大脑也足以进入“状态”。因此，这篇文章实际上谈论的是什么并不重要。同样的道理，哪怕你阅读一些对某个话题(比如烹饪)的讨论，只要其中包含着“艰难”、“猛烈”、“强迫”、“攻击”、“尖利”或“争斗”之类的词眼儿，那么你读完之后，也会倾向于发脾气或者为了一点琐事跟别人斗嘴。因为你已经在无意识中把自己和攻击性行为联系起来，并开始采取相应的行动，尽管你所做的不过是阅读了一篇食谱而已。
心理学家戴瑞-贝姆也已经证明：即使是关于什么是真信仰什么是假信仰之类的基本事情，也无法避免启动效应。在1990年代，他让人们说出不同的陈述，每当他们说的话是真的，就点亮灯光，如果是假的，就不点亮灯光。一旦灯光和真实陈述之问建立起联系时，贝姆就试着在实验对象讲假话的时候打开灯光。结果，他们竟然也开始相信自己所说的假话！P010-013

《读心术》作者亨利?费萨斯强势回归
做我想让你做的，想我想让你想的
为你揭示神奇的潜意识心理技法
教你如何从读心高手变为影响力大师
如果你有新的方案希望争取别人的支持
如果你想改变固执的客户的看法和行为
如果你不想每次整理衣橱的时候都发现一堆从没穿过的裙子
甚至，你想让自己的孩子吃青菜……

《读心术(实战篇)》由冯杨译，《读心术》作者亨利克·费克萨斯强势回归！ 做我想让你做的，想我想让你想的！ 为你揭示神奇的潜意识心理技法，教你如何从读心高手变为影响力大师。 如果你有新的方案希望争取别人的支持，如果你想改变固执的客户的看法和行为，如果你不想每次整理衣橱的时候都发现一堆从没穿过的裙子，甚至，你想让自己的孩子吃青菜……