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正版新书]高效能销售的8个谈判模型(美)瑞德·K.霍尔登|译者:常彬
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导论
部 采购谈判
章 艰难的销售将成为一种新的常态
关键的销售应该避免的陷阱
第二章 谈判的玄机
看清玄机
评估采购者的类型
应对采购方式
第三章 事行有利的准备
了解客户的谈判类型
发现你的潜力
高级经理尽量少面
避免禀赋效应
客户谈判
第四章 技巧速成
识别,识别,再识别
理解你的价值基础
给出取舍的选择
找出采购的核心小组
在恰当的时候建立信任
利用政策手段
拖延,拖延,再拖延
界定风险
应对逆向拍
第二部分 谈判取胜的八种常见情形
第五章 和注重价格的采购者谈判
注重价格的采购者
情形1:低成南
情形2:审日寸度势
第六章 和注重关系的采购者谈判
注重关系的采购者
惰形3:局中人
情形4:耐心的局外人
第七章 和注重价值的采购者谈判
注重价值的采购者
情形5:积校参与者
情形6:灵活的局外人
第八章 和扑克玩家型采购者谈判
扑克玩家型采购者
情形7:占优势的销售者
情形8:劣势销售者
高级的取胜策略
第三部分要谈判,不要认输
第九章 注意失败的信号
不要欺骗自己
故意唱反调
警惕出现失败的可能
第十章 谈判中的实际问题
有时候必须打折
记住这个简单的清单
改进你的战术
不要成为受害者
获得勇气和自信
致谢
霍顿博士是霍顿顾问公司的首席执行官和创始人。他是一个重量的定价专家,帮客户制定市场战略,以价格为核心,培养销售骨干,促进利润的增长。他开创了价值规则体系,调整和维持一个过程,在竞争激烈的市场维持定价能力。他*近的工作主要集中在帮客户提高盈利能力,确定产品定位,进行以折扣为导向的销售和谈判。2008年出版《价格谈判:阻止钱留在桌子上的10种方法》在排名市场营销类名列第5名。
《高效能销售的8个谈判模型》编著者瑞德·K.霍尔登。 《高效能销售的8个谈判模型》应该是销售人员、销售管理人员甚至管理层的书。采购行为对销售利润的消极影响实际存在着,而霍尔登理清了使利润化的策略和技巧。这不仅是一本书,更是销售人员每天的行为指南。
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