正版新书]销售管理实务(第4版)(普通高等教育经管类专业)安贺

篇 销售管理介绍
章 销售管理概述 3
节 销售和销售管理 4
一、销售的概念和基本范畴 4
二、销售管理的内涵和基本范畴 7
第二节 销售管理的职能和内容 7
一、销售管理的职能 7
二、销售管理的内容 8
第三节 销售及销售管理的发展趋势 10
一、销售的发展趋势 10
二、销售管理的发展趋势 13
本章小结 14
复习思考题 17
思政大纲 17
第二篇 建立销售组织
第二章 销售组织的建立及职责 21
节 销售组织概述 22
一、销售组织的含义 22
二、销售组织的功特点
第二节 销售组织的建立
一、销售组织建立的原则
二、销售组织建立的影响因素 24
三、销售组织建立的程序 25
四、销售组织的类型 26
五、销售人员规模设计 28
第三节 销售组织的职责 30
一、销售组织职责概述 30
二、销售经理的作用和职责 33
三、销售人员的作用和职责 34
四、实现从销售人员向销售经理的
转变 35
本章小结 37
复习思考题 39
思政大纲 39
第三篇　销售规划管理
第三章 销售计划管理 43
节 销售计划 44
一、销售计划的内涵 44
二、销售计划的重要 44
第二节 销售预测 45
一、销售预测及其相关概念 45
二、销售预测的前期准备 46
三、制订销售预测计划 46
四、确定销售目标 50
第三节 销售定额 54
一、销售定额的作用 54
二、销售定额的类型 55
三、销售定额的分配 57
第四节 销售预算 58
一、销售预算的概念和作用 58
二、销售预算的编制程序 58
三、销售预算的编制方法 59
四、销售预算的控制 61
第五节 销售计划的编制 62
一、分析现状 62
二、确定目标 62
三、提出并确定销售策略 62
四、编制销售计划书 62
本章小结 63
复习思考题 64
思政大纲 65
第四章 销售区域的设计与管理 66
节 销售区域的设计 67
一、销售区域设计的意义 67
二、销售区域设计的原则 68
三、销售区域划分的方法 68
四、销售区域设计的程序 70
五、销售区域的调整 71
六、现代信息技术在销售区域划分
中的作用 72
第二节 销售区域的管理 73
一、充分了解销售区域 73
二、合理利用销售区域74
三、巩固与开拓销售区域 74
四、销售区域的时间管理 75
本章小结 77
复习思考题 79
思政大纲 79
第五章 销售渠道的建设与管理 80
节 销售渠道的构成 82
一、渠道成员 82
二、渠道结构 84
第二节 销售渠道的设计与开发 87
一、渠道设计的影响因素 87
二、渠道设计的原则 89
三、渠道设计的流程 91
第三节 销售渠道的管理 95
一、选择渠道成员 95
二、激励渠道成员 96
三、渠道管理 98
四、评估渠道成员 101
本章小结 103
复习思考题 105
思政大纲 105
第六章 策划 106
节 沟通理论 107
一、概述 108
二、沟通过程模式 109
第二节 广告策划 110
一、广告的含义 110
二、广告的策划 111
第三节 公共关系策划 115
一、公共关系概述 115
二、公共关系策划 116
第四节 销售促进策划 118
一、销售促进概述 118
二、销售促进决策 120
本章小结 1
复习思考题 125
思政大纲 126
第四篇　销售对象管理
第七章 客户管理 129
节 客户关系管理 130
一、客户关系管理概述 130
二、客户组合、分析与筛选 133
三、客户等级管理 137
四、客户投诉管理 138
五、新客户开发 142
六、CRM系统实施 144
第二节 客户信用管理 147
一、客户信用调查 147
二、制定信用政策 149
三、应收账款管理 150
本章小结 154
复习思考题 156
思政大纲 157
第八章 中间商客户管理 158
节 经销商管理 159
一、经销商及其经销方式 160
二、经销商的选择 161
三、生产商与经销商的权责关系 163
四、经销商的激励 164
第二节 代理商管理 166
一、代理商的种类和作用 166
二、代理方式的选择 169
三、代理商的选择 170
第三节 特许经营商管理 170
一、特许经营概述 170
二、特许经营利弊分析 172
三、特许经营组织的建立 173
四、加盟者的选择 177
五、特许合同的拟定和签订 177
六、加盟管理与沟通 178
本章小结 180
复习思考题 181
思政大纲 182
第九章 服务管理 183
节 服务质量管理 184
一、服务的含义与特征 184
二、服务质量的含义 185
三、服务质量评价与测定 186
四、服务质量的综合管理及改善 188
第二节 客户服务管理 193
一、客户服务概述 193
二、客户服务技巧 194
第三节 客户满意度和忠诚度管理 199
一、客户满意度管理 199
二、客户忠诚度管理 203
本章小结 206
复习思考题 208
思政大纲 208
第五篇　销售货品管理
第十章 销售货品管理概述 211
节 订单、发货与退货的管理 212
一、订单管理 212
二、发货管理 214
、货管理 216
第二节 终端管理 218
一、终端管理的常见问题 218
二、终端管理的主要内容 219
三、终端管理的要求 221
第三节 窜货管理 221
一、窜货概述 221
二、窜货的原因及管理 2
本章小结 225
复习思考题 227
思政大纲 227
第六篇　销售人员管理
十章 销售人员的招募、甄选与
培训 1
节 销售人员的招募 2
一、招募原则 2
二、招募工作要点
三、销售人员的招募渠道 4
第二节 销售人员的甄选
一、申请表
二、面试
三、测试与书面 240
四、录用 241
第三节 销售人员的培训 241
一、销售人员培训的作用 241
二、培训的原则 242
三、培训的内容 243
四、销售培训的程序 245
本章小结 247
复习思考题 248
思政大纲 249
第十二章 销售人员的激励 250
节 激励的原理与作用 251
一、激励及其相关概念 251
二、激励的过程 252
三、激励原理 252
四、激励的作用 258
第二节 激励的方法 259
一、激励销售人员的方式 259
二、销售竞赛 262
本章小结 264
复习思考题 265
思政大纲 266
第十三章 销售人员的考评与报酬 267
节 销售人员的业绩考评 268
一、销售人员业绩考评的意义 268
二、业绩考评的原则 269
三、业绩考评的程序 271
第二节 销售人员的报酬制度 277
一、销售人员报酬的含义 277
二、销售报酬的作用 278
三、建立销售人员报酬制度的原则 279
四、确定销售报酬水平时应考虑的
因素 281
五、销售报酬制度的类型 282
六、销售报酬制度的目标模式 283
七、销售人员报酬制度的实施 284
本章小结 284
复习思考题 286
思政大纲 286
第七篇　销售控制管理
第十四章 销售诊断、分析与评价 289
节 销售诊断 290
一、销售诊断的步骤 290
二、销售诊断的内容 291
第二节 销售分析与评价 296
一、销售分析与评价的作用 296
二、销售分析与评价的步骤 297
三、销售活动分析的方法 298
四、销售分析与评价的指标 302
五、撰写销售活动分析报告 307
本章小结 309
复习思考题 310
思政大纲 311
参考文献 312

图书特色
●结构设计合理、体系完整。本书对销售管理理论和实践知识的阐述呈现立
体式特点，切合销售管理的实际。
●内容丰富。本书涵盖了销售管理活动所需的基本理论、基本策略与基本
技能，从战略的高度重新审视销售管理理论体系。
●理论联系实际。本书充分吸取销售管理的研究成果，并且结合现实
情况，具有一定的理论深度，又便于实际操作。
●前瞻强。本书对销售及销售管理的新趋势进行了研究,如多重销售渠道、
复合关系销售、系统销售、团队销售等。
●思政体系完善。依照《高等学校课程思政建设指导纲要》文件精神,秉承“课
程承载思政，思政寓于课程”的理念，根据各章的内容，深入挖掘思政元素，
每章设计思政目标和思政大纲，引导学生把、社会、公民的价值要求融为
一体，将社会主义核心价值观内化为精神追求，外化为自觉行动。

销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本书从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，分7篇对销售管理介绍、建立销售组织、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售控制管理等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的新发展。 本书体系完整，结构清晰，案例丰富，配有教学课件，以备教师教学之需，能满足高等院校课程量的设置及高校培养学生创新能力和实务操作能力的要求，适合作为大学经济管理专业的教材和参考资料。此外，本书兼顾了实际工作者的需要，所以也适用于不同层次、不同领域的企业管理人员自学。