正版新书]如何说客户才会听怎样做客户才会买李晓龙978754295386

上篇 如何说客户才会听
章 欲要客户听，说话要动听
销售要有一张会唱歌的嘴
舌灿莲花，感染客户
美妙节奏拨动客户的心弦
用客户听得懂的语言说话
赞美是俘虏客户的必杀技
赞到心坎上，客户乐开花
幽默瞬间赢得客户好感
真诚的话赢得的客户
第二章 开口是金，5秒钟打动客户的心
开场开得好，销售做得好
做到和陌生客户一见如故
5秒内“”客户
寒暄一句，生人变熟人
开门见山挑明你的来意
初次见面，套个近乎
销售中屡试不爽的客套话
客套话不可过度
第三章 客户爱听什么，你就说什么
发掘客户喜欢听的话题
从客户感兴趣的话题切入
引发话题，让客户听得兴趣盎然
有共同话题，就有共同语言
寻找共同话题，掌控主动权
没话找话，制造话题
想办法让客户“来电”
第四章 想让客户听话，先为客户说话
站在客户的立场说话
借机说：“如果我是你……”
尊重的话是温暖客户的暖流
投其所好，一语中的
随声附和，客户点头
你关心客户，客户才关心产品
用客户说话的方式说话
第五章 一个问题问出客户真心话
少陈述，多提问
如何问客户才愿意听
能否向您请教一个问题
请问您喜欢什么
您难道不……
您觉得它什么地方不好
能不能给我说一下方法
关键要看适合您，对 第六章 巧言妙语，说话中听客户才肯听
话为心声，话贵情真
销售语言的措辞技巧
含蓄比直言不讳更能打动客户
谨言慎语，掌握火候和分寸
话有三说，巧说为妙
说话不要伤害客户的心
无论发生什么，都不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
不可或缺的肢体语言
第七章 魔鬼说服，客户一定听你的
说服任何客户的“魔法词汇”
让客户自己说服自己
把客户的“不”变为“是”
让客户不停地说“是”
用故事敲开客户的心
循循善诱，让客户乖乖听你的
找准软肋，切中要害
见什么客户说什么话
会说更要会听
下篇 怎样做客户才会买
章 卖产品从卖自己开始
销售头号产品——你自己
卖你的形象——价值百万的销售力
卖你的礼节——销售的敲门砖
卖你的亲和力——赢得50%的销售机会
卖你的热情——销售的催化剂
卖你的境界——做销售就是做人
第二章 猜透心思，1分钟打开客户钱袋子
摸清楚客户到底在买什么
物有所值，满足客户“值得买”心理
优惠免费，让客户感到有便宜占
大家都在买，迎合客户从众心理
反其道而行之，满足客户的逆反心理
越是稀少的东西客户越想占有
帮客户省钱，自己才能赚到钱
诱发虚荣心，让客户为“虚荣”买单
要打开客户钱袋，就从好奇心下手
第三章 吸引眼球，让客户由心动到行动
先做产品行家，后做产品家 推介产品要靠AA理论
推介产品时要突出点 卖产品不如卖效果
一次示范胜过一千句话
产品示范力求印象深刻
调动客户的听觉、嗅觉、味觉、触觉
对产品的介绍要客观
第四章 玩得转情感，玩得转买 先交感情，后做买 拿下客户，情感打头阵
打开客户情感阀门，打开销售门 巧用苦肉计，赢得大买 和客户谈一场“恋爱”
成功地唤起客户爱的需要
送个人情，赚个买 第五章 好买卖是“激”出来的
让客户产生紧迫感
唤起客户的忧虑
运用激将法，迫使客户就范
快激客户的购买欲
把客户的“想要买”变成“真要买”
法则，让客户对产品“上瘾”
心理暗示，引导客户进入“圈套”
制造成交的“机会”
第六章 的订单也会飞，销售要有个度
心急吃不了“热豆腐”
急于求成会搞砸的买 销售过度会推走客户
销售要把握好一个度
放长线，才能钓到大订单
煮熟的鸭子也会飞，不要高兴太早
越是到成交阶段，越是要镇定
第七章 察言观色，把握玄机促成交易
买卖的奥秘就藏在客户的表情中
听其言，观其色，察其意
密切关注客户的肢体语言
从客户的谈吐判断成交信号
注意！客户在发出购买信号
8大征兆泄露客户购买信号
捕捉客户弦外之音，促进交易
抓住成交时机，趁热打铁促交易
第八章 谁都拒绝不了的销售术，卖什么都成交
反客为主，快刀斩乱麻
收回承诺，吃定反悔的客户
故意冷淡，吊足客户的胃口
避重就轻，成交四两拨千斤
以二择一，客户必买其一
借“第三者”，提升成交筹码
让客户参与到买卖中来
ABC成交法，逐步导向成交高潮
来之不易式成交法，拴住客户的心
设成交法，十拿九稳
巧妙的建筑高台成交法
适合任何场面的比较成交法

李晓龙，中国金榜策划专家、中十大牌专家、中国十大营销操盘手、中国事件营销人。 李晓龙先生领衔创办的由北京、宁波等数十位营销精英组成的专业营销策划团队，致力于为企业、、大活动等提供系统、全面、专业的整合营销策划、品牌规划、事件营销、项目策划、活动策划、立体推广、渠道整合、媒介策略、营销培训及传播、商业模式打造等服务。 多年来，李晓龙营销策划有限公司与全国机构、媒体、行业专家、名人名流、协会组织、高等院校保持着紧密的战略合作关系和资源共享机制．为生产型企业向营销型或品牌型企业的转型、外贸型企业向内销型企业转型、区域品牌向全牌转型等提供一对一量身定制的整合营销策略是其公司的专长。

摸清楚客户到底在买什么人们到底在买什么？
每一个购买行为的背后都意味着满足某些人的需
求。人为什么会购买某种产品，许多人会认为：因为产品的价格低，产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足客户消费背后的某些价值观或感受。
在销售过程中，的销售员重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程，而让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。
举例来说，许多人买车，他们买的并不是车本身，他们买的可能是车所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等所谓的价值观。而每一位客户购买每一项产品的背后所想要满足的价值观都有所
不同，的销售员善于找出每一个不同的客户背后所要满足的不同的价值观，然后加以满足。
销售行为的步就是找出客户内在或潜在的真
正需求。在我们找出客户的真正需求之前，我们永远不要介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真
正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足客户的需求。
“购买需要”就是销售对象（即客户）需要
你所销售的产品。有效地满足客户的购买需要是销售工作成功的关键所在。如你销售的产品对客户毫无用处，那么销售员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。在销售过程中，客户接受销售信息宣传、购买销售产品大致出于8种需要。
1.习俗心理需要
习俗心理需要即销售对象由于种族、宗教信仰、
文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。
2.便利心理需要
便利心理需要即客户普遍要求在购买产品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。
3.好奇心理需要
许多客户对一些造型奇特、新颖的产品以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
4.求实心理需要
这类客户在选择厂家和购买产品时，比较注意经济实惠、价廉物美，尤是们对产品价格的变化十分。
5.偏爱心理需要
在销售对象中，也有部分客户对某些牌号的产品
或者某些店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在着一种明显的需求和消费偏好。
6.从众心理需要
从众心理需要是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、
流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一
般的客户都会迎合时尚，随大流而动。
7.求名心理需要
有不少客户愿意接受厂商的宣传销售，信任产品，追求名厂名店，乐意按心目中的品牌认识选购产品。
8.特殊心理需要
特殊心理需要即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面与众不同，独树一
帜。
怎样做客户才会买客户的购买需求是多种多样的，在接受销售和使用、消费过程中，总会直接或间接地表现出来。而且，由于销售对象千差万别，一个人往往同时受几种消费心理需要的左右和支配，因此在销售过程中要尤其注意这一点。
P126-128

销售不会说，说破嘴皮客户也不愿听。销售不会做，跑断腿客户也不买账。 销售是个技术活。销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商，会说会做会销售。 没有拿不来的订单，只有不会说话的销售员。没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。 销售就是察颜、观色、攻心，销售就是找对人、说对话、拿。 李晓龙著的《如何说客户才会听怎样做客户才会买》集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧，传授征服客户的强大沟通战术，帮你突破销售语言误区，全面提高口才，快速成长为一名善于说服客户的销售高手。