正版新书]高利润销售:美国销售达人的销售秘笈亨特978751640397

章 你在损失利润
本书对你有何价值
想实利润化，必须改变看待客户的方式
到自我反思的时候了
自信改变态度
要价高的公司能否胜出
人们不是在购买，而是在
忘掉竞争对手
第二章 “利润”并无不光彩
你在追逐华而不实的东西 你认为“利润”不光彩 怎样定义“利润”
“直接利润”的含义
客户的长远价值是多少
计算客户的利润可持续因子
价格失当的大订单是不值得的
知识利润可以累加
尽量减少利润侵蚀
“利润”是个美妙的词
第三章 用需求和利益索取高价
追逐华而不实的东西
明确客户的需求和希望获得的利益
区分好的和不好的信息
苹果公司传授的有关需求和利益的经验
用后续问题对客户需求进行分类
什么是需求?什么是利益?需求和利益到底有何区别
第四章 用价格点创造真正的价值
围绕价格形成真正的价值
形成价格点
一揽子交易的力量
一揽子交易与销售人员的信念
“不谈判”哲学
销售经理不要授权销售人员放弃利润
“不谈判”策略在什么情况下效果
有效执行“不谈判”策略的法则
在遵守法则的条件下让“不谈判”策略发挥效力
用时间来提升价值
第五章 成功开发新客户
过去的增长不能保障未来的增长
开发新客户不是一项可有可无的工作
潜在新客户还是疑似新客户?二者的区别是什么
开发新客户应是你日常工作的重要组成部分
无法开发新客户就无法达成销售
什么是潜在新客户
所有潜在新客户并非一律平等
设与询问
战术的评论和问题：压价
战略问题导向长期关系
开发新客户的时候要确立高标准
让开发新客户成为日常事务
在节日开新客户
行动起来
第六章 少说话，多销售
职业买家如何用沉默来施加压力
把掌控权交给客户
采用适合你个的提问法
对你而言可以取得很好效果的问题
在拜访客户时，多少时候是你在说话
战术买方喜欢在销售拜访时速战速决
销售人员为什么失败
不懂倾听的例子
学习客户的语言
后续问题
抛开你的骄傲：骄傲是有成本的
扩充你列出来的问题
你尊重客户
两秒钟停顿
过早达成销售会损失利润
客户说得越多，你为下一笔销售可做的准备工作就越多
始终牢记奖赏
第七章 跳过销售陈述
准备工作何以至关重要
准备好销售陈述并不意味着一定要使用
你了解自己的产品或服务
跳过电话里的陈述会怎样
要始终尊重对方的时间
自己设计陈述内容
用多少次拜访达成销售
第八章 充分利用你了解到的信息
客户也在努力了解信息
利用你所掌握的信息
虚信息
如何追踪客户信息
拜访高管
用信息来收集观点
验信息真伪
1分享信息的力量
了解情况有于开启下一笔销售
知识与信息
竞争对手也许掌握了相同的信息
知识有于建立信任
知识可以缔结长远关系
第九章 在无形中达成更多销售
销售目录的故事
B2B销售流程发生了哪些改变
把你的信息放在网上
在网络上呈现正确的信息
供方资质调查
成为思想
物有所值的时间投入
第十章 向高管推销
高管用什么语言交流
与高管交往须具的条件
直接与CEO接洽
12×12法
通过介绍人与CEO联系
应对阻力
与CE0会面
与高管的关系好比保险单
高管好比研究部门
十章 处理价格异议
要对客户直截了当
如何答复价格异议
对降价请求作出答复
怎样应对难缠的客户
让客户把注意力放在需求上而不是价格上
客户不急于购买
不要用折扣逼迫客户
先推销，再谈判
第十二章 实行提价
实行提价的10步流程
步：了解你的策略，明白提价要达到什么效果
第2步：让公司内部人士认可提价的目的，特别是销售团队
第3步：明确并分解客户可以获取的主要利益(有于让对方接受提价)
第4步：了解客户作出决策的时限，以及此时限对
你的提价要求可能产生什么影响
第5步：孤立客户公司的关键联络人
第6步：形成以数据和事实为依据的观点
第7步：向客户发出即将提价的信号
第8步：正式向销售团队提出与每位客户接洽时的预期和目标
第9步：向客户要求提价，获得他们的承诺
0步：分享FDPOV，巩固提价举措提高利润的10步流程法
第十三章 采购部门和职业买家
谁是职业买家
新方 了解买方如何运作
参观买方的仓库
了解客户的计算机系统
与买方共度的3个小时
外部会谈对你有风险
了解买方的目的
卖方的来信和请求
利用星期五下午提高利润率
第十四章 RFP和RF：竞价
为RFP花费的时间合理
小项HRFP~好处
撰写RFP可以让你占上风
步：确定战略
第2步：确立和标准
第3步：列出可选条件
第4步：从客户和他人那里获取信息
第5步：答复并获得面谈机会
后续会谈的价值
中标后的重新谈判
第十五章 确立持续赚取高额利润的自我定位
持续改进1％流程
积少成多，集腋成裘
挡风玻璃在对你说话
从失败的销售拜访中恢复
活到老学到老
每周战略规划
在成功的基础上确立每周目标
记录你的工作和
提升知识水平和专业水准

马？亨特，人称“销售达人”，他在三家财富500强企业的销售和营销部门工作过18年，还在优选多个做过数千次为客户量身打造的利润*大程度化销售培训，制止销售人员疯狂的折价销售行动，让他们达成真正有力可图的销售。他的客户有可口可乐、三星、歌蒂梵（Godiva）、雅培（Abbott）、喜力（Heineken）、联合利华（Unilevel）、都乐（Dole）、优选*大程度玩具商——美泰（Mattel）和优选制药保健行业跨国集团——诺华（Novartis）等巨头企业。他的博客广受欢迎，读者可以登录www.TheSalesHunter.com阅读。

人们总是在出了问题以后责怪某个人或者某件事。今天，对于许多销售人员来说，这种现象已经成了常态。他们怪自己没有能力达成销售，却不怪自己没有给出充分的理由让客户购买。
如果你问一位销售人员，为什么没有达成更多的销售；他可能会说，因为产品或服务的价格太高，客户不想花那么多钱。这种说辞我听过几千遍了。我必须告诉你，我见过许多销售部门和销售主管居然相信这是真正的理由。实际上，价格只是影响客户购买的众多因素中的一个。即使你从事的行业是商品销售，也有因素比如数量、送货时间、送货方法和付款条件等影响到客户的购买决策。遗憾的是，许多销售人员倾向于把价格因素当成惟一的因素。
如今商业环境不太好，总有一些外部因素(销售人员无法掌控)可能或者必将影响到客户的行为方式。经济繁荣也好，衰退也罢，客户好像都会要求打折，都会表示不愿接受销售人员的要价。销售围绕价格
展开是一种错觉，现在到了打破这种错觉的时候了。
本书可以让你在自己的销售流程中和公司内部消除这种错误认识，这样你就可以停止损失，从而切实可行地提高利润。
我会在这本书里告诉你怎样让客户接受你的价格
。此外，还要告诉你怎样在提高价格的同时，让客户感谢你提高了要价。听起来很玄，但没错，就是这么回事!我会教你怎样让客户相信，你的高价格体现了高水平的价值，说明你和所销售的产品或服务都具有高水平的价值。你也许会想我是不是疯了。你对我的话有疑问，不要紧，这意味着只要我告诉你，更重要
的是，只要我让你相信，你可以把高价格变成对自己有利的条件，你就会对我的建议心服口服。
请你想一想：如果可以用相同数量的销售产生比原来高出20％的利润，那么我是不是一位更加出色的销售人员？
请你再想一想：如果可以提高产品在客户眼中的价值，那么对我而言可以增加多少利润？
，请你再想一想：如果每天只需花费30分钟就可以把总体销售业绩提高30％，那么这个结果对我而言值得？我敢打赌，我完全知道你对以上每个问题的回答。问题本身不难回答。难的是你在回答了这些问题之后，怎样把它们落实在行动中。你既然购买了本书，就说明你很关心如何提高自己的盈利能力，所以我一
点也不怀疑，你一定会全力以赴。我会全力帮你。
本书对你有何价值
再读一遍前面几段话，你会注意到我并没有提及本书的价格，而是指出了你可以从书中得到的利益和价值。我设计了一个场景，让你自己思考了几个问题。你只是做了这个练习，就开始在心里盘算本书的价格／价值关系。有些读者也许会想，这本书可能会让他的公司每年增加100万美元的利润；有些读者也许想到每年增加5万美元的利润；还有一些读者也许只想每年增加1000美元的利润。如果这本书让你一年接一年，连续10年提高盈利能力，那么又该价值几何呢？
本书能让你提高赚取利润的能力。抛开具体增加的利润额不说，你会对本书的利益有一个预期——这个预期立刻转化成了你愿意为它支付的价格。
如果本书的价格可以在一定范围内波动，以便体现读者可能从中获得的全部价值，那么会出现什么情形？如果书价可以波动，那么有人愿意支付20美元，有人则愿意支付2万美元。当然，书价是没有波动的。举这个例子是因为我明白，在某些情况下，价格不能波动，交易双方的某些条件和要求不能波动。在这种情况，为销售人员的你的工作难度就大了。不过，这本书的前提是，不管在什么情况下，你都必须想办法提高利润。
为了提高利润，你必须想别的办法确保客户获得你销售的产品或者服务的价值，这意味着你必须根据不同的情况采用不同的战略战术。我会在这本书里告诉你怎样做到灵活应变。
想实利润化，必须改变看待客户的方式你必须为客户提供其想要的产品或者服务，同时实现利润化。为了达到这个目的，你必须改变看待客户的方式。你要把每位客户看作具有独特需求的个人，然后采用具有针对的独特方案。如果你用这种态度看待客户，就会发现，你可以用许多全新的方式为对方提供帮，反过来，对方也愿意为你提供的解决方案多花钱。
想实利润化，你还必须对自己提供的产品和服务进行评估，并且根据客户的需求对之进行精细的调整。别担心，我不是建议你改变现有的生产流
程或者供应链系统。在绝大多数情况下，实现利润
大化并不要求改变内部流程。你要改变的只是销售流
程和你对待客户的方式方法。所以我说，高利润销售，一切取决于你。当身为销售人员的你掌控了客户和整个销售流程，就可能达到惊人的效果。P3-6

亨特编著的《高利润销售(美国销售达人的销售秘笈)》的目的就是告诉你如何避免用降低价格的方法来成售。还会告诉你，在许多情况下，你非但无需降低价格，甚至可以抬高价格！对于一些人来说，这是从来没有听说过的概念，因为在他们的职业销售生涯中，每个星期都会遇到降价销售的事情，不管降价销售对其个人和公司会造成什么后果。