正版新书]销售一定要懂的社交技巧(经典案例版第2版)方一舟97871

章 社交决定业绩，没有“人和”销售无从谈起
“人和”决定了你的销售
重视每一位客户，获取客户的信任
如何有效地去开发新客户
机会无处不在，绝不让客户溜走
亲友关系是走出销售之路的步
先销售自己，再销售产品
第二章 先交朋友，再做销售
形象就是销售人员的名片
激发客户的购买
要想打动客户，就要让客户喜欢你
定期沟通，增进情感
让微笑成为吸引客户的秘密武器
利用客户的喜好，吸引客户的注意
对客户进行有效引导
提高亲和力，用诚恳的态度打动客户
情感消费，要引起客户的情感共鸣
第三章 人情，多一个客户就多一次成交机会
成功的营销从倾听开始
得罪一个客户，就意味着失去250个潜在客户
做销不能蛇尾，要善始善终
维系老客户，挖掘延续合作的机会
建立客户档案，注重客户维？
客户为何会离你而去
谁能满足客户的需求，谁就能拿到订单
在合作中获得双赢
谁赢得了信誉，谁就赢得了市场
第四章 自己走百步，不如“贵人”扶一步
贵人相，胜过单打独斗
坐头等舱结识“贵人”
工作再忙，也要结交这些“贵人”
有好口碑，才有好销售
与“圈主”进行资源共享
逢人不落礼节，小事能定乾坤
让“小区大妈”的影响力力销售
第五章 慧眼识人，客户的特决定你的营销策略
不同，消费特点大不相同
职业决定思维方式
年龄不同，消费特征也有所差异
找准目标客户，你会事半功倍
以柔克刚，用真诚打动他
巧设悬疑，引发客户的好奇心
走新路子，征服“完美癖”的客户
巧妙应对好面子的客户
用幽默打动自命清高型的客户
客户善于分析，你要给他具体的数据
第六章 “见缝插针式”销售，实现人际资源价值化
维护老客户比开发新客户更重要
与公众沟通，创造销售奇迹
让社交网变成你的情报信息站
营造个人品牌，让自己更受关注
“情分”到了，就没有办不成的事情
媒婆式营销，突破竞争，赢得关注
第七章 洞悉消费心理，让客户源源不断
利用客户的好奇心，激发客户购买
客户的购买决定因何而来
小礼物时应注意什么
抓住消费者的心理需求是成交的关键
“用得着，买得起”是产品销售的基本
永远不要把销售看成一锤子买巧用“法则”，让客户立即购买
如何“揽”到集采这笔“大生意”
说“不要”不一定就不买
要卖出产品，找到购买决策者重要
第八章 社交就是财富，让更多潜在客户“现身”
潜在客户都“藏”在哪里
整理客户关系网，把潜在客户划分等级
老客户的忠诚度等同于销售业绩
沟通在前，销售在后
发挥自身魅力，吸引潜在客户的注意力
多打问候电话，少推销
转化“问题客户”，积累品牌口碑
宴请得当，决定销售的走向
门卫和秘书，销售需要迈过的一道门槛
第九章 熟谙人际资源操纵法则，打造自己独特的销售技巧
鼓励客户亲身体验，用效果打动客户
借用第三方效应，提升产品影响力
沟通就像是跳舞，有互动才够出彩
迎合客户的审美观，博得客户的认同感
让自己成为与众不同的存在
顾问式销售，解决客户实际问题
利用对比营销法，展现产品优势
免费午餐定律：让客户产生负债感
第十章 多渠道拓展人际资源，打造立体社交圈
广撒名片，从中锁定潜在客户
打破狭小的圈子限制，走向更大的社交圈子
哈销售关系网战略：赢得销售业绩的武器
人际资源库，快速拓展社交圈的平台
拓展人际资源，生意自然水到渠成
市场即对话：用微博来搭建社交圈
不要忽略适时的电话回访
友情要走长线
附录 顶销售大师社交实战技巧
乔·吉拉德的销售社交技巧
埃尔默·莱特曼的销售社交技巧
汤姆·霍普金斯的销售社交技巧
博恩·崔西的销售社交技巧
柴田和子的销售社交技巧

方一舟，自由撰稿人，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等多部书。

“人和”决定了你的销售俗话说：“天时不如地利，地利不如人和。”“人和”就好比一座无形的金矿，拥有了这座金矿，你就掌握了取之不尽的财富。
网络上流行一句经典的话：“广阔的社交圈子就像坐电梯，狭窄的社交圈子就像爬楼梯。”人际关系是个人手中的资源和资本，在商业竞争中，和谐诚信的人际关系会为你的事业一路跑。
顶的销售大师原一平说过，销售领域里得到业绩的一个概念就是“摇钱树”概念。人际关系销售就是一个开枝散叶、开花结果的过程。
在原一平初外出推销的时候，为了维系人际关系，他就下定决心每年都要去拜访他的每一位客户。
当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值
10000日元的生命保险时，这名地质系学生便与原一
平签订了终身服务合同。
在原一平看来，无论是大客户，还是小客户，都应一视同仁。每一位客户都要尽心地服务。尤其是在保险这一行业里，你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于行业代理的特点之一。
这名地质系的学生之后，进入地质行业工作，原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来，这名学生又转到别的地方工作，但不管他到哪里，原一平每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平生的一位客户。只要他还有可能购买保险，原一平就不辞辛劳地为他提供服务。
有一次，这名学生参加一个鸡尾酒会。当时，有一位客人突然痉挛，而这名学生，由于学过一点护理常识，因此自告奋勇，救了这位客人一命。巧合的是，这位客人是一位千万富翁，于是便请这名学生到自己公司工作。
几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产。他问这名学生：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点款。”这名学生一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意很大，能否帮我老板呢？
”“有什么麻烦吗？”原一平问。
“他想贷2000万日元款用于房地产，你能帮他吗？”“可以。”“顺便说一下。”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密”。
“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。
在他们挂断电话之后，原一平给保险公司打了几个电话，安排了与这位商人的会面，后来，原一平向商人卖出了价值2000万日元的保险。
所以，无论你的客户是大客户还是小客户，都是你的上帝，应享受相同的服务。千万不要忽视你的小客户，要向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁
。这样一来，你的小客户慢慢发展，有朝一日也会成功，也会成为你的潜在大客户。不仅如此，小客户有时也会向你介绍一些有钱人，从而带来大客户，而你的人际关系才会和谐、顺畅。
人际关系就是力量，有一个医药企业建立了论坛，特意搞了一个年度活动，来参加活动的大多是中国著名的医生，足有上千位。他们听趣味讲座、刷消费卡、唱卡拉OK，后来他们成为这个医药公司很好的朋友，这也是扩大社交圈子的一种手段。
所以，如你认识一个人，他说：“下星期我们有个聚会，你来参加我们的聚会吧。”不要急着拒绝，你可以试着参加一些聚会，到时候你会发现那些人来自，并认识很多朋友。在社交网中，朋友的介绍相当于信用担保，朋友要把你介绍给人，就意味着朋友是为他做担保。基于这一点，你可以请你的朋友多介绍他的朋友给你认识。就像做客户服务一样，如果你的新客户是一个很强有力的老客户介绍的，这位新客户一下子就会接受你或你的服务。这就如同数学的乘方，以这样的方式来经营自己的人际关系，相信你的销售业绩将以惊人的速度增长。重视每一位客户，获取客户的信任在销售领域的关系里，关键同时也难做到的就是信任，更确切地说，是让客户信任销售人员。
销售人员丢单的原因有很多，但是丢单多的原
因是缺乏信任。要想取得客户的信任，就要学会重视每一位客户，用情感去感动客户，让客户与你产生共鸣，这样才能获得客户的认同。
有一次，房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在屋子里等待客户上门，这时，另一名销售人员杰克从旁
边经过，并进来跟他打声招呼。
没过多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对穿着邋遢的老夫妇走向前门。当时，离门口
近的销售人员杰克却对此爱答不理。
汤姆·霍普金斯见状，连忙热诚地对他们表示欢迎，却发现杰克正摇着头，做出明显的表情对汤姆·霍普金斯说：“别在他们身上浪费时间。”汤姆·霍普金斯说：“对人不礼貌不是我的本，我依旧热情地招待他们，以对待潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在浪费时间的杰克，则在恼怒之中离去。由于房子中别他，建筑商也已离开，我认为我不可能会冒犯人，为什么不领着
他们参观房子！”当汤姆·霍普金斯带着两位老人参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。
4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从未走进过这样豪华的屋子，而汤姆·霍普金斯也很高兴有这个权利，向这对满心赞赏的老夫妇展示了这座房屋。
在看完第四间浴室之后，老先生叹了一口气，对他的妻子说：“想想看，一间有四个浴室的房子！”接着，他转过身对汤姆·霍普金斯说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”那位妻子注视着自己的丈夫，眼眶中溢满了泪水，汤姆·霍普金斯注意到她温柔地紧握着丈夫的手。
在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后，这两位老人回到了客厅，“我们夫妇俩可以私底下商谈一下？”那位老先生礼貌地向汤姆·霍普金斯询问道。P2-4

方一舟编著的《销售一定要懂的社交技巧(经典案例版第2版)》运用丰富典型的事例和通俗易懂的语言，向广大销售人员详细介绍了社交对于销售的重要：如何洞察客户的心理，做好、做熟、做深每位客户；如何建立良好的个人口碑，扩大自己的影响力；如何赢得潜在客户，让客户免费帮你销售……这一系列的技巧和方法，将帮广大销售人员在工作中更好地与人交往，建立社交圈，拥有更多的朋友和客户，取得更好的销售业绩。