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正版新书]啮合创业(在斯坦福学创业规划)(美)汤姆·科斯尼克//(瑞
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导言 有些公司成功了,的倒下了
章 客户
第2章 产品爆点
第3章 客户获取
第4章 商业模式
第5章 合作伙伴
第6章 竞争对手
第7章 全球化
第8章 团队
第9章 现实检验
0章 同步你的“齿轮”
乔纳斯·谢尔贝里连续创业家、风险资本家,世界知名的语音沟通工具Skype的创始人之一。他希望通过对高展公司的研究,基于它们的经验创建一门课程,完善之后可以推广至全球的创业者们。 莉娜·拉姆菲尔特斯德哥尔摩大学博士。1997年开始执教于斯坦福大学。她见了硅谷新创企业的成长,采访了众多成功的创业者,并把所获得的关于创新创业的知识和见解教授给学生。 汤姆·科斯尼克斯坦福大学商学院博士,斯坦福大学工学院咨询教授。教授课程包括“全球创业营销”、“技术创业”、“创办新企业”和“创业领导力”。因在教学上的出色表现,荣获1997年教授奖。多次被斯坦福在校学生选为教师之一。 他于1985—1989年执教于哈大学,于1995—1997创办哈商学院“创业营销”课。曾用数年时间研究创业中的机会判断、决策、分析和现实考验,以帮和支持学生创业者,识别创业新机会。
让我们明确一个事实:每个公司都要仰仗自己的客户,没有他们,你不可能获得成功。如果你想要赢取客户,你必须要清楚客户究竟想要什么。他们的主要“痛点”是什么。客户的哪些问题或需求是你的公司有可能解决或实现的?你必须有足够的热情去寻找真正能解决他们“痛点”的方法。你必须现有的解决方案,提出可能实现的解决方案。
你的公司在解决一个问题什么是你公司存在的价值?创办公司的目的是为了解决某些问题。这些问题不见得一定要是艰巨的挑战,但你的公司得以存在的明确且简单的理南就是一部分人有些问题需要解决,而你能帮他们解决。很多时候,在会议室里讨论或写在商业计划书里的创意,听上去都挺不错,但却很难实现,这是因为相关产品并不能解决某些人的问题。
客户的痛点是一些困扰他们很久的问题,大致可被描述为“我费了好多时间去做”、“我花了好多钱去做”、“这事特别复杂”或“这事真没劲”。因此,你的解决方法就是你提供的服务能缓解客户的困扰——怎样减少时间、开支、难度或让其不再乏味。
有时客户和用户对他们的痛点有不同的感受(注意:两者不见得是同一个人。客户是为产品付钱的人,用户是产品实际使用者)。因此,确保你能正确地识别出两者是很重要的。
你将如何直到是什么在为你和你的公司服务为了发现潜在客户的痛点,并了解你对新产品的创意足够好,你需要走出你的舒适地带——办公室。没错,你要走出你的办公室,与你未来的客户互动。但你如何知道哪些客户是需要与之互动的?通过网上收集来的数据并凭此开始尴尬的次接触是不可能帮你找到你的潜在客户的。通过电邮轰炸式地发送一堆开放式的调查也只会浪费你宝贵的时间而已。
当然了,你可以尝试直接的方式——直接去问一个人他需要什么。如果你足够幸运的话,他会告诉你的。然而更多时候,你的潜在客户只能提供一个模糊的概念,类似某些事情不太对之类,并且他们说不清楚究竟怎样才能让他们高兴。亨利·福特曾经说过:“如果当初我去问人们他们需要什么,他们可能会回答——需要匹更快的马。”与你的客户进行互动识别你的潜在客户并发现他们痛点的办法就是去观察他们,加入他们并与之互动。学会如何做记录并做出结论。如果你能推断出人们可以做得更巧妙、更迅速、更简便、更便宜或者能获得更多乐趣,那就去尝试吧!坐到公园的长椅上,去观察过往行人里的潜在客户:他们在干什么?关注什么?他们带着到处走的小玩意、工具和装备是什么?他们是特立独行还是成群结队?这些实地考察能够为你提供有用的信息,帮你了解你的潜在客户及其痛点。正如哈雷一戴维森公司的销售员所观察的那样:“如果你不能和他们并驾齐驱,你不可能把产品卖给他们。”P8-P9
斯坦福创业教育名师、Skype联合创始人倾力巨献;清华x-lab专家倾情组织翻译;北大创业训练营学习社群创业书。 优客工场创始人毛大庆作序! 汤姆·科斯尼克、莉娜·拉姆菲尔特、乔纳斯·谢尔贝里所著的《啮合创业(在斯坦福学创业规划)》讲述了孕育于硅谷成功企业,成熟于哈、斯坦福的创业模型,力创新创业,打造属于你的成功创业之路。
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