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    • 作者: 李先国 杨晶 宋明蕊著 | 李先国 杨晶 宋明蕊编 | 李先国 杨晶 宋明蕊译 | 李先国 杨晶 宋明蕊绘
    • 出版社: 中国人民大学出版社
    • 出版时间:2023-01-01
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    • 作者: 李先国 杨晶 宋明蕊著| 李先国 杨晶 宋明蕊编| 李先国 杨晶 宋明蕊译| 李先国 杨晶 宋明蕊绘
    • 出版社:中国人民大学出版社
    • 出版时间:2023-01-01
    • 版次:6
    • 印次:1
    • 字数:456
    • 页数:328
    • 开本:其他
    • ISBN:9787300313313
    • 版权提供:中国人民大学出版社
    • 作者:李先国 宋明蕊
    • 著:李先国 宋明蕊
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:55
    • ISBN:9787300313313
    • 出版社:中国人民大学出版社
    • 开本:其他
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2023-01-01
    • 页数:328
    • 外部编号:涿仝东159855
    • 版次:6
    • 成品尺寸:暂无

    篇 制订销售规划
    章 制订销售计划
    引导案例 “ ”预售火热, 商家紧急补货
    节 了解销售战略与销售管理流程
    第 2 节 销售计划
    第 3 节 销售预测
    第 4 节 销售定额
    第 5 节 销售预算
    第 2 章 划分销售区域
    引导案例 中冶交通的区域市场开发与布局
    节 销售区域的设计
    第 2 节 销售区域的开发
    第 3 节 销售时间管理
    第 4 节 销售费用管理
    第 3 章 建立销售渠道
    引导案例 打通线上线下渠道
    节 多元渠道销售
    第 2 节 渠道模式的选择
    第 3 节 渠道系统的设计
    第 4 章 策划方案
    引导案例 李宁在沙漠“区”走秀, 又火了!
    节 沟通理论
    第 2 节 广告决策
    第 3 节 销售促进决策
    第 4 节 销售促进策略
    第 5 节 公共宣传决策
    第 6 节 直复营销决策
    第 7 节 的――新技术的运用
    第2篇 组建销售团队
    第 5 章 销售团队规划
    引导案例 是如何打造超强的销售铁军的?
    节 制订销售人员战略规划
    第 2 节 销售人员的地位与职责
    第 3 节 营销道德 、伦理与法律
    第 4 节 销售团队的组织 、领导与监管
    第 5 节 销售活动分析
    第 6 章 销售人员的选拨与培训
    引导案例 小米之家:“找对的人做对的事”
    节 销售人员的招聘
    第 2 节 销售人员的甄选
    第 3 节 销售人员的培训小米之家:“找对的人做对的事”
    第 7章 销售人员的激励
    引导案例 销售人员激励的困境
    节 激励的一般原理
    第 2 节 销售竞赛激励
    第 3 节 激励士气的方法
    第8章销售人员的考评与薪酬
    引导案例 销售人员绩效考核中存在的问题
    节 销售人员的业绩考评
    第 2 节 销售人员的薪酬制度
    第3篇 指导销售过程
    第 9 章 销售准备
    引导案例 善于把握销售机会的石油大王
    节 分析销售机会与销售风险
    第 2 节 了解客户类型
    第 3 节 塑造自我
    第 4 节 拟订行动计划
    0 章 拜访客户
    引导案例 银行客户经理电话营销的痛点及解决措施
    节 寻找客户
    第 2 节 约见客户
    第 3 节 接近客户
    第 4 节 介绍产品
    1 章 促成交易
    引导案例 邮政寄递的客户异议管理问题
    节 客户异议的表现
    第 2 节 客户异议产生的原因
    第 3 节 客户异议的处理
    第 4 节 建议成交
    第 5 节 缔结契约
    2 章 货品管理
    引导案例 “一盘货”模式力快消企业
    节 订货 、发货与退货管理
    第 2 节 销售终端货品管理
    第4篇 维护客户关系
    3 章 客户关系管理
    引导案例 华为的客户关系管理三原则
    节 客户关系管理概述
    第 2 节 客户分析
    第 3 节 客户数据库与客户挖掘
    第 4 节 客户忠诚度管理

    4 章 客户信用管理
    引导案例 中国农业银行的数字化信用管理
    节 赊销 、信用与信用管理的相关概念
    第 2 节 企业信用管理与销售业务流程再造
    第 3 节 制定信用政策

    5 章 客户服务管理
    引导案例 万科的数字化客户服务“新”在哪儿
    节 客户服务的含义与类别
    第 2 节 客户服务的内容
    第 3 节 服务质量管理
    第 4 节 客户投诉管理
    第 5 节 利用互联网和社交媒体加强客户服务

    6 章 重点客户管理
    引导案例 华为重点客户销售中的铁三角模式
    节 重点客户的识别
    第 2 节 重点客户的类型
    第 3 节 重点客户管理过程
    参考文献


    李先国 管理学博士,中国人民大学商学院教授、博士生导师,中国高等院校市场学研究会副会长。研究方向为市场营销战略、渠道与销售管理、创业咨询与管理。在《管理世界》等期刊上发表中英文学术50多篇;出版专著、译著和教材10多部。荣获高等教育教学成果奖一等奖、北京市教育教学成果奖一等奖等。
    经济学博士,中国人民大学学院教授。从事销售管理、商务谈判等方面的教学与科研,出版著作10余部,在《中国软科学》等期刊上发表中英文30多篇。
    宋明蕊 管理学博士,北京工商大学师资博士后。研究方向为数字化营销、机器学习、消费者行为等,在中文核心期刊和英文SSCI期刊上发表多篇。



    本书尝试结合中国企业销售管理实践,建立具有中国特色的销售管理框架体系。
    第6版仍以销售经理的职责与功能为主线,从制订销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细阐述。增加了销售管理的新研究成果与前沿发展,特别是数字化销售管理方面的相关内容;根据企业销售管理实践更新了大量本土案例。
    本书配有免费的数字平台供在线教学使用,包括:教材、思政大纲、教学大纲、习题库、PPT、知识点库、案例分析、教学指南等。


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