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    • 作者: 于叶舟著 | 于叶舟编 | 于叶舟译 | 于叶舟绘
    • 出版社: 中国商业出版社
    • 出版时间:2022-03-01
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    • 作者: 于叶舟著| 于叶舟编| 于叶舟译| 于叶舟绘
    • 出版社:中国商业出版社
    • 出版时间:2022-03-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 字数:146千字
    • 页数:220
    • 开本:16开
    • ISBN:9787520819237
    • 版权提供:中国商业出版社
    • 作者:于叶舟
    • 著:于叶舟
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:49.8
    • ISBN:9787520819237
    • 出版社:中国商业出版社
    • 开本:16开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2022-03-01
    • 页数:220
    • 外部编号:涿仝东150070
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    章 好故事胜过好营销

    1.1 讲一大堆道理,不如讲一个好故事

    1.2 聪明的销售人员都会讲故事

    1.3 用故事,把想法装进客户脑子里

    1.4 故事要讲到客户心坎儿里

    1.5 让故事有层次,激发客户好奇心

    1.6 场景训练:登门槛效应

    1.7 场景训练:聊天给人传递专业感

    第2章 好故事的四种基本特征

    2.1 时机:在不同的环节讲述不同的故事

    2.2 共鸣:利故事打动客户的心

    . 互动:在故事中加入互动与沟通

    2.4 顿悟:让客户领会你的意图

    2.5 场景训练:当客户不信任品牌时,故事可以这样讲好故事的五大要素

    第3章 故事背景:故事的起源是什么

    3.2 阻力:什么在阻止客户购买

    3.3 行动:主角是怎样行动的

    3.4 结果.与客户息息相关

    3.5 评价:使客户消除顾虑

    3.6 场景训练:当客户不能爽快时,故事可以这样讲

    3.7 场景训练:当客户拒绝预付定金时,故事可以这样讲

    第4章 主题故事,将故事作为温度和情怀的载体

    4.1 爱情:或美好,或破碎的爱情故事

    4.2 理想:为了理想,在大城市打拼的故事

    4.3 事业:为了事业,不服输不低头的故事

    4.4 品质:用制造飞机的品质制造汽车

    4.5 创业:创业者的成长血泪史

    4.6 生命:客户买的不只是产品,更是健康

    4.7 场景训练:以爱情为主题,为客户化妆品

    4.8 场景训练:以品质为主题,讲述产品的生产工艺

    第5章 产品故事的八大经典类型

    5.1 理想故事型:罗永浩为梦想而拼搏

    5.2 爱心传播型:史玉柱礼品传爱心

    5.3 爱情故事型:剧情波折,结局圆满的故事

    5.4 应运而生型:对不起,我们来晚了

    5.5 名字来历型:产品文化内涵的故事

    5.6 诠释卖点型:用故事提升产品价值

    5.7 发展历程型:历尽风雨的几十年

    5.8 不错试用型:不错效应影响客户行为

    5.9 场景训练:提升企业内涵的品牌故事,应该怎样讲

    第6章 辛苦度故事,让客户知晓你的努力

    6.1 付出的努力,应当让客户看到

    6.2 时间辛苦:适合合作时间长的客户

    6.3 位置辛苦:适合远距离会面的客户

    6.4 加班辛苦:适合订单加急,要求赶工的客户

    6.5 返工辛苦:适合频繁要求修改完工项目的客户

    6.6 场景训练:当客户抱怨你的疏忽时,故事可以这样讲

    6.7 场景训练:当客户要求降低代理费时,故事可以这样讲

    第7章 专业度故事,向客户展现你的实力

    7.1 每位客户都想找一位资深销售

    7.2 过程衡量:为客户考虑周全

    7.3 结果衡量:达到客户预期

    7.4 态度衡量:保持积极的态度

    7.5 场景训练:当涉及大量专业术语时,故事可以这样讲

    7.6 场景训练:当产品与客户的期望不符时,故事可以这样讲

    第8章 概率故事,让侥幸方案成为方案

    8.1 差别感:用对比强调产品的差别感

    8.2 损失感:用价格唤起客户的损失感

    8.3 恐惧感:用后果引发客户的恐惧感

    8.4 优越感:用产品满足客户的优越感

    8.5 场景训练:当客户拒绝购买大额保险时,故事可以这样讲

    8.6 场景训练:当客户爱人拒绝购买保险时,故事可以这样讲

    第9章 为骨感的故事添枝加叶

    9.1 调动客户的感情

    9.2 加深:故事主角的需求层次

    9.3 加大:故事情节的戏剧

    9.4 加强:故事主角的执行能力

    9.5 删减:冗杂的故事情节

    9.6 修饰:用细微描写引起客户的情绪反应

    9.7 场景训练:为客户讲一个经历故事

    9.8 场景训练:如何与不同类型的客户实现交易

    0章 用肢体语言表达你的内心

    10.1 肢体语言让故事更生动

    10.2 让肢体动作与语言相结合

    10.3 卖产品不如卖感情

    10.4 解读客户的手部语言

    10.5 分析客户的腿部动作

    10.6 场景训练:借肢体语言让客户主动加价

    1章 改变传播方式,让故事影响更多客户

    11.1 降低广告硬度,用好故事提升成交额

    11.2 用有趣的故事吸引直播观众

    11.3 用很好的文笔促进产品销售

    11.4 利用新闻报道,故事的不错

    11.5 举办线下沙龙,进行故事分享

    11.6 场景训练:面对媒体采访,如何让故事引人入胜

    11.7 场景训练:面对一万观众,如何增加故事的趣味

    于叶舟,现任北京金山办公软件股份有限公司商业化运营总监,拥有香港大学硕士与法国诺欧商学院博士。曾任上海世茂股份有限公司副总经理、武汉初心科技有限公司石墨文档用户项目商业化运营负责人。在金山办公、世茂股份、初心科技等企业任职期间,实现项目业绩的高增长。长期专注于项目商业化运营研究与消费者行为分析。

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