正版新书]互联网时代的银行营销徐卫东9787502062545

*章破局之道：互联网时代的银行营销突围

互联网为银行带来了什么？...................... 002

互联网时代银行网点的发展趋势.................. 005

互联网思维力银行营销突围.................... 008

“重”银行VS“轻”银行........................ 011

互联网金融营销VS传统银行营销.................. 015

组织突围：从传统金融到互联网金融.............. 018

产品突围：从个人产品到财富管理................ 021

渠道突围：从网点到银行.................... 024

模式突围：从关系营销到新营销.................. 028

互联网时代银行网点营销五大目标................ 031

第二章转变思维：重塑银行营销思维

用户思维：一切以金融用户为中心................ 036

跨界思维：边金融服务...................... 040

参与思维：让用户“走进”银行.................. 044

新思：精耕银行产品........................ 047

免费思维：羊毛出在狗身上...................... 050

口碑思维：金融客户的预期.................. 053

“大数据”思维：不做无效的营销................ 057

平台思维：构建共赢的金融生态圈................ 061

第三章大数据营销：开启银行精准营销

大数据背后的银行营力...................... 066

银行大数据营销的3种能力................... 070

利用大数据对客户进行画像...................... 073

利用数据进网点营销........................ 076

利用大数据推动产品创新........................ 079

利用大数据实现业务拓展........................ 082

利用大数据做好精准服务........................ 085

利用大数据做好风险控制........................ 089

利用非银行数据构建金融生态圈.................. 093

第四章社群营销：抢占银行营销新阵地

社群：银行营销的新阵地........................ 098

银行社群营销关键词——同好.................... 101

平台选择：社群平台大PK........................ 105

不可忽视的社群............................ 109

为社群量身打造产品............................ 112

银行社群营销的活动策划........................ 116

银行社群营销的七大策略........................ 120

O2O：从线上到线下............................. 124

第五章视频营销：创建银行营销新形式

视频银行：可视化银行时代来临.................. 130

品牌视频：互联网时代的银行品牌................ 134

产品视频：为客户提供更直观的产品介绍.......... 138

直播视频：高关注，高参与...................... 142

银行视频营销的7大步骤......................... 145

银行视频推广的3大策略......................... 149

银行视频营销如何转化.......................... 152

第六章互动营销：引爆银行营销传播

无互动，不传播................................ 156

讲故事：传播的本质是讲故事.................... 160

找话题：话题是互动的核心...................... 164

善娱乐：有趣才有关注.......................... 167

引传播：创造一个传播的理由.................... 171

借媒体：借力强势新媒体宣传.................... 175

重体验：让客户尖叫............................ 179

第七章整合营销：打造银行营

什么是银行整合营销........................ 184

银行整合营销的渠道........................ 188

整合营销搞定复合型消费者...................... 192

大数据定位目标营销对象........................ 196

精准锁定目标客户的接触点...................... 200

创造目标客户*想见的内容...................... 204

设计整合营销的工具........................ 208

让目标客户充分卷入............................ 212

联动整合：启动营销复利........................ 216

互联网时代下，银行传统营销方式难以发挥出应有的效应。银行只有采用更加符合互联网时代下的用户习惯与需求的营销方式才能够有效地抢占营销新阵地。社群营销，正是这样一种全新的互联网营销方式，能够为银行积累大量的用户资源，带来更加广阔的营销阵地。银行需要根据自身情况有针对地找出符合自己的社群平台，在此基础上选出社群发挥出银行营销的力量，同时通过对社群用户的深入了解，打造出量身定制的产品。在具体的营销活动策划和营销策略上面，银行需要制定出合理而有效的方案，只有这样，才能发挥出社群营销的强大作用。

社群：银行营销的新阵地

随着互联网金融的蓬勃发展，银行业内部竞争日益激烈，对银行自身的发展包括业绩的提升都是一个巨大的挑战。这种情况下，营销对于银行发展的重要，也随之上升到了一个全新的高度。

然而在互联网时代下，传统的营销模式已经远远落后于金融市场发展趋势，很难发挥出应有的效用。这就要求银行必须采取更加符合互联网时代的思维和营销方式去抢占、锁定用户。而社群营销，作为一个全新的营销阵地，一个全新的互联网营销方式，就是银行进行有效营销的重要渠道之一。

社群营销包括哪些？社群营销的载体不仅局限于，还包括微博、论坛、群、直播平台、YY语音、智能APP，甚至是一些线下的社区，都可以成为社群营销平台。它们都是通过某种载体聚集人气，通过一些产品或者是服务来满足用户需求而产生的一些商业营销形态。

如何利用这些平台进行社群营销呢？

金融服务与生活服务相融合，充分挖掘用户内心需求

随着网络技术的应用以及当下社区银行的发展，商业银行开始从开设网点的规模扩张，转变为提升社区银行网点的竞争力，越来越重视金融服务和生活服务的深度融合，越来越关注满足客户的综合需求。

银行的重要资源，一定是客户。银行提供的所有服务都是为客户定制的，所以定制的服务就必须满足用户的自身需求，必须与用户的生活服务相贴切。只有如此，才能实现产品的有效营销，才能更好地推动自身发展。

在山西长治，一家名不见经传的小银行深谙此道。他们在进行线下社群营销的时候，充分借了社区银行的平台，实现了“金融服务”与“生活服务”的完美融合。他们看出了社区居民不同于客户群体，所以在选择金融服务的核心点的时候，银行把重点放在能满足持久的价值需要上面。也正是找准了这种持久的价值需求，山西长子农商银行着手打造特色社区银行，加强社区客户的关系营销。*入到了长子农商银行的视野中的是老人、妇女、儿童，这是三类特殊的客户群体。虽然平日里他们很难得到银行的高端服务，但是他们仍然存在自身特有的产品需求，于是银行把金融服务与这些用户的生活服务充分融合，有针对地进行产品营销服务，*终以老年人的温馨家园、女客户的精神港湾、孩子们的金融乐园——三家定位清晰、服务鲜明的特色社区银行相继成立。

山西长治的小银行在社区营销中把金融服务和用户生活服务牢牢结合，通过细分社区银行目标市场并对客户行为进行研究，认识到多数客户对金融的需求是潜在的，然后有针对地找出了潜在用户的需求，更好地满足了用户的需要。

所以银行在发展过程中应该充分将金融服务和生活服务相融合，充分挖掘和利用潜在的用户资源，并且通过主动的营销策略将用户的潜在需求变成现实需求，更好地满足用户，实现银行与社区居民客户共同长远的发展。

丰富营销形式，拓展营销新领域

在银行战略的实施过程中，除了要将金融服务和生活服务深度融合之外，还要充分发挥银行的优势，更加贴近客户的生活。注重借一些交叉和综合的营销方式进行强化营销，进而推动银行发展为具有深化财富管理、移动金融与银行等战略重点业务的营销前置平台。只有这样，才能不断拓展营销的新领域，促进银行往更深层次发展。

此外，银行想要实施营销模式的创新，丰富营销形式，就需要多应用娱乐营销、体育营销、关系营销、情感营销、口碑营销，充分利用这些丰富的营销形式，尽*努力去赢得客户的忠诚。在发展过程中，银行也应当构建起满足社群客户需求的核心竞争力，创新社群银行品牌，在拓展社群营销的同时，打造服务渠道竞争力，*限度地实现银行发展的价值。

变单向沟通为多向沟通，充分利用平台传播功能

一些银行由于网点针对的客户群体区域有限，存在一定的封闭，导致只能在一定范围内进行营销。针对这种情况，银行就需要突破原有的营销模式，充分利用各种营销平台，化单向沟通为多向沟通。利用平台使客户之间相互传播产品和服务，进行大量的宣传、传播，然后寻找到大量的目标用户，*后实现*限度上的营销。为此，银行可以变单向沟通为多向沟通，通过将相关的营销信息投放到各个平台，扩大营销的宣传力度。这样当用户捕捉到银行营销信息时，即便不会购买此项产品，营销信息也会传播出去，品牌也会得到一定程度上的曝光。

除此之外，银行还可以在社群平台信息传递给客户的基础上，进行跟踪和关注客户对信息的反馈，收集客户对所提供的金融商品和服务的反馈意见，并且根据意见和建议及时调整和改进策略，从而*程度地满足顾客的要求。

徐卫东，男，汉族，1974年出生，不错工商管理硕士。自1995年进入中国银行工作22年来，先后在基层网点、二级分支行、省分行部门、总行等不同部门、不同岗位担任领导职务，熟悉银行各条线业务。曾获得多项荣誉。先后在《金融时报》《经济日报》《靠前金融》《中国金融》等重量核心期刊发表理章70多篇。金融从业经历丰富，银行理论功底深厚。

互联网时代，银行发展面临新的冲击和挑战。与此同时，互联网金融迅速崛起，市场竞争环境如火如荼。这种形势下，银行想要破解这一困局，迎来新的发展前景，就必须要做出深刻的变革：思维上的转变、理念上的升级、技术上的革新以及策略方法上的改进等等。本书针对这些深刻的变革进行了详细的阐述。主要从互联网时代营销破局、重塑思维、大数据精准营销、社群营销、视频营销、互动营销以及整合营销等方向提供了具体的解决方案和详细的案例分析。衷心希望这本书能够帮银行业的精英们以及想要了解银行营销的同谋人士更加、深层次地了解银行的发展现状与未来前景，带动更多人了解银行，力银行迎接！