正版新书]以言攻心(让说服更有效)康家珑9787513604574

一、说服无处不在
(一)说服成就和谐
1．生存需要交际
2．交际引发说服
(二)说服的本质
1．“说”是行为过程
2．“服”是行为结果
(三)说服形形色色
1．从传播手段看
2．从行为指向看
3．从涉及领域看
二、说服者的魅力
(一)声望的
1．职务高、权力 2．年龄大、资历深
3．技能强
(二)语言的可靠
1．语言真诚
2．言行一致
(三)动机纯正
1．内容利他
2．方式随意
3．信息间接
(四)形象修饰
1．外貌修饰
2．言语修饰
三、从心理上说服
(一)针对对象的心理
1．针对爱面子心理
2．针对需求心理
3．针对怕惹事的心理
4．针对不信任的心理
5．针对逆反心理
(二)关注对象的格
1．对外向者——仔细倾听
2．对内向者——循循善诱
3．对好强者——以针对芒
4．对无赖者——以牙还牙
5．对自卑者——以动促达
6．对偏执者——以迂为直
(三)弄清对方的态度
1．改变对方的态度距离
2．降低对方的防御程度
(四)适理关系
1．保存的调控
2．改造的调适
(五)语言暗示
1．息息相关
2．声东击西
3．若即若离
4．反差对比
5．此济彼
四、从情感上说服
(一)情感感受
1．将心比心
2．宽大为怀
(二)情绪感染
1．诉之悲情
2．激发同情心
3．激发责任感
4．激发爱心
5．诉诸恐惧
6．情理交融
五、从理上说
(一)分析到位
1．逆向分析法
2．剥离分析法
3．矛盾分析法
4．正反分析法
5．综合分析法
6．因果分析法
(二)论有力
1．论据丰富
2．论恰当
六、从道德上说服
(一)利用舆论说服
1．营造舆论环境
2．净化舆论环境
(二)利用道德认识功能说服
1．了解道德内容
2．仿效道德范例
3．唤醒道德良心
(三)利用道德调节功能说服
1．否定的评价
2．肯定的评价
(四)勿使语言暴力
1．颐指气使，咄咄逼人
2．政治定格，上纲
3．词语重复，信息低劣
七、从事实上说服
(一)事实说服五光十色
1．实物说服
2．实事说服
3．实践说服
(二)事实真伪仔细甄别
1．火眼金睛——翻箱倒柜细拿捏
2．五彩缤纷——不被浮云遮望眼
3．道听途说——他出手时你小心
(三)事实运用无缝对接
1．典型
2．针对
3．新颖
后记

康家珑，教授，男，江西泰和人。中山大学中文系汉语言专业，曾在复旦大学进修学习。现任中国修辞学会华东分会理事、江西语言学会常务理事。独立著述有《语文趣谈》（语文出版社）、《中国语文趣话》（台湾云龙出版社）、《交际语用学》（厦门大学出版社）、《语言的艺术》（海潮出版社）、《趣味修辞》（上海古籍出版社）、《语言幽默的艺术》（岳麓书社）、《出言制胜》（中国经济出版社）。发表各类文章120多篇。 　　主要获奖有：曾宪梓会全国高等师范院校教师奖（教育委员会1994年）、全国语言文字工作工作者奖（语言字工作委员会1997年）、中国人民解放军“军队院校育才奖”金奖（2008年）。

(一)“说服”成就和谐“说服”与人类社会生活息息相关，只要有人的地方就离不开说服。
随着现代传播技术的飞展，说服成了现代社会谋生存、求发展必不可少的手段。人们尽管对“说服”并不生疏，并且都曾在不同范围、不同程度上实践过说服，但对“说服”是怎么产生的、本质是什么、如何提高说服效果等问题，在认识和实践上还存在着许多朦胧之处，所以我们有必要
掀开“说服”的面纱，看看“说服”的庐山真面目。
1．生存需要交际文艺复兴时期，法国著名的人文主义者田蒙说过，“重要
的事情就是认识自我”。古希腊神话中的“司芬克斯之谜”讲的就是这个道理。司芬克斯是底比斯城外一头人面兽身的怪兽。它总要给路过自己身边的底比斯城居民出～则同样的谜语：早晨四条腿，中午两条腿，晚上三条腿，是什么？如果路人答不出来，怪兽就要把他吃掉。
在相当长的时期内，所有底比斯城人没有一个人能给出。，他们都被怪兽吃掉了。因此，底比斯城长期陷于动荡和苦难之中。终于有，有位叫俄狄浦斯的英雄来到了司芬克斯面前。俄狄浦斯说：“这则谜语的就是人！因为人刚来到这个世界的时候是婴儿，只会爬行，所以是四条腿；当人长大能直立行走的时候，就相当于到了中午，所以是两条腿；当人进入晚年的时候，就如同到了晚上，要拄上拐杖才能行走，所以是三条腿。”谜底解开了，怪兽摔死了，底比斯城从此恢复了宁静。
这则神话告诉我们，人可怕的悲剧就是对自身的不了解。一个人如
果连自身都不了解，那他就很难把握自己的命运，受人宰割也就在所难免。人只有了解自身、掌握自身，才能获得安宁和发展。因此。认识自我是实现自我、提升自我的前提条件。
人的本是需要。“需要”犹如玫瑰，有耀眼的色彩，有沁馨的花香。
还有扎人的青刺。“需要”是推动社会发展的基本动力。没有人的需要，社会就会停止。生存的需要，死亡的厌恶，欲的冲动，温饱的谋取，发展的探求……这些都是人们普遍、基本的需要。所不同的，只是随着
时间和空间的变化，人们表达需要、满足需要的方式不同罢了。
满足需要，基本的活动就是生产。可是，个人力量与自然力量、
社会力量相比，强弱悬殊，因此人们的生产必须以交际作为前提进行合作。造房、做衣、种粮……没有一件能够离开与他人的际作。
可以说，交际是人类的必然伴侣。从人猿相互揖别开始，交际就与人结下了不解之缘。交际使人类产生了语言，发展了思维；交际中人与人结成了各种关系，共同从事物质的生产与交流，不断推动了生产力的发展；交际了人与人之间、团体与团体之间的相互了解、相互合作和相互竞争，推动着社会的世代相袭、朝代更替，使社会不断地从低级向高级发展。
一个人从生到死都是在交际中走过来的。每个人从呱呱落地的那一刻起，就已经开始了人际关系的建立和发展。早是与妈妈和产师发生关系，往后随着年龄的增长，交际的人员会不断增多，交际的范围会不断扩大，交际的关系也会越来越复杂。总之，任何人都不可能孤立存在，都必须和别人发生关系。
2．交际引发说服人生活在社会关系的大网中，人的社会决定了人与人之间必然会存在一定的关系，发生着各种各样的影响。在社会发展的每一进程中，这种复杂的社会关系使得每个人都要利用别人，同时也都会被别人所利用。
有一位师傅收了三个徒弟。有，他给每个徒弟发了一把同样大小的谷穗，说：“明天你们每个人都必须告诉我有多少谷粒。”第二天，三个徒弟都来报告。
大徒弟说：“这把谷穗一共有谷子1328粒。”师傅问：“你是怎么数出来的？”大徒弟说：“我是先把它揉碎了，再放在一张纸上，一粒一粒数出来的。”二徒弟说：“这把谷穗有1430颗谷粒。我是先把谷穗揉碎撒在地上，再抱一只大公鸡来啄。我是一下一下地数着鸡头算出来的。”三徒弟说：“我这把谷穗有谷粒1350粒。”师傅问道：“你是怎么知道的呢？”三徒弟说：“我是问了两位师兄的谷粒数量后，再取他俩的中间数得出的。”师傅把大徒弟叫到跟前说：“你办事耐得烦，是好事。你在数谷粒的时候，是不是常常眼花，是不是做梦都会梦见谷粒？耐烦之人还要学习疏朗心境，你以后要开阔心胸免得急躁。”他对二徒弟说：“你比师兄机巧，会使用工具。公鸡吃谷你得一下一
下数，惠于世，又惠于畜。你以后要学会明辨真伪。公鸡啄谷低头，啄沙也低头。你怎么知道公鸡吃到肚里的都是谷粒而不是沙子呢？”，他告诉第三个徒弟：“你聪明，因为你知道利用人。世上所
有的人都是需要互济的，每个人都要利用人又都要被别人所利用。甲，利用乙吃粮；乙，利用丙穿衣；丙，利用丁盖房……你利用的是师兄的心念，这比利用实物更有用。我要提醒你的是，在利用他人的时候切勿轻信。要明白：人会利你，也会误你。”师傅的话道出了一个真理：在人类社会中，每个人都不是孤立的。每个人都要利用别人，同时也都会被别人所利用。事必躬亲的人算不上是一
个有智慧的人。
人是具有不同思想、不同情感、不同个的动物。我们必须明白：在我们利用别人或别人利用我们的时候，交际对象并不是一个可以任人随意摆布的木偶，而是有情感、有思想、有自己对事物作出反应的独特方式。由于思想、情感、个等方面的差异，不同人之间有时会出现思想和行为不一致的情况，甚至出现尖锐的对立。
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说服和人类一起产生成长，是人类必须永远关注和研究的课题。先贤对说服的理论和实践研究都取得了许多的成果。 时代在发展，说服的内容和形式都会有许多变化，对说服的方法、艺术也会有不同的分析概括。唐家珑所著的《以言攻心(让说服更有效)》在前贤研究的基础上，从不同角度对如何让说服更有效做了一些方法、艺术的概括，既展现了说服艺术的魅力，又能给人以新的启迪。