正版新书]业100个创意方案(中国业提升业绩必选培训教材)祝文欣9

章 价格——永远的利器 ／11
节 价格折扣 ／2
方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉 ／2
方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至 ／5
方案3.一元——舍小取的销策略 ／7
方案4.临界价格——顾客的视觉错误 ／9
方案5.阶梯价格——让顾客自动着急 ／11
方案6.降价加打折——给顾客双重实惠 ／13
第二节 奖品折扣 ／15
方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品 ／15
方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠 ／18
方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物 ／20
第三节 会员折扣 ／
方案10.退款——用时间积累出来的实惠 ／
方案11.自主定价——强化推销的经营策略 ／25
方案12.超市购物卡——累计出来的优惠 ／27
第四节 变相折扣 ／30
方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠 ／30
方案14.多买多送——变相的折扣 ／32
方案15.组合销售——一次的实惠 ／34
方案16.加量不加价——给顾客更多一点 ／36
第二章 顾客——以人为本的艺术／39
节 按年龄 ／40
方案17.小鬼当家——通过儿童来 ／40
方案18.自嘲自贬——中年人追求实在 ／43
方案19.主动挑错——打动老年顾客的心 ／45
方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见人 ／47
方案21.“寿星”效应——让寿星为店铺做广告 ／49
第二节 按 ／51
方案22.英雄救美——打好男这张牌 ／51
方案.挑选顾客——商场的“软”招 ／54
方案24.赠之有道——满足女顾客的“心”需求 ／56
方案25.“换人”效应——给女不一样的感觉 ／58
方案26.爱屋及乌——做好追星女孩的文章／60
方案27.“情人娃娃”——让单身女不再孤单 ／62
第三节 心理与情感 ／65
方案28.货比三家——顾客信任多一点 ／65
方案29.吃出幸运——为幸运而疯狂消费 ／67
方案30.能者多得——引诱推销的法宝 ／69
方案31.档案管理——让顾客为之而感动 ／71
方案32.一点点往上加——让顾客喜欢上你 ／73
方案33.模范双星——紧抓民族文化传统不放 ／75
第三章 热情，燃起永不言败的销售激情 ／77
节 摆设 ／78
方案34.“绿叶”效应——新鲜水果自有顾客来 ／78
方案35.混乱经营——乱中取胜的好办法 ／80
方案36.货比好坏——好货需要劣货陪 ／82
方案37.排位有诀窍——便宜的总是在前排 ／84
第二节 包装 ／86
方案38.故弄玄虚——满足顾客的档次心理 ／86
方案39.心心相印——用来见爱情 ／88
方案40.齐聚一堂——搭配出来的 ／89
第四章 广告——引起轰动的捷径 ／93
节 店铺广告 ／94
方案41.现场效应——在现场为自己做广告 ／94
方案42.暗示效应——让顾客自以为是 ／96
方案43.点名效应——让顾客关注自己的品牌 ／98
方案44.对比效应——让顾客看到实际效果 ／101
第二节 媒体广告 ／102
方案45.“夸张效应”——吸引顾客的眼球 ／102
方案46.巧用人——真正的活广告 ／104
方案47.名人效应——让名人为店铺做广告 ／107
方案48.搭顺风车——借力取胜的捷径 ／109
第三节 公益活动 ／111
方案49.温情一元——超市卖场的学之旅 ／111
方案50.免费领养——把奖品变成领养权 ／113
方案51.“买”来的学费——另一种形式的学 ／115
方案52.希望商场——把让利变成孩子的希望 ／117
第四节 公关活动 ／119
方案53.破坏效应——让顾客真正放心 ／119
方案54.效果展示——让质量自己说话 ／121
方案55.消费卫士——迎合顾客心理做文章／1
方案56.传声筒——让顾客帮你 ／125
第五章 节日——黄金时间的攒“金”技巧 ／127
节 传统节日 ／128
方案57.新年红包——春节礼品 ／128
方案58.1+1——清明节鲜花 ／130
方案59.五五有礼——端午节粽子 ／132
第二节 外来节日 ／134
方案60.情人价格——情人节花饰 ／134
方案61.平安是福——平安夜苹果 ／136
方案62.圣日“圣”情——圣诞节蛋糕 ／138
第三节 特定人群日 ／140
方案63.三八彩头——妇女用品 ／140
方案64.快乐童年——儿童节玩具 ／142
方案65.亲情厨具——让您的母亲更轻松 ／145
方案66.含蓄父爱——父亲节礼品 ／146
方案67.尊师台——尊师重教的创意 ／148
第六章 主题——无中生有的魔法 ／151
节 开业 ／152
方案68.大派“红包”——见者有份的策略 ／152
方案69.疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺 ／154
方案70.步步高升——寓意双关的游戏 ／156
第二节 店庆 ／158
方案71.积分优待——真情回馈老顾客 ／158
方案72.自销售——招揽更多的新顾客 ／160
方案73.有奖征集——店庆提升影响力 ／162
第三节 主题 ／164
方案74.金上添金——用金色来吸引顾客的眼球 ／164
方案75.店铺植物园——让环保记住顾客的名字 ／166
方案76.幸福五胞胎——愿顾客幸福常在 ／168
第七章 店员——所向披靡的利剑／171
节 服务人员 ／172
方案77.美女效应——让顾客美不胜收 ／172
方案78.侏儒餐厅——一笑而过的新鲜 ／174
方案79.爱美之心——抓住女的攀比心理 ／176
第二节 人员 ／178
方案80.另类模特——别开生面的场面 ／178
方案81.美丑分明——给人震撼的视觉效果 ／180
方案82.双赢模式——做好员的文章／181
方案83.人情——满足顾客的情感需要 ／183
方案84.沉锚效应——员的服务语言创意 ／185
第八章 服务——锁定客户的方式 ／189
节 售前服务 ／190
方案85.样品派送——更直接的试用感觉 ／190
方案86.适当越位——多给顾客一点儿 ／192
方案87.欲取先给——店铺服务的取舍之道 ／194
第二节 售中服务 ／196
方案88.自选餐厅——一切都是为了服务顾客 ／196
方案89.将错就错——让顾客都觉得满意 ／198
方案90.依样画瓢——给顾客一个思路 ／200
方案91.按需供应——不让一个顾客失望 ／202
第三节 售后服务 ／203
方案92.榜上有名——给顾客的服务 ／203
方案93.有求必应——想顾客之所想 ／205
方案94.无理由退货——赢得声誉的服务方案 ／207
第四节 免费服务 ／208
方案95.免费服务——一种超前的感情 ／208
方案96.额外服务——真心诚意为顾客服务 ／210
方案97.涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺 ／212
第五节 服务 ／214
方案98.请君入店——小服务带来大利润 ／214
方案99.栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺 ／215
方案100.知心服务——知其好，投其所好 ／217

祝文欣先生 中国业著名营销管理专家中国连锁经营协会业顾问中研国际首席管理顾问在与国内外管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场、卖场人员管理等。 祝先生足迹遍及中国28个省，50多个城市，主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家连锁企业，以及50多家知名商场，拍摄了专门针对终端的系列光盘《店铺业绩提升之天龙八部》及专业VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。多年来祝先生一直秉承“传道、授业、解惑”，“心怀人之心”的理念，致力于将中外的终端经营理念、营销管理模式入国业，是业不可多得的实战派专家、顾问。 近年来主讲过的部分大型活动：2001年中国连锁经营协会主办行业论坛主讲：《创建连锁企业的快速反应模式》2002年虎门国际博览会论坛主讲《生产型企业如何转向品牌型企业》2003年中国连锁经营协会主办行业论坛主讲：《加盟商如何品牌》2004年人民大会堂，由高科技产业化研究中心和人民日报社主办的首届中国市场战略论坛主讲：《赢在品牌决胜终端》2006年与中国500强企业之一的国美集团强强联手，推出《品牌创富渠道为王》全国大型主题对话巡回论坛主讲：《国美渠道战略》2007年与杭州市等联合成功举办经销商千人财富论坛《渠道创富决胜终端》，及首届百货行业的沟通交流财富论坛。 主讲：《中国业的十大商机》

方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉创意解读如今，商场打折活动已普遍被顾客所接受。人们由关注商品折扣问题逐渐转到商品质量上来。如果说原先顾客只是关注价格问题，那么现在的顾客已经开始关注价格和质量双重问题。这种转变，值得商家重视。
那么，如何才能将打折和提高质量联系在一起，如何才能既吸引顾客的注意，又能打消顾客对商品质量的顾虑呢？有的商家就开始动脑筋，寻找一种新的打折思路和方法，于是，错觉折价应运而生。所谓错觉折价，顾名思义，就是给顾客一个错觉：他们所购买的这个商品不是打折商品，而是商品，只不过是商家在搞活动，给顾客让了一点利润而已。
如此，无论是从顾客心理上，还是从商家的实际利润上考虑，这种方法都是很好的，既能给顾客不一样的感觉，又能给商家店铺带来较多的实惠。
实战案例一
不仅中国有“便宜没好货”的说法，在国外，这种说法同样存在。很多日本顾客在购买商品的时候宁愿选择一些功能少一点的、便宜些的、但是没有经过打折的商品。只有这样，他们才会觉得自己没有上当受骗，而对于商家店铺打折的商品，日本顾客很少光顾，甚至看都不会看一眼，因为他们觉得这些都是冒牌货，都是骗人的。
可是不打折，那些中高档的商品又怎么能吸引顾客的注意，又怎么能抢走低档商品的市场份额呢？正在各个营销店铺为难之际，日本三越百货根据这种情况，制定了一个方针：凡是在本商场购物的顾客，无论购买什么商品，都可以用100日元购买价值130日元的商品，只要购买，店铺当场就给顾客优惠30日元！
此方法一出，立刻吸引了顾客的注意，他们纷纷涌向三越百货，尽情地挑选自己所需要的商品。一时间，冷清的店铺开始变得繁华无比，一个濒临亏本的店铺的销售额开始直线上升。据称，采用此法的个月，销
售额就猛增到了两亿日元。此后各种店铺纷纷效仿，也都取得了很好的业绩！
实战案例二金秋十月，对于市场来说，这是一个换季的季节，也是各个店铺开始拼价格的时节。很多卖场为了吸引更多顾客的注意，不惜花大价钱在各种媒体上做广告，电视、公共汽车、手机短信、杂志报纸……有的甚至为了达到打败对手的目的，不惜一降再降自己的折扣，九折、八折、五折、四折、三折……可是面对这样的好事情，顾客却并没有提起多大的兴趣。原因很简单：这些都是过时，根本没有人会穿。即便现在这么便宜，买过来也是浪费钱。所以尽管商家再怎么让利，每天的营业额仍没有任何起色。
可是在北京某店铺，这种情况却并没有出现。同样是换季，同样是处在价格战之中，但是这家店铺并没有打折，而是选择了“随挑随选”的活动。在这家店铺的广告上称，只要花上99元钱，顾客就可以随意在店铺里面挑选任何一件的，而这些的都在150元左右。
此广告一出，立刻吸引了大家的注意，顾客都觉得这家店实在，纷纷赶到这家店铺。在店铺为存货发愁的时候，这件店铺却为忙于进货而发愁。
方案点评错觉折价的好处在哪里？它实质上是换一种打折方式，只不过以隐晦的方式出现，和直接打折相比，错觉折价显得更加有艺术、更加吸引顾客的注意。以案例一中的三越百货方案为例，他们针对顾客“便宜没好货”心理，利用货币价额的错觉，实行“花100元买130元商品”的错觉折价术，不仅让顾客避开了“冒牌货”的误区，而且也真正起到了的作用，使得百货商场的销售额开始成倍增长。
从表面看，这种错觉折价和打七折销售法似乎都是10％的差价优惠，但两者在顾客的心理反应上却有显著的区别。直接打折，店铺经营者首先就在无形中告诉顾客：我的商品是折扣商品。无论是因为什么原因而折扣，总之，肯定不是市场紧俏货。既然不是市场紧俏货，那一定是滞销货，顾客心里肯定会不屑一顾，不会主动去购买。所以，直接打折从心理战上就输了一筹。
错觉折价不一样，首先它坚持了商品的市场地位，无论是不是滞销货，店铺都坚持认为自己的商品是紧俏货，从心理上没有输给顾客，也使得顾客愿意去购买；另外，从另一个角度来说，给顾客一点明显的让利，使得顾客在心理上得到一种满足，也在一定程度上增加了顾客的购买欲。
对于商家店铺来说，错觉折价虽然也是一种打折，但是和明码打折来说，获利更多，更加实惠。其实可以细算一下，错觉折价实际获利要比打七折获利还要来得稍微高一点。另外，九折法给顾客的直觉反应，是削价销售，商品质量可能有问题；而错觉打折却容易给人造成一个“货币价值
提高”的错觉心理，因而效果明显。
P2-5

本书通过一系列的市场调查和分析，选取了100个典型的方案供店铺营销者选择。这100个方案包括价格、顾客、商品、广告、节日、主题、店员和服务等8个方面。尽可能地将市场上流行的、典型的、有显著成效的方案呈现在读者面前，帮读者全面地了解市场、顾客以及模式。 如果你是一个苦苦经营却毫无成效、想要却找不到好方案的店铺营销者，那么不妨选择本书，本书介绍的100个方案，并非每个方案都能给你带来成功，但是每个方案都会对你有所启发；并非每个方案都适合于你，但是每个方案都具有创意，能引发你的思考。