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正版新书]销售其实可以套公式莎莉·列维京9787557648466
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章 成长方程式:销售员的奋斗起点
学会审视自己,才能做得更好
销售员的成长方程式
不当缺乏责任感的抱怨者
好奇心——你成长的原动力
追求卓越,进步永无止境
第二章 决策方程式:正确的决定源于美好的情感
说出你的决定,要救命还是要省钱
化无形为有形,找出客户隐藏的
掌握客户的7种核心需求
阻碍我们发现客户核心需求的5种错误
比大数据更重要的东西
第三章 自由方程式:构建体系才能从心所欲
创造成功的秘诀
总结:销售成功的关键步骤
平衡好融洽的客户关系和购买的紧迫感
第四章 抗挫方程式:在销售中,说“不”并不代表拒绝
“谢绝推销”其实是销售员的机遇
瞄准说“不”的人
为什么拒绝是必不可少的
你的勇气从哪里来
第五章 信任方程式:销售从引发共鸣感开始
共鸣是信任的基石
从“用力销售”到“用心销售”
提高建立融洽人际关系的技能
学会全身心地倾听
第六章 品德方程式:客户喜欢诚实可靠的你
为什么客户不买你的产品
树立乐于人的形象
可靠:小事件等于大后果
把自己的意图表达清楚
能力比你卖的产品更重要
诚实:清楚自己的立场
第七章 询问方程式:可谈之事即是可问之事
提问你坠入爱河
正确提问的力量
练习:找出可以发现客户需求的问题
沿着直线前进,找出“四大问题”
三级销售法,通过层层提问促成交易
三级销售法适用于商家对商家的业务(B2B)
如何以正确的方式提问
接下来该怎么办
第八章 情感方程式:满足情感需求优于展示经济能力
充满魔力的电梯
获得客户认可的新办法
情感需求的三要素
发现客户情感,扩大市场份额
准备一些客户爱听的故事
第九章 接纳方程式:唯有耐心,才可消除抗拒
你什么时候买的墨西哥卷饼
莎莉·列维京是一位优选知名的销售培训专家和企业销售战略专家。目前,她是犹他大学戴维埃克尔斯商学院的副教授,教授销售学课程。1997年,莎莉·列维京成立了自己的培训公司,为希尔顿、凯悦、State Farm保险公司、RCI公司、捷豹、温德姆集团等客户群体提供优质的服务。
花火,书作家,资深策划编辑,长期以来一直从事知识搬运的工作,致力于为读者提供靠前外很好的经管、生活及文学读物。
我得不到支持。
习惯抱怨的人对工作往往缺乏安全感,而且总能找到各种各样的借口。以琳达为例,她所在的部门有超过500名销售员都在同一个办公室里工作,部门每个月都会奖励排名前三的销售员。而琳达从未进过前三名,总是排在后十名。
在开研讨会的过程中,发生了一件有趣的事情。我讲授的销售方法得到了琳达的积极回应,两周后,她的排名就从25名升到了第2名。当宣布奖励时,我注意到琳达坐在房间后面的一把棕色椅子上,正在平板电脑上认真地写着什么。
我问她在干什么。
“写我的发言,”她说,“我想和大家分享自己是如何赢得第2名的。”我对她创下新的销售纪录表示祝贺,同时告诉她下面一句话,这也是我想向全世界所有销售员说的话:当我们不能为失败承担责任时,我们就没有资格享受成功的荣耀。
请记住:琳达并没有为自己是25名而抱怨——她在抱怨自己的客户。因此,虽然我对琳达取得今天的感到由衷的高兴,但还是提醒她,下次面对没有购买产品的客户时,自己应当主动承担责任。
销售员不会用外部因素给自己的失利找借
口。他们清楚,即使是一个老手,也难免会出现一
个月业绩颇丰,而另一个月却一件产品也没有卖出去的起伏状态。你凡事尽心尽力,却没有办法要求
你的宠物狗自己出去遛弯。埃里克格雷滕斯在其作品《弹》一书中告诉我们:“恐惧可以成为你的朋友,借口永远是你的敌人。当需要在艰苦的行动和轻松的借口两者之间做出选择时,人们往往会选择后者……完美很难企及,借口充满了诱惑。”那些发自内心爱售工作的人,从来不会将自己的失利归咎于外部因素。他们具备勇于承认错误的责任感,故能不断取得进步。
你可以拥有的销售方法,但如果你不愿意为自己的成功承担责任,那么再好的方法也是白搭。
如果一家公司内部开始相互指责……任何不愿意承担责任的人,即使是天赋再高的销售员,也难有所作为,他所在的部门也会因此走向没落。然而,在太多太多的公司里,这种抱怨的游戏仍在不断蔓延。如果团队里有一个人爱抱怨,整体氛围就会被破坏,大家彼此之间相互指责,总是想着“这是你的错,不是我的错”。
几年前,我和一群没有完成销售指标的高管开
座谈会。他们正在努力让手下的销售员正确对待困境,分析客户拒绝的原因。
我和这个高管团队的成员分别单独见面,询问
莎莉·列维京著花火译的《销售其实可以套公式》中作者总结出的10个销售方程式,包括成长方程式,决策方程式,自由方程式,抗挫方程式,信任方程式,品德方程式,询问方程式,情感方程式,接纳方程式。作者从上述角度讲解了如何更加高效地开展销售活动,从而使销售人员能够更好地理解销售的意义,取得更加理想的销售业绩。
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