正版新书]销售应该这样做(第2版版)乔梁9787518009350

章 销售人员的职业心态和素质
■节 保持乐观向上的心态２
■第2节 要有专注于一的精神
■第3节 打破思维定式的束缚
■第4节 不断致力于学习
■第5节 情商比智商更重要
■第6节 销售的过程比结果更重要
第2章 成功销售不可不知的定律
■节 首因效应：给客户留下美好的印象
■第2节 阿尔巴德定理：了解你的客户
■第3节 斯通定理：态度决定结果
■第4节 墨菲定律：重视每一位客户
■第5节 刺猬定律：与客户保持适当的距离
■第6节 高效销售的“250定律”
■第7节 销售中的“二八定律”
第3章 销售人员必修的礼仪
■节 得体的谈吐更具魅力
■第2节 着装必须遵循的“TOP”原则
■第3节 必不可少的名片礼仪
■第4节 以优雅的仪态吸引客户
■第5节 倾听的礼仪与技巧
■第6节 把微笑和快乐带给客户
第4章 人际关系就是财富
■节 给自己一张“人际关系存折”
■第2节 仅仅把产品卖出去还远远不够
■第3节 扩大交际范围是机遇的催产术
■第4节 信任是进一步交往的基础
■第5节 借力使力，人即己
■第6节 与客户的关系要用心维护
第5章 成功销售离不开好口才
■节 训练口才的八大方法
■第2节 向客户提问的技巧
■第3节 不能向客户说的九种话
■第4节 赞美的力量和原则
■第5节 幽默是一种智慧
■第6节 从细节上培养语言的魅力
第6章 成功销售的沟通方法
■节 尽情袒露你的真诚
■第2节 用眼神拉住客户
■第3节 破译客户的肢体语言密码
■第4节 沟通的艺术在于委婉含蓄
■第5节 打好“倾听”这张牌
■第6节 说服客户的四个方法
第7章 销售中的心理学策略
■节 按照客户的需求思考
■第2节 巧妙利用怀旧心理
■第3节 把“是”销售给客户
■第4节 让客户主动成为你的忠实客户
■第5节 适时后退是为了更好地前进
■第6节 销售人员怎样整态
第8章 销售目标和计划
■节 目标至关重要
■第2节 要有强烈的愿望
■第3节 好的计划令你事半功倍
■第4节 说得再好不如做得好
■第5节 销售人员要做时间的主人
第9章 如何挖掘客户的需求
■节 挖掘客户的潜在需求
■第2节 挖掘客户需求的提问技巧
■第3节 挑起客户的购买
■第4节 主动为客户创造需求
■第5节 了解客户购买的动机
0章 如何找到属于你的客户
■节 利用自己的人际关系寻找客户
■第2节 发掘你的潜在客户
■第3节 抓住细节的成机会
■第4节 建立客户信息系统
1章 如何预约客户
■节 预约客户的常用方法及技巧
■第2节 了解客户拒绝约见的理由
■第3节 打通中间环节，接近成交的决策者
■第4节 电话约见客户的13个技巧
■第5节 针对客户前次拒绝的理由制定对策
2章 如何拜访客户
■节 做好准备工作，充分了解客户
■第2节 拜访客户的关键步骤
■第3节 用开场白赢得客户的好感
■第4节 把握好接近客户的分寸
3章 如何进行产品展示
■节 充分了解自己所销售的产品
■第2节 巧妙回答有关竞争对手产品的问题
■第3节 巧妙地介绍产品的特色
■第4节 掌握产品报价的技巧
■第5节 应对客户不同反应的策略
4章 如何进行产品劝购
■节 相信自己产品的实力
■第2节 先谈价值，后谈价格
■第3节 找准购买产品的决策人
■第4节 满足客户的特殊需求
■第5节 让节日事半功倍
5章 如何化解客户的拒绝
■节 设法了解客户拒绝的真正意图
■第2节 把握处理异议的时机
■第3节 化解客户“买不起”的借口
■第4节 客户要“考虑考虑”怎么办
■第5节 客户说“用不上”时应如何应对
■第6节 客户表示“产品不好”怎么办
6章 如何与客户达成交易
■节 及时把握成交的信号
■第2节 急于求成签单难
■第3节 适时替客户做主
■第4节 促成成交的魔术签约法
7章 如何做好售后服务
■节 成交后客户的信任依然很重要
■第2节 做好售后服务的基本要求
■第3节 售后服务的目的是让客户满意
■第4节 “跟进”是“成交”的延续
■第5节 用的态度面对客户售后的异议
■第6节 处理客户投诉的程序与方法
8章 如何获得转介绍
■节 成功获得转介绍的方法
■第2节 老客户满意，客人就能源源不断
■第3节 善待你的客户，使之成为介绍人
■第4节 占了你便宜的人会给你拉生意
9章 如何打销售电话
■节 打销售电话需要注意的内容
■第2节 抓住电话接通后的30秒黄金时间
■第3节 准备无须过度，积极的态度更重要
■第4节 如何减少客户的拒绝
■第5节 毫不吝啬地给予赞美
■第6节 每天都要有足够的电话量
第20章 如何催账收款
■节 催账中的谈判心理
■第2节 催账，坚持比什么都重要
■第3节 常见的几种催款方式
■第4节 特殊的催款方式——电话催款
■第5节 催账收款的说话技巧
2章 自我激励
■节 永远与“胆怯”二字隔绝
■第2节 相信自己，做的销售人员
■第3节 成功始于次拒绝
■第4节 给自己立个“军令状”
第22章 销售人员常犯的错误
■节 担心“不行”的心理障碍
■第2节 总是用那些千篇一律的方法
■第3节 不要忽略客户身边的“小人物”
■第4节 总是倚仗专业术语
■第5节 轻易地给客户下结论
第章 营销大师给销售员的启示
■节 推销之神原一平的成功密码
■第2节 营销学之父科特勒的10PS法则
■第3节 田中道信：实践出真知，勤奋有回报
■第4节 乔·吉拉德：热爱自己的职业
第24章 销售员的销售智慧和职业风范
■节 销售人员的工作态度
■第2节 销售员的好习惯
■第3节 开启自己的潜能
■第4节 一定要“一诺千金”
■第5节 销售事业值得奋斗一生
参考文献

一个人的言谈所体现的内在素养和魅力是外貌难以取代和逾越的。人类借由语言和文字的相互沟通而了生物，而语言的沟
通在现代社会的人际交往中起着决定的作。拥有不凡的谈吐是一个人在现代社会中立足的关键所在，如果你是一个一字一句都透着谈吐魅力的人，那么你就会吸引更多的人，结识更多的朋友，创造更多的财富。
作为一个销售员，很多的时候都是在与客户进行沟通，因此必须具有出色的口才，口才就是竞争力。有的销售员拜访客户，见了而句话便说：“你家这楼真
难爬！”甚至胡乱发表感慨：“活着不如死了值钱！
”这些脱口而出的话语里包含批评和负能量，试想这样的谈吐，能赢得客户？一个人的讲话水平，可以决定他的生活层次。一
个销售员如果谈吐得体，业务肯定百尺竿头。但并不是每个人都善于说话，谈吐的魅力是后天培养的。作为销售员，应该掌握以下专业的说话技巧：，保持说话的语速。
一些销售员思路敏捷，口若悬河，说话像开机关似的。一些年纪大的客户思路跟不上，根本不知道你在说什么。所以，在与客户交谈时要注意语言的组织和控制自己的语速，这也是销售成败与否的关键。
第二，介绍商品时，要做到专业和完整。
以肯定的、正面的方式表达。
使用行业术语，使客户获得充分的资讯，同时肯定你的专业形象及涵养。
多赞美顾客及其有关的人和事，让对方感到你的真诚。
第三，学会倾听，不与客户争辩。
轻松地商谈。
针对不同的人说不同的话。
有效倾听，做个好听众，不要总是抢着说话，使顾客无法说下去。
第四，说话有激情。
有一句话叫“只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，火柴就是激情，蜡烛就是我们的顾客，只有当我们自己充满激情的时候，才能感染冷冰冰的“蜡烛”——客户，从而让“蜡烛”也燃烧起来。
第五，多说“我们”，少说“我”。
“我们”会给客户这样一种心理暗示：销售员把我当自己人看待，他是站在我的角度想问题的。“我们”很容易让客户产生亲近感
。
第六，注意细节，摒弃不好的习惯。
谈话的表情要自然，语言亲切和气，表达得体。
说话时可适当做些体势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。
不小心说错话时，可以为你的错误开个玩笑，并认真改正错误，这样不会因为你不思索而说出的不当的话影响你的工作。
不要信口开河，空口说白话。如果常常向顾客承诺而不兑现，就会使你的顾客对你失去信任，那么失败也就在所难免。
不要过度吹嘘产品。过度吹嘘产品会让顾客觉得你不实在。
不要使用含糊不清的措辞，要注意语言的规范，戒掉自己平时的口头禅，不讲粗野语言。
第七，拓展知识面，提升你的层次。
与人交谈，既要有思想的交谈，又有感情上的沟
通，任何语言贫乏、粗野、浅薄的表现都会使人感到不舒服。作为一名销售员，不光要做到谈吐明确、简洁、朴实和幽默，还要尽量发掘其深度和广度。P26－27

乔梁编著的《销售应该这样做》是针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种实际难题而编写的。内容涵盖了销售心态修炼、销售技巧以及实战话术中的各种心理策略，旨在帮销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的理念、技巧和策略，能够迅速和轻松地提高销售业绩。 本书浓缩了众多销售精英的成功之道，内容涵盖了销售领域的各个方面，为读者提供了即学即通、即学即用的销售知识，可以说是销售员的销售。