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正版新书]商务谈判与推销技巧龚荒9787512145368
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章商务谈判概述11.1商务谈判的特征与评价标准11.1.1谈判是一种普遍的人类行为21.1.2谈判学是一门正在成长的新兴学科31.1.3谈判的概念及特征41.1.4商务谈判的概念及特征51.1.5商务谈判的价值评价标准61.2商务谈判的原则与方法81.2.1商务谈判的原则81.2.2商务谈判的方法151.3商务谈判的形式与过程171.3.1商务谈判的基本要素171.3.2商务谈判的主要类型181.3.3商务谈判的一般过程21复习思考题案例题第2章商务谈判组织与准备282.1商务谈判人员的素质要求282.1.1政治素质要求292.1.2业务能力要求292.1.3心理素质要求312.2谈判班子的构成与管理规则332.2.1谈判班子的组织构成332.2.2谈判班子的业务构成342..谈判过程中的管理规则35.商务谈判的信息准备38..1谈判环境分析38..2行业与市场分析40..谈判对手分析41..4谈判者自我评估44..5信息收集的方法和途径442.4商务谈判方案的制订462.4.1谈判主题和目标的确定482.4.2谈判议程的拟定482.4.3谈判时间、地点的选择492.4.4谈判策略的制定502.4.5谈判方案的框架内容512.5模拟谈判522.5.1模拟谈判的作用522.5.2模拟谈判的方法54复习思考题55案例题55实训题59第3章商务谈判策略603.1开局阶段的谈判策略603.1.1营造谈判气氛603.1.2协商谈判通则613.1.3进行开场陈述623.2报价阶段的谈判策略633.2.1报价的原则633.2.2报价的方式643..报价的策略653.2.4应价的处理及其策略673.3磋商阶段的谈判策略683.3.1让步的策略683.3.2迫使对方让步的策略713.3.3阻止对方进攻的策略753.4谈判僵局的处理策略773.4.1僵局形成的原因分析773.4.2处理僵局的策略783.5结束阶段的谈判策略803.5.1谈判结束阶段的主要标志803.5.2促成缔约的策略813.5.3谈判的收尾工作82复习思考题83选择题83案例题85实训题89测试题90第4章商务谈判的沟通技巧914.1有效的口头表述924.1.1谈判过程中的陈述技巧924.1.2谈判过程中的提问技巧944.1.3谈判过程中的应答技巧974.2倾听974.2.1听的功能与效果974.2.2有效倾听的障碍984..有效倾听的要则984.3非语言沟通994.3.1非语言沟通的作用994.3.2人体语言技巧994.4电话沟通1014.4.1电话沟通的准备1024.4.2打电话的技巧1024.4.3接电话的技巧103复习思考题104自测题104案例题105游戏训练题107第5章靠前商务谈判1095.1靠前商务谈判概述1105.1.1靠前谈判与国内谈判的共特征1105.1.2靠前谈判与国内谈判的区别1115.1.3靠前谈判成功的基本要求1165.2美洲商人的谈判风格1175.2.1美国商人的谈判风格1175.2.2拉丁美洲商人的谈判风格1205.3欧洲商人的谈判风格1225.3.1英国商人的谈判风格1225.3.2德国商人的谈判风格1225.3.3法国商人的谈判风格1255.3.4意大利商人的谈判风格1255.3.5俄罗斯商人的谈判风格1265.3.6北欧商人的谈判风格1275.4亚洲商人的谈判风格1285.4.1日本商人的谈判风格1285.4.2韩国商人的谈判风格1305.4.3东南亚商人的谈判风格1315.4.4南亚商人的谈判风格1325.4.5阿拉伯商人谈判风格1335.5大洋洲和非洲商人的谈判风格1345.5.1澳大利亚商人的谈判风格1345.5.2非洲商人的谈判风格135复习思考题136案例题136第6章商务谈判礼仪1406.1礼仪的含义及作用1406.1.1礼仪的含义1406.1.2礼仪的作用1416.2商务礼仪1426.2.1服饰礼仪1426.2.2会面礼仪1436..名片礼仪1446.2.4言行举止的礼仪1456.2.5接待与签字仪式147复习思考题151实训题151案例题152第7章推销与推销人员1557.1推销的内涵和特征1567.1.1推销的内涵1567.1.2现代推销活动的特征1587.2推销人员的职责和素质能力1617.2.1推销人员的职责1617.2.2推销人员的职业素质和能力1647.3推销程序167复习思考题167实训题168案例题169第8章顾客心理与推销模式1728.1顾客购买心理1738.1.1顾客购买的认识过程1738.1.2顾客购买的情感过程1758.1.3顾客购买的意志过程1758.2推销模式1768.2.1爱达模式1768.2.2迪伯达模式1788..埃德帕模式1798.2.4费比模式1808.3推销方格理论1828.3.1推销人员方格1828.3.2顾客方格1848.3.3推销人员方格与顾客方格的关系186复习思考题187实训题188案例题188第9章顾客开发1929.1寻找准顾客1939.1.1寻找准顾客的必要1939.1.2寻找准顾客的方法1949.1.3利用手机移动端寻找准顾客1969.2顾客资格鉴定1979.2.1顾客购买力鉴定1989.2.2顾客购买决策权鉴定1999..顾客购买需求鉴定199复习思考题201案例题2010章推销接近与洽谈20410.1约见准顾客20510.1.1约见准顾客的意义20510.1.2约见顾客的前期准备20610.1.3约见顾客的方式20810.2接近准顾客21010.2.1接近准顾客的基本要求21010.2.2接近准顾客的方法21110.3推销洽谈21410.3.1提示法21510.3.2演示法219复习思考题220案例题2201章顾客异议处理与成交22411.1顾客异议的产生22511.1.1正确对待顾客异议22511.1.2顾客异议的类型22611.1.3顾客异议产生的原因22811.2处理顾客异议的时机与方法111.2.1处理顾客异议的时机111.2.2处理顾客异议的方法11.3成交的策略与方法11.3.1顾客的成交信号11.3.2成交的基本策略24111.3.3成交的方法243复习思考题248实训题248案例题249测试题2522章推销管理25312.1推销人员的招聘、选拔与培训25412.1.1推销人员的招聘25412.1.2推销人员的选拔程序25612.1.3推销人员的培训25712.2推销人员的考核与激励25812.2.1推销业务管理25812.2.2推销人员的绩效考核26012..推销人员的报酬制度26212.2.4推销人员的激励2641.推销组织与控制2661..1推销队伍的组织结构2661..2推销队伍的规模2671..推销控制268复习思考题269案例题269附录A谈判能力测试272附录B推销能力测试275附录C《商务谈判与推销技巧》模拟试卷279参考文献291
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