正版新书]销售兵法成交为上朱坤福9787504763518

章 凡事预则立，销售不打无准备之仗找到那个“旗杆”就不会跑偏
销售前把过程在脑子里过遍“电影”
想钓鱼就要先找到有大鱼的池塘
具体的资料和明比巧嘴更好使
签约时的家伙事儿一个都不能少
没摸清对方情况就进攻等于作死
“排练”好心态才能一炮打响
想让别人相信你，自己心里别打鼓
第二章 开头不再难，约谈客户获取其信任怎么约才能见到客户你知道 扎准穴位直接找到决策者说话
拜访客户一定要找到好的时机
魅力的开场白如何炼成
往往因为彼此太相似才会喜欢
问候客户时的举手投足要得当
争取30秒内给客户一个惊喜
方寸之间可能决定交易的成败
第三章 拨开层层雾，一步步读懂客户的心从配饰评估客户的购买力
言谈举止泄露谁是“当家人”
透过客户的眼睛发现客户的心
滤掉话语中的水分，洞察其真意
嘴部变化反映内心的“小九九”
眉毛是表露内心的可靠情报员
空间距离反映彼此的心理距离
口头禅中隐藏客户的不同心理
语气和语速暗含客户的真想法
第四章 训练嘴上功夫，会说话就是生产力唠家常似的寒暄能抓住客户的心
用统据让客户自己说服自己
适宜的好故事胜过千万遍的推销
真诚赞美将获得意想不到的回报
7用你的舌头刺激客户的购买
能让客户笑出来就能把钱掏出来
夸大其词的推销活动注定要失败
把话说到客户心坎儿上才能成功
第五章 问题式销售，成交属于会提问的人你真的听懂客户说的意思了 有魔力的问话改变糟糕的局面
提问有顺序成交易如反掌
问的越多销售成功的可能越 正确运用反问句才会平中出奇
用简单狡猾的提问赢得客户好感
第六章 用舌头挣钱，让客户对产品一见钟情激情四才会让产品介绍更出彩
让客户亲自体验
对产品知识显得专业才值得信赖
销售的不是产品而是产品带来的好处
站在客户角度介绍产品才能打动他
对比出来的产品效果才是的
勾起客户好奇心让他们觉得渴
不要随意贬低竞争对手的产品
第七章 有的放矢，紧扣客户的需求来销售谁能解决客户问题谁就是赢家
客户需求是需要开发和创造的
善于提问套出客户的真实需求
找出客户的伤口再撒一把盐
马不想喝水就先给它吃些盐
读懂客户的话可以找到宝藏
让客户说出他的“难言之隐”
第八章 四两拨千斤，轻松化解客户的异议即使客户说错了也别跟他“顶牛”
与客户争执只能是火上浇油
调动客户参与感别演独角戏
真诚是打动客户的万用法宝
“切割”异议把握客户心理
把陪同者拉到自己的阵营中来
销售员处理好拒绝才能走向成功
挑三拣四的客户才真正有意买
第九章 迂回求前进，别让价格成为绊脚石先价值再价格才不会陷入泥沼
让客户享受讨价还价的乐趣
套取客户底牌使利益化
产品价格上让步需要讲究策略
别接受客户次出价或还价
讲明白一分价钱一分货的道理
力销售选择正确的报价时机
卖多少钱有时可让客户说了算
一套组合拳打破价格谈判僵局
第十章 会说更会听，80%的业绩靠耳朵完成关键时刻你要学会让自己闭嘴
读懂客户话语背后的弦外之音
做一名听众远比夸夸其谈有用
引导和鼓励客户表达他们的意见
销售急近利很容易吓跑客户
过分夸张的口才可能葬送销售
喋喋不休说不停很容易说漏嘴
别把精力放在反驳对方观点上
十章 一锤定音，有效沟通促成成交找到客户心中的那棵“樱桃树”
循序渐进的魅力是不可忽视的
在关键时刻主动替客户拿主意
搬出“人”让客户安心选择
设成交使成交信号变为行动
让客户“看”到购买后的美好
利用占便宜心理促使客户成交
“威胁”客户一下让他尽快作决定
把客户寻找借口的苗头扼杀掉
第十二章 服务跟进，多次成交就是这么简单销售前的奉承不如销售后的服务
待人以诚是吸引顾客的强“磁场”
帮客户其实就是在帮自己
将客户放在心里缩短彼此距离
让老客户做你的“兼职销售员”
客户是座可以不断开采的金矿
扎紧“篱笆”防止客户流失
与客户共享利益才能合作长久
消除客户购买后的消极情绪

朱坤福，男，汉族，北京大学EMBA，山东朱氏药业集团创始人、董事局，亚洲知名营销专家、亚洲首席财富演讲专家，被评为中国很好企业家、中国诚信企业家、中牌企业创新人物、中国管理创新领军人物、中健康业领军人物。2005年7月，朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司12家，年产值10亿元，涉及医疗器械、化妆品、保健食品、高分子材料研发、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中，朱坤福先生领衔的培训公司在全国巡讲500余次，服务单位300余家，受益近10万人次，成为中国管理培训业的。
出版的书：
《一线万金》《之道》《所有渠道营销――决胜霸屏时代》《淬火――微商大咖是怎么炼成的》等。

甲和乙站在空地上，甲对乙说：“我和你比往前走，走100步，看谁走得直。”乙先走，他仔细地看着自己的脚，走得慢，力争每一步都不走偏，等他走完100步，抬头回身看，已偏离原来的方向很多。轮到甲了，他信步往前走去，100步很快走完了，却走得直。乙不解地问甲。甲说：“很简单，看着远处那根旗杆走便不会错了。”这个小故事告诉我们一个很深刻的道理：只有确定了目标，在行动的时候才不会走弯路，才能取得成功。
有的人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，我们就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒，失足而倒下，我们就会失去工作重点。
所以，要想成为成功的销售人员，首先必须有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上。在我们身边，有许多销售人员因为有了目标而取得不俗的业绩，也有些人却没有任何进展，究其原
因，无外乎是目标的可行问题。当你制定的目标犹如空中楼阁时，实行起来则困难，也失去了目标的意义。
目标是方向，更是对自我的一种要求，制定目标一定要实事求是，从自身的实际情况出发。
2015年7月，山东朱氏药业集团的销售部门有这样两名销售代表，一名是新招的小张，另一名是进入公司已经1年的莲莲。他们所做的工作一样，都是通过电话寻找客源，并邀请对方参加培训课程。
与所有刚刚进入企业的新人一样，小张一开始就以极大的热情投入工作之中，并且给自己设立了一个看似美好的目标：在1个月内要让30个人来听课！在目标的激励下他努力，几乎一进办公室就忙着打电话，可事实并不像他想的那样简单，他不断遭到对方拒绝，几天后，接连不断的拒绝让他的热情大为下降，自信也在渐渐减退……1个月过去了，小张竟一
个客户也没邀请到。
莲莲比小张早进入公司1年，1年的时间已经让她成为部门里的员工之一。跟小张一样，她同样爱给自己制定目标，不同的是，她没有盲目地只写一
个大概数字，而是每次定目标时都会拿出一份早已经准备好的PIP（业绩提高计划），详细比对、权衡，此外还会结合客户的需求、市场原因等多方面进行分析，才决定月目标。
很多人都像小张一样，急切地希望做出业绩明自己，盲目地给自己制定目标。却不知道很多时候，想做的和能做到的完全不一样。也因为如此，目标反而成为他们的包袱，设置了一个看起来很美的目标，却难以实现。目标有一定的导向，也能够激励行动，但并不是所有的目标都能起到这样的作用。一旦所
制定的目标过高，不切合实际，就会像小张那样丧失激情，失去信心，从而否定自己。
因此，制定销售目标前要行全面正确地评估。制定目标后也一定要仔细斟酌，科学分析，根据实际情况不断地调整。为制定出一个切实可行的目标，销售人员可以根据以下四个标准来评估：1。要符合自身发展要求
现实中，许多人在制定目标时缺少对自我的认知，只是凭借着臆想去制定出一个大概、模糊的目标，并不考虑实际情况。试想，这样的目标对工作又有什
么推动作用呢？
人是执行目标的主体，自己所拥有的能力直接决定了目标能否实现。符合自身的发展要求是要正确认识自我，这一点在制定目标时尤为重要。认识自我就是对自己的格、能力以及现有的条件有一个客观的认识。
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本书紧紧围绕成交的临门一脚，从*普遍的销售实践出发，致力于帮广大销售人员获得客户、赢得未来的制胜之道。
【内容简介】

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已经不仅仅是一种职业，更成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售，看似售卖的是商品，其实更是人心的博弈。因为商场如战场，面对的是看不见硝烟的惨烈战争。在这场战争中，销售不再是简单的技巧，更是，是发展的艺术，是获得客户、赢得未来的制胜之道。谁赢得了销售战，谁就站在了未来发展的制高点，就把握了未来。 作为一个企业家、一个财富培训演讲家，作者每天都看到很多不同年龄阶段的人义无反顾地投身销售事业中，而真正在这条路上淘到金子的人却很少。作为过来人，作者理解他们那份对成功的渴望，但成功是有条件的，他们需要有人为他们指点迷津。朱坤福所著的《销售兵法成交为上》可能不是武侠中的秘籍宝典，不能让你短时间内无往不利，但句句都是成功销售的经验之谈。就像是漫漫长夜里，本书会为你照亮前行的路，让你一步步接近成功的黎明。

就像所有相爱的人并不一定能走进婚姻的殿堂一样，在销售中，并不是所有有效的拜访都能获得*后的成交。许多销售员经常会有这样的疑惑与苦闷：该做的工作我似乎都做了，为什么还是没法拿到订单呢？确实，很多时候，你前面的工作都做得很好，但就是在*后关键的成交一环上出了问题。因此，成交就如足球场上的临门一脚，直接关系着你的业绩与发展。本书正是紧扣成交这一关键环节，从*为普遍的销售实践出发，致力于帮你达到以下目标：做好成交准备，及时把握*成交时机；掌握十大类近百种快速高效成交的技巧，轻松获得订单；掌握成交后的收款、跟进及服务等技巧，培植如鱼得水的客户关系，充分挖掘客户潜力。