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正版新书]消费者行为心理学陈峰9787518064427
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Part1分析顾客心理章细心观察,从客户举手投足间精准把握客户心理动态002正确解读客户眼神中透露出来的讯息002客户不同的头部动作有何含义005留意客户的坐姿,判断其心理008巧手能演,客户的手部动作在表达什么011第2章洞悉客户的共消费心理,让销售有的放矢014物美价廉是消费者的共心理014顾问式销售让客户更放心016销售中要给客户足够的安全感019始终对客户表达足够的重视021第3章对症下药,不同类型的客户要采取不同的应对办法024爱慕虚荣型客户——说点奉承话软化他的心024优柔寡断型客户——怎样做能使其尽快做决定027时间观念强的客户——千万记住别浪费客户时间029专横型客户——多沉默少说话,使其满意031Part2用心理学笼络客户的心第4章拉近心理距离,销售中重要的是赢得客户的信任034表达善意和真诚,让客户愿意接近你034放低姿态,以求着的身份接近客户037展现热情,让客户感受到来自你的真情实意038记住客户的名字,是获得客户好感的法宝041一回生二回熟,多和客户接触043第5章突破客户的心理堡垒,消除客户的抗拒心理046限制销售,调动客户的积极046销售人员要敬业,从而赢得客户的认可和尊重048降低你的销售目标,逐步让客户放松戒备050出示有力据,减少客户对产品的疑虑053第6章投其所好,了解这些消费心理定律更能把控客户心理055二八定律:维护客户在销售中至关重要055二选一定律:始终让客户“逃不出”既定选项058奥美定律:客户需要销售员用心去对待061投其所好定律:从客户的喜好入手攻破客户内心防卫063Part3用引导法影响客户心理第7章了解客户的各种消费心理,你轻松赢得客户认同068互惠心理:让客户理解自己,是赢得客户的关键068害怕上当受骗:要从根本上消除客户的顾虑070从众心理:告诉客户大家都在购买072逆反心理:妥善处理,慢慢消除客户的防范心074第8章调动客户的积极情绪,让客户的消费热情高涨起来078客户有份好心情,比有实际利润更重要078引导客户有个好心情,才能实现合作081控制情绪,始终给客户积极的一面084客户无理取闹,要用礼貌且恰当的方式处理086第9章揣摩客户心理,顺应客户的心理期望090自己人效应:表达相似,拉近与客户的心理距离090鼓励多说,表达出自己的心理需求093不要否定客户的建议和意见096多说“我们”,拉近与客户的心理距离0990章掌握一些影响客户心理的技巧,帮客户完成消费101引导客户不停说“是”,让客户产生肯定的心理状态101反复向客户传递某个信息,加深客户印象104多给客户创造一些偶然的机会,促使客户积极消费106不购买建议法,反而促使客户购买109Part4用心理策略快速实现成交2章掌握契合客户心理的说话技巧,赢得客户的满意和信赖114尽量将专业术语用可以理解的方式讲解出来114向客户表达想法时,尽量让客户觉得是自己的主意116为客户讲一个生动有趣的故事119小小幽默往往能降低客户的心理戒备1223章销售攻心话术,三言两语间让客户心随你动125抓住产品特色和卖点介绍产品,吸引客户消费125客户总是借口敷衍,销售员如何应付128把好处说够,把坏处说透131有效的提问能有效进售进程1334章说服购买心理话术,让客户不知不觉间接受你的购买协议137利用客户的攀比心,完成销售137客户疲惫的时候,更易被说服140施以小计,让客户心随你动145多用煽情的话,用真情实感打动客户1485章掌握谈判心理策略,销售中的谈判就是一场心理较量152销售中的讨价还价,不可急于求成152先把矛盾放一边,引导客户迈出合作的脚步155适当沉默,让客户自己跟自己较量158谈判中拒绝客户要委婉,逐步引导161参考文献165
好的销售员不仅要有好口才,高情商,还要懂点心理学。只有能看到消费者行为背后的心理动机,知道消费者的真实需求,才能做到成功推销。本书就这心理学知识,通过大量实际案例,帮销售员快速了解消费者的需求,在满足消费者需求的同时,完成销售任务。
刁难的顾客,对很多销售员而言就像无解的数学题。但顾客竟不是数学题,而且始终遵循“存在即合理”的原则。所以,正面强攻不成,销售员就要学会从顾客的行为心理入手,采取迂回进攻的策略。 顾客行为都有目的,心理变化也会遵循一定的规律,只要销售员能够从顾客的外貌服饰、语言声音、肢体动作、面部表情、日常习惯等行为中,揣摩出他们的心理,就可以明确他们的目的,从而进行有针对的说。除此之外,本书也将顾客的心理规律、弱势,以及行为特征等做了一番梳理,再结合具体的情境,对销售员了解顾客,都会产生如虎添翼之效。
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