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正版新书]销售心理学兰华9787518064397
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0章拜访客户:敲开客户的心门,比登门更重要001勤快一点,别指望一次就让客户对你敞开心扉002入户拜访,客户的戒备心要尽快消除005不打无准备的仗,提前准备好完备的销售计划008时间宝贵,别耽误客户太多时间012拜访客户,也要有点儿技巧016第02章初次沟通,你重要的任务就是化解客户心理防线021首因效应:良好的第-印象尤为重要022投石问路,先聊聊客户感兴趣的话题026自己人效应:让客户产生惺惺相惜的心理028开场白效应:良好的开头是销售成功的一半032展现专业素养,让客户放心036第03章用心倾听,洞悉客户的真实心理全靠一张耳朵041善于倾听,听出客户的真实想法042适时回应和反馈,与客户互动起来045引导客户向你透露心声,成为客户的知己049虚心请教,满足客户的虚荣心053别一味地“傻”听,别忘了你的销售目的057第04章心理说服,销售其实就是一场心理说服的过程063从客户的角度推销,展现你的贴心064赞美是能愉悦客户耳朵和心灵的礼物067随时恭候,让客户感觉你随时都在071以情动人,打动你的客户074亲情式服务,让客户宾至如归078第05章心理暗示,销售的关键是始终让客户跟着你的思路走083善于引导,始终把握销售的谈话主动权084巧妙提问,一问一答间引导客户思维087妙用封闭式提问,潜移默化间让顾客产生兴趣091销售催眠法,让顾客一开始就认同你095透露诱人利益,引导顾客购买098第06章心明眼亮,捕捉透露顾客内心真实想法的小动作103顾客的眼神告诉了你什么104那些小小的手势信号有何用意107顾客的坐姿表明了什么110不同站姿背后隐藏了什么心理114从顾客的微表情察觉其真实心理117第07章具体问题具体分析,不同的客户有不同的推销方法121沉默型客户——为其描述购买产品后的愉快场景122感型客户——多说动情的话打动他125优柔寡断型客户——制造危机让其下定决心购买128追求个型客户——诉说产品特殊卖点吸引其眼球131好胜型客户——激将法令其就范134第08章讨价还价,三言两语让客户消除价格顾虑139客户的第-次报价不可接受140“太贵了”是常见的价格障碍143开始报价,不可过低146价格谈判,为自己找个谈判帮手149第09章化解心理异议,为销售成交再添一把火153细心观察,洞悉客户的顾虑154先认同客户的异议,再寻求办法解决157合理比较,让顾客认识到“贵有贵的道理”160顾客怀疑产品功效,如何化解164参考文献168
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