正版新书]营销一本就够谭慧9787502186005

章 用脑袋做营销
节 市场环境怎么样
人口研究是营销的发端
你需要学会看碟盘菜
一方水土养一方人
第二节 消费者现在是怎么想的
关注消费者的整个购买过程
把握消费者每一阶段的消费行为
商业购买行为受哪些因素干扰
第三节 你凭什么能比对手做得好
找准自己的竞争据点
你需要驱逐“五头狼”
找到属于你的独特点 第四节 营销战略就是想出来的
衬衫要和西服完美搭配
你必须对市场有所企图
产品策略是营销战略的根本
第二章 找到专属于你的蓝海
节 你应该在哪里扎根
吃肉要选择香的
找到专属于自己的蓝海
找到“愿意爱你的人”
第二节 你的顾客有什么特色
顾客规模一定要弄清
细分顾客的心理差异
看懂顾客的购买行为
第三节 顾客会信任你 与顾客“门当户对”
定位决定着你在消费者心中的位置
让你的产品与众不同
第三章 好产品自己会说话
节 顾客喜欢才是好的
营销从产品设计开始
产品质量要内外兼修
让产品质量完美无缺
第二节 顾客也需要“”
让产品包装赛过 产品标签也是营销工具
选择组成品牌的元素
第三节 让产品和对手不一样
给产品寻找搭档
产品开发要“新、奇、特”
从营销角度进行产品开发
第四章 别因价格被客户拒绝
节 客户怎么想你就怎么定
使价格符合消费者心理
在价格上吸引顾客
全面考虑产品定价
第二节 调整价格只是营销的一种手段
可用折扣定价
提价要考虑顾客心理
低价但绝不能掉价
第三节 “免费”不算是诡计
成功用“免费”做诱饵
价格歧视背后的计谋
没有人不爱占便宜
第五章 坐地打通渠道脉 节 建立渠道很关键
渠道建立前先分析市场
针对需求设计渠道
以二八法则指导渠道建设
第二节 渠道经营井然有序
一定要规范
选好适合你的中间商
降价时兼顾渠道政策
第三节 维稳并不排斥创新
做好网络渠道
渠道并非越长越好
渠道宽窄要适宜
第六章 就是“临门一脚”
节 让顾客从中得实惠
进行差异化营销要随机应变
需要维护品牌价值
广告目标要明确
第二节 人人都爱
活动要吸引目标顾客
惠赠让顾客享受优惠待遇
通过无偿试用培养顾客
赠品吸引力
第三节 销售员是营销策略的执行者
面对面
有效激励销售人员
做足推销功课
第七章 一切营销都是“人”的营销
节 避免患上“营销近视症”
注重研究需求信息
市场细分功夫做到家
要做有效的市场细分
第二节 任何客户都不是一次客户
对客户负责到底
千不怠慢了老客户
让老客户为你带来新客户
第三节 赢得顾客的心智资源
提供更好的服务可以取得竞争优势
品牌效应是重要发力点
占领顾客心智才能占领市场
第八章 你会宣传自己 节 让顾客爱上你的广告
不仅要以理服人，还要以情动人
别让广告打水漂
致力于沟通而不是销售诉求
第二节 什么广告是好广告
好广告就是要让人记住
充分利用前五秒的悬念
隐植入式广告
第三节 不同的顾客群，不同的策略
确立好广告目标
定位：精准满足特定消费群的心理需求
维护品牌核心价值需要塑造品牌内涵
第九章 戴上品牌的光环
节 打品牌就要创
品牌管理要尽善尽美
全程品牌管理塑造强势品牌
从战略高度看待品牌建设
第二节 沁入消费者内心
消费者认同才有价值
多向品牌延伸让消费者保持忠诚
重视品牌文化的价值
第三节 爱上消费者的精神需求
满足顾客内心的期望
抓住对手软肋来显示自己
多层次品牌保护不要忽略消费者的偏爱
第十章 公关从来都不是难事
节 学会以媒制众
巧借新闻为公关遣势
借媒体吸引公众注意力
将产品和名人联系起来
第二节 塑造好的企业形象就是的公关
成为社区的好邻居
始终与保持良好关系
勇敢担负起社会责任
第三节 做好公关，危机亦是生机
面对现实，转危为机
“亮”危为机
危机预警是的公关

把握消费者每一阶段的消费行为营销导图购买决策是指消费者主观地评价某一产品、品牌或服务的属，然后进行选择、购买以满足自身某一特定需要的过程。为了满足这种需求，在一定购买动机的支配下，消费者都会经过分析、评价、选择，然后实施自己认为的购买方案，并进行购后评价。
这是一个系统的决策活动过程。消费者所要购买的商品的种类、价格
以及个人物质与精神状况等因素的不同导致消费者的购买决策过程也存在差异
。这些决策有时可能比较简单，有时则会比较复杂，但一般情况下，消费者的购买决策过程是由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。
在这五个阶段中，每一阶段活动的发生的状况都会影响到消费者的购买决策。因此，营销人员要把握住消费者在每一阶段的行为，弄清哪些因素在起作用，这样才可针对目标市场制订出行之有效的营销方案。
案例实
便利店生存的条件就是方便，可以说这是一个便利店的生命力所
在。因此，24小时通宵营业即为便利店的主打。而且随着人们生活质量的要求
不断提高，便利店的服务范围也在不断扩大。现在日本的便利店集日杂百货、
代收水电费、邮递等业务于一体，甚至不久的将来，在日本便利店买汽车也不会令人感到惊奇。
下面以7-11便利店为例谈谈成功便利店的营销策略。
7-11在店址的选择上，根本的出发点就是便捷，即在消费者日常生
活行动范围内开设店铺，如，距离生活区较近的地方，上班或上学的途中，停车场、办公室或学校附近等。任何地方都有位置优劣之分，7-11要让店铺在
优位置生根，如，有红绿灯的地方，越过红绿灯的位置，它便于消费者进入；有车站的地方，车站旁的位置，消费者购物方便；7-11还尽量避免在道路狭窄处、小停车场、人口稀少处及建筑物狭长等地建店。
我们会发现，很多上班族也许并不喜欢7-11里的便饭，但是当他们发现周围并没有合适的就餐场所时，他们会就近选择7-11，并且7-11的卫生条件也让很多白领一族十分放心。
7-11推行的是24小时营业制度，因为根据店铺地点的不同，每家店铺的黄金营业时间也不同。比如，写字楼周边的7-11，每天早晨和中午是的黄金时段，在此期间会有大量的白领到7-11来买便当和饮料；靠近居民区的7-11，黄金时段往往是夜间，因为很多大城市加班的白领都是在回家途中的便利店购买食物。7-11充分发挥了人无我有，人有我全的原则，一切以消费者的需求为中心，处处从消费者群体的购物习惯和消费嗜好出发。例如，考虑到消费者站着购物不易看到下层商品的实际，就使货架下层摆放醒目让顾客一
目了然。根据单身一族的生活习惯，7-11还贴心地推出了饭团、各种便当、各种生
活用品等适销对路商品，将便利店完全融入消费者的“生活情景”中，让货柜上的商品“自然地”向消费者招手。
7-11成功的原因就在于它与众不同的营销概念。它采用了反常规的经营手法，不是像小店一样，从生产商的角度来组织店铺，而是以顾客为中心来开店和调整商品种类。7-11提供的商品并没有什么特别的地方，而且价格
也谈不上便宜，甚至可以说比小店贵得多，但是因为它在为消费者提供便利这方面做得好，所以每日客源不断，深受消费者的青昧与。
方法指导
互联网的出现，不但为消费者提供了一个方便的消费平台，而且更深刻地影响了消费者的购买决策过程。随着科技的发展，能够对消费者购买决策产生
影响的已经不再只是那些传统的因素。这就要求企业不但要关注传统影响因素，还要能分析出与科技紧密联系的事物所带来的影响。
在当代社会中，影响消费者购买决策的因素变得越来越复杂，包括：消费者个人的格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等自身因素；消费者所
处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种外部刺激因素，比如，产品的属、格、企业的信誉和服务水平以及形式等。这些因素之间存在着
复杂
的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式以及结果等产生不确定的影响。
显然，影响决策的各种因素不可能总是一成不变的，而是会随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，不但不同的消费者对于同一种商品
的购买决策可能存在差异，对于同一个消费者来说，其消费决策也具有明显的情景，即具体决策方式会因所处情景不同而不同。
P13-15

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