正版 谈判专家不败的交涉术 林郁 百花洲文艺 9787550005419 书籍

序章 为什么每次都在同样的地方跌倒？
必须知道的“原则”……
<事前工作>应付这种“对手”，必须事先准备／3
<决断>被迫时，应如何处置？／5
<技巧>有“余地”做决定／8
<达成协议>不可以有这些“暧昧”字眼／10
<信赖>能干的人务必遵守的“十项交涉禁忌”／12
第一章 上桌前的“交涉术”
“制敌先机型”与“笨鸟慢飞型”
是否随时抱持“最恶劣状况时的对策”／19
事前交涉时，绝对不能说的“一句话”／21
不要踏出交涉的“步骤”之外／23
记录资料快又好的人和慢又差的人／26
时间——为什么“时间一直不够用”？／29
先下手为强——使用“建议表”／31
“交涉”与“接待”原则／33
交涉场所—一心理上的优势／35
将“轻易答应”变成“确实约定”的方法／37
“自信”与“过信”的分歧点／39
利用“资料”表示诚意／41
绝对不要说“真的吗……”与“你应该……”／43
没有“王牌”时，该做什么准备？／45
第二章 生意的原则——影响交涉的是上司
比“敌人”更可怕的上司！
绝对不要忘记问：“我到底拥有多大的权限？”／51
早点向上司报告不好的情况／53
“不要成为从背后攻击同志的人”／56
是否养成“因为是命令”、“没办法”的习惯／59
让“不喜欢惹麻烦的上司”卷入事件中／61
只是“在家演练”，无法出人头地／64
将“公司内部的反对”当成真正交涉时的练习题／66
仔细思考：“上司为什么将责任交给自己？”／68
上司说：“这件事不要你办了！”这时该如何处理？／70
出差一让上司安心的“八项原则”／72
“为什么不多捧我一下？”／74
第三章 “诱导”——如何建立有利的状况？
让对方说“YES”的方法
让自己说“NO”的方法
借口只会加重失策／79
对方最想听的奉承话／81
不用“如果”或“也许”，改用“要是……”诱导对方／83
活用对方的口头禅，使波长吻合／85
主词“我们”的效用／87
如此反应，表示怏说“YES”了／89
话题顺利进展的座位与容易形成激烈辩论的座位／93
想建立印象时，必须“小声说话”／95
有时不能在意对方的“呼吸”／98
光“回答问题”，不算交涉／100
注意对方公司内的情况／102
遭遇反抗的谈活，容易引出协助的谈话／105
不论任何场合，绝对禁止“非正式的谈话”／107
巧妙运用机器，让对方觉得“的确如此”／109
不要“阅读”资料，应该“看”资料／111
造成对方说不的“惯用语十大禁忌”／113
第四章 “手持棍棒，说话稳重！”
“软性压力”的技巧
开始交涉，就要拿出最强的王牌／121
交涉对象要对准“一人”／123
从对方不得不答应的提案开始切入／125
扩大对方团队的“立场不一致”／127
看清应该退让或坚持己见的五种条件／131
给对方留下“退路”的进攻法／134
你用的是使对手大伤脑筋的“询问法”吗？／136
一旦被攻击，利用“反问”方式闪躲／138
是否以“正义”为后盾／140
“以退为进”更有效／142
让对方担心你“可能有绝招”的心理战／144
在让步中加入“对方也不得不退让的条件”／146
“让对方疲累”的战法／148
“是否二选一呢？”将要求减一半来谈／151
第五章 即使陷入瓶颈，也还会有活路！
遇到不利的状况时……该怎么办？
任何对手都不可能是“万能的”／157
反击的有利时机／159
限制时间——自己不可以主动说：“已经……”／161
“一一解开”打好的结／163
最恶劣的敌人是自己的立场太软弱／165
处于不利的状况时，应该舍弃什么？／167
及早认错也是一种“先发制人”的方法／170
痛处被攻击的“挽回法”／172
以合理的要求对抗不合理的要求／174
要求专家采用“简单的说法”／176
巧妙战胜“无诚意的对手”之法／178
如何让生气的对手“冷静”？／180
当对方威胁“我要和你的上司直接交涉”时……／182
“真正的最后通牒”与“虚张声势的最后通牒”／185
让“第三者”介入时，不能退让的底线／187
当对手使用“肮脏手段”时，该怎么办？／190
对方的态度突然改变的原因／193
第六章 必须注意的“禁忌”
让人有机可乘的“愚蠢行为”
“某某部长”是否为敬称？／197
一定要让对方了解自己心烦的原凶／199
触怒对方的“愚蠢谈话”／201
“口头约定”的追踪必须当天进行／203
即使听到传闻。也不要说出口／205
“爱说话的人”容易出错／207
交涉对手“舌头长但记忆短”／209
不要有“轻视女性”的心理……／212
不要依赖“人数”／214
不脱离“先说结论，再说理由”的原则／216
让对手乘虚而入的“十大语言禁忌”／218
第七章 关于双方的协议，事后如何“推波助澜”？
建立信赖关系的交涉术
对方的“反对意见”隐藏同意的关键／225
考虑满足对方明哲保身的协议／227
什么是动摇潜意识的强烈“YES暗示”／229
累积小的“YES”／231
“展现诚意”最好的做法／234
不仅分派，还得提议“使整个派变大”／236
有时可以接受对自己有损失的工作／238
避免在“最后关头”以失败结束的十项原则／241
彻底检讨为何成功或失败／244
“能让对方让步才是好交涉”／246
是否向所有相关者报告、致谢／248
加强信赖之牵系的“临别赠言”／251
拥有“信念”的人最强大／253
带领交涉的“领导者原则”／254

林郁，男，台湾知名心理学专家，著有多部心理学专著，语言幽默风趣，内容丰富多样，深受广大台湾读者的欢迎。

009记录资料快又好的人和慢又差的人“A君。要到K商社去了，资料准备得怎么样了？
”“已经全部准备好了。课长，我想这东西最好也
一并带去。因此多准备了。”“喔！是‘过去三年全国各地销售店增减表’。
这个不错！对于我们在全国展开的进度可一目了然，对话题也有帮助。你什么时候制作的？”“上个礼拜您说要前往K商社时，我想，既然要
进行交涉，应该需要这个资料。因此，获得业务部协助制作完成的。”“嗯！以往只看个别表，如果有这个完整的表格
，就能作为强力的支撑，今天的交涉一定能顺利进行。我们走哆！”“当课长讨论到一定的阶段后，我一定会交给您必要的资料和图表等。”另一天，同一位课长向另一位部下发牢骚：“B君，你今天这是什么资料啊？！重要的分析表都忘了。”“我真的放入公事包里了。课长，真是对不起！
由于出门前必须大量影印必要资料，因此不知道夹在哪一张里面了。”“一周前就已经决定交涉的日程，为什么到出门前资料还没有准备好呢？今天的交涉只见你一语不发，大概
还没有看过资料吧……下次你不必跟来了。”同期进入公司的A和B，到下一次人事升迁时，必须决定由谁晋升为主任。B不被裁员，就应该觉得庆幸了。
不带必要的资料进行交涉，就好像士兵没有携带武器上战场。即使资料准备齐全，如果没有事先过目，事先整理自己的思绪，或是没有事先和上司商量，也就好像带着
空弹包上战场。
必须留有充分的时间准备应该携带的资料，事前还要进行检查。无论单独交涉或团体交涉，都是如此。
如果到事前才慌张准备，就容易出错。对方可能会说：“做事毫无计划，无法拿出对我们有利的资料，并且弄成一
团乱。”“和你今天的交涉恐怕无法顺利进行，还是换另一位上司来试试看吧！”对手可能会轻视你，使得交涉艰辛难行。这有时就会成为失败的原因。
如果资料准备齐全，就会浮现如同A所说的“可以建立独特的资料”这种构想。另外，将要叙述的“建议表”也是一种资料。
对上司而言，A这种部下值得信赖，也可以请他代理职务、担负责任，提高他的交涉能力。
当然，如果携带指示资料以外的资料，正如A的做法，一定要事先获得上司的许可。否则可能发生如下的状况：“B，先前你交给L公司的文件我好像没有看过。
你怎么可以在将资料交给对方之前，不让我先过目呢？”“咦！你竟然带这样的资料来？如果知道有这种资料，我可能会采取另一种展开话题的方式。交涉之后才告诉我，恐怕没有用了。”也许你的努力反而得到不好的评价。
资料准备包括情报搜集，建立战略、战术，团队
精神，以及对对方施压，是影响整个交涉的要件。交涉双方的力量关系，不仅在于说话技术或技巧，事前踏实的准备也会造成很大的影响。
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