正版 销售一定要懂的自我心理调整术 文义明 中国经济 9787513622

前言
第一章
认识自己，了解销售：销售员进行心理调整的第一步
你属于哪种类型的销售人员
销售工作并非矮人一等
销售的本质其实只是一种沟通方式
销售是勇敢者的职业
避免掉进销售误区
把自己看做产品
第二章
克服销售心理障碍，启动内心成功模式
克服恐惧心理，销售是勇敢者的游戏
克服自卑心理，相信自己客户才能相信你
克服投机心理，销售不是一锤子买卖
克服敷衍心理，你敷衍客户业绩自然敷衍你
克服急躁心理，有耐心才能成为优秀的销售人员
克服“盲从”心理，客户的要求也可以拒绝
害怕客户拒绝，为自己寻找退缩的理由
不妄自菲薄，让自己高大起来
第三章
随时修复自己的情绪：金牌销售员只关注事物的积极面
做自己情绪的主人
顾客是“上帝”，用忍让创造业绩
用“好脾气”打动顾客的心
拒绝怯场，用幽默感染客户
销售需要执著，任何时候都不要轻言放弃
拒绝悲观，坚持到底
积极应对“销售低潮”
越接近成交越要冷静
第四章
把信心“种”进潜意识：金牌销售员为什么总那么自信
自信是销售成功的最大砝码
相信自己的产品是最好的
用暗示的语言拿下你的顾客
利用环境诱导顾客“就范”
沟通中多使用肯定性的话
敢于向客户要订单
积极创造让客户无法抗拒的强大气场
从一开始就让顾客说“是”
以果断坚定的语气说话，让顾客无法拒绝
巧妙转换话题，引导顾客朝你期待的方向前进
第五章
自我激励：拓展欲望空间，在销售中不断超越自我
给自己制定明确的销售目标
培养强烈的“企图心”
控制骄傲的思想
用勤奋实现销售目标
把自己的销售目标说给别人听
向优秀的销售人员学习
不断提高自身的能力
第六章
积极创新：求新求变，形成自己与众不同的销售风格
销售过程需要精心设计
改变思维方式，让自己的销售与众不同
巧妙地将客户的注意力和产品联系起来
无中生有，好方法创造顾客需求
让自己的赞美具有创意
巧言假设，激发客户想象，促成交易
巧用参照物，让客户迅速下订单
以不同的方式对待不同的客户
第七章
培养逆商：打造强大内心，在销售逆境中突围
推销首先要有一颗不怕被拒绝的心
学会破解销售僵局
别太在意客户的刁难
把客户的批评当成进步的阶梯
让客户的逆反心理消于无形
妥善处理与客户的摩擦
用好竞争对手这个资源
灵活应变，化解销售难题
第八章
调整自我，在与客户的交流中调动客户的购买激情
刺激客户购买心理，让客户自愿成交
反复刺激客户的购买兴趣点
快速调动客户激情，让客户尽快下单
体验式销售，刺激客户感官系统
提供免费午餐，让客户产生负债感
在“报价”上下足工夫
重视客户的兴趣爱好
进行情感投资，收获更高回报
激发顾客的好奇心理
把客户当老师，满足其好为人师的心理
第九章
巧妙应对客户的拒绝：普通销售员说服顾客，金牌销售员感染
顾客
“嫌货才是买货人”：客户的异议是成交的信号灯
去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声
从“拒绝”中发现客户的需求
如何应对“我不感兴趣”
如何应对“考虑考虑再说吧”
如何应对“我不需要”
如何应对“我在用另一种产品”
如何应对“太贵了，买不起”
第十章
让顾客买单：满足顾客的心理需要，俘获顾客的心
抓住成交的有利时机
要遵守对顾客的承诺
用真诚赢得客户的订单
利用权威效应来说服顾客
给顾客戴顶“高帽子”
物美价廉才是顾客的终极追究
适时“威胁”，让顾客产生一种紧迫感
激将法——成交的撒手锏
让顾客积极地参与进来

李强所在的公司上个月销售给晨光广告公司一台激光打印机，这天，公司派他去拜访这家公司的赵总经理，顺便做一下客户回访。按照约定时间．李强准时来到了赵总的办公室。
李强：“赵总，您好，我们的打印机用得还顺手吧？有什么需要我们帮忙的吗？”赵总：“还可以，到现在还没有发现什么问题。”这时候一个秘书拿来一份文件，赵总看了一会儿便皱起了眉头，对秘书说道“怎么又打错了，拿回去重打！”秘书连忙拿着文件出去了。
李强：“您打印时经常会出现错误吗？”赵总：“有一些，虽然不是很多。但还是没有达到我想要的效果。”李强：“您说比您想象的效果差。这是不是意味着这些错误在您把文件送到客户手中时给您造成了一些麻烦？”赵总：“这个倒是不会，因为重要文件我都会进行仔细的校对。”李强：“如果您不花费时间来校对，那您节省下来的时间会干些什么呢？”赵总：“我可以用这些时间来培训我的办公室职员。”李强：“照您这么说的话，那等于您用于校对的时间成了您培训员工的阻碍，这将影响到整个公司的效益。对吗？”赵总：“是的，我的工作负担太重了。”李强：“我看得出来，只有减少校对量才可以缓解您目前的瓶颈状态
。也就是说，您现在非常希望有一种可以使文件错误减少的文字编辑器来帮助您，对吗？”赵总：“是啊，非常希望。我们这儿的人都很反感重新打印，文字编辑器如果能减少重新打印的时间，这对于公司采说是一件好事。”李强：“赵总，其实不瞒您说，我们公司刚推出一款新的文字编辑器，效果很不错，您可以试试。”赵总：“是吗？这确实可以解决我的很多问题。你回去以后把这个产品的资料传给我看看。”第二天。李强成功地向赵总卖出了这款文字编辑器。
案例解析：李强是个非常聪明的销售员。他善于发现客户的潜在需求，并能够将客户的潜在需求明确化，然后通过语言引导和疏通，让客户高高兴兴地买下了自己的产品。在众多的销售员类型中，他属于问题解决型的销售员。
心理调整策略：有句老话说得好：物以类聚，人以群分。同样，在销售领域中，销售员也会因为销售产品的方法不同而分为不同的类型。那么，你知道自己属于哪种类型的销售员吗？
1．廉价导向型这类销售员比较适合推销具有价格优势的产品。他们认为，价格是推销成败的最主要因素，因此他们会将任何失败都归咎于价格竞争力的缺乏。所以，他们很少有成功销售的体验，他们不太相信“大多数客户只要满足其高品质的要求，就愿意支付高价钱”的说法。
低价导向型销售员的业绩好坏，往往不是取决于销售员自己的推销能力，而是取决于公司能否推出有价格竞争力的产品，因此，这类销售员的命运不是掌握在自己的手中，而是掌握在他人手中。
2．自封权威型这类销售员会想当然地认为自己比客户懂得多，比客户专业，甚至会为了显示自己的权威，对客户提出的问题采取轻视或者嘲笑的态度。
具体来说，这类销售人员的特征是：不去探询客户的需求，而是喜欢站在较高的位置指导客户应该如何做。结果由于他们在推销产品时没有充分了解客户的需求，所以常常很难与客户维持较长远、密切的关系，也无法通过扩大客户的需求来完成更多的交易。
3．人际关系型这类销售人员始终认为，除了关系，其他的都是次要的。的确，有许多生意，特别是交易额巨大的生意，没有关系根本就无法进行，关系的重要性不言自明。但是，如果销售员过分注重与客户的关系，往往会对客户的需求了解得不够彻底。当凭着人际关系拿到订单后，如果产品不能充分满足客户的需求，就会引起客户的不满甚至抱怨，这将会妨碍与客户的长期关系。
因此，“人际关系型”销售人员除了要注重人际关系之外，还应致力于给客户提供最恰当的产品，这样才能与客户建立起长期、稳定的关系。
4．被动型这类销售人员从来不会主动去探寻客户的需求，也不会主动去告诉客户自己的产品与竞争对手的产品的差异性，而是完全以被动的方式来等待客户去提问，甚至是等待客户主动去购买。因为他们认为客户有需求自然会提出来。
虽然有些客户对自己要购买什么产品有着明确的需求，当他们看到自己想要的东西时可能会立即成交，但是，绝大多数客户对自己的需求其实都不是很明确的，甚至有些客户的需求是销售员通过沟通技巧挖掘出来的。这就需要销售员努力去帮助客户探寻并满足其需求，否则只会错失许多销售良机。
5．问题解决型问题解决型的销售员是销售员队伍中最优秀的销售员，他们懂得站在客户的立场上来看待问题，并会以客户的利益为先，主动帮助客户解决问题。客户往往对这类销售员最信任，因为他们能帮助客户解决问题并满足客户的需求。P3-5

不要再将自己失败的原因归结于客观因素。如果你也想做自己销售情绪的主人，你也想让自己在销售中游刃有余，那么，从现在开始就从自己的心理索质和调控能力上进行改变吧！ 《销售一定要懂的自我心理调整术》(作者文义明)正为你提供了一个这样的机会，一个让你打造出成功心理模式的机会，一个让你的销售事半功倍的机会。