正版 保险销售从新手到高手 郑琦;孟超 中国铁道出版社 978711322

目　录
新手篇
第一章　保险销售员必须要知道的事情
卖保险，先得知道保险是什么 ..................................................................
4
保险业的发展历程是怎样的
...................................................................... 6
保险的专业术语都有哪些
........................................................................ 10
保险到底有多少险种
................................................................................
14
保险的安全性究竟有多高
........................................................................ 17
保险销售员至少要知道什么是销售 ........................................................ 22
第二章　主动出击，积极寻找客户
购买力——判断客户的主要依据 ............................................................ 26
学会在生活中发现客户
............................................................................ 28
推销成功擦亮眼睛，抓住有决策权的重要客户 .................................... 30
主动接触，寻找客户的不二法门 ............................................................ 32
客户的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34
时常聚会，无聊也不早退——客户就是其中的某一位 ........................ 36
开发客户，不要忘了使用互联网 技能 ................................................ 38
开启激情模式，不要错过任何接触客户的机会 .................................... 40
第三章　拿起电话，开始邀约客户
拿起电话，战胜恐惧心理
........................................................................ 44
掌控内心，消除急躁
................................................................................
47
用“好听的话”赢得客户的好感 ............................................................ 50
约谈客户也要使用技巧
............................................................................ 53
防止电话冷场的五大必杀技
.................................................................... 55
掌握这些要领，让客户无法在电话中说“不” .................................... 57
用悬念绑住客户的心
................................................................................
59
第四章　放下你的羞涩，去和客户见面
初次见面需要做哪些准备
........................................................................ 63
第一次见面就要让客户注意到你 ............................................................ 65
热情是打开客户心扉的钥匙
.................................................................... 68
初次谈话的几大忌讳
................................................................................
71
用倾听来回应客户的倾诉 ........................................................................
74
幽默是的沟通调剂品
........................................................................ 76
适时提问，才能抓住客户内心 ................................................................ 78
与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上 .................................... 80
千万不要冷落了客户的陪同者 ................................................................ 82
第五章　带上你的激情，挖掘客户的需求
快速、准确地找到客户需求的关键点 .................................................... 85
努力让客户发现自身的需求 ....................................................................
88
通过大数据获取客户的信息
.................................................................... 92
客户收支情况的分析法则
........................................................................ 94
摸清客户现有的保险计划 ........................................................................
97
医疗花销能报销——挖掘客户需求的“一剂猛药” ............................ 99
完善的储蓄计划——给客户吃一颗定心丸 .......................................... 102
高手篇
第六章　像高手那样开始你的销售
先让客户明白产品所能为其带来的利益 .............................................. 110
简洁精练——介绍产品时必须要做到的事情 ...................................... 113
想要客户信赖，先做到底气十足 ...................................................... 115
客户的购买心理是你介绍产品的依据 .......................................... 118
让客户多一点放心，少一点担忧 .......................................................... 121
家庭保障险种的产品沟通技巧须知 ...................................................... 123
产品介绍时的六大忌讳
.......................................................................... 126
第七章　开动你的脑筋，化解客户的拒绝
用理性的心态理解客户的拒绝 .............................................................. 130
当客户已经购买了保险，你该怎么办 .................................................. 133
当客户说需要考虑一下，你该如何应对 .............................................. 136
当客户说资金紧张无力支付保单，你该怎么回应 .............................. 138
当客户说“没时间”，你该如何是好 .................................................. 141
当客户说要和家人朋友商量一下，你会怎么做 .................................. 143
当客户不相信保险，你该如何应对 ...................................................... 145
化解客户拒绝，必须知道的几大原则和技巧 ...................................... 147
第八章　智取攻坚，妥善处理客户的疑义难题
疑义一：买保险不如储蓄吃利息 .......................................................... 155
疑义二：就算没保险也能过得滋润 ...................................................... 158
疑义三：投保险还不如投股票 .............................................................. 161
疑义四：理赔核验过程太烦琐 .............................................................. 163
疑义五：万一以后支付不起保单了怎么办 .......................................... 167
疑义六：你们保险公司说不定哪天就倒闭了 ...................................... 170
疑义七：我还很年轻，要保险干什么 .................................................. 172
疑义八：我只想要基本保额，不想要高额全保 .................................. 175
第九章　签单有绝招，保险销售必杀技养成术
适时、及时地捕捉购买信号 ..................................................................
180
杜绝犹豫，直接提出签单请求 .............................................................. 183
做到，让竞争对手无立足之地 ...................................................... 186
送无主见的客户一针强心剂 ..................................................................
189
成交也需要营造氛围
..............................................................................
191
巧妙运用激将成交法
..............................................................................
195
“二选一”促成法的运用技巧 .............................................................. 198
假设促成法的运用技巧
.......................................................................... 201
第十章　保单售出不是终点，悉心售后才
签单成功，第一时间奉上保单 .............................................................. 205
要求退保客户的应对法则 ......................................................................
209
履行承诺，理赔服务半点不含糊 .......................................................... 212
精诚所至，让客户感受到关怀 .............................................................. 216
老客户回访要做好 ..................................................................................
218
及时为客户提供提醒服务
...................................................................... 220
第一时间处理客户的抱怨
...................................................................... 222

郑琦，平安综合金融客户经理，多年保险实战销售经验，成绩突出，现为IDA会员，MDRT会员，国家不错理财规划师，保险从业者钻石会员，毕业于北京师范大学，加入平安后销售业绩多年达到银龙级，具有丰富的一线实战销售经验，多次销售业务评比名列前茅，销售业绩骄人。
孟超，国家不错理财规划师，IDA会员，MDRT会员，毕业于天津交通职业学院，2015年10月8日，加入平安，加入平安前为私营企业主，他一直秉承为客户争取佳保障和合理保险规划理念，取得突出销售业绩，深受公司和客户好评。

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