正版 SaaS产品增长笔记——从0到100,PLG落地实战 吴平辉 电子工

第一篇 SaaS增长引擎与阶段 第1章 SaaS崛起，从“No Software”开始 2 1.1 Salesforce的创办 2 1.2 提出“No Software”的口号 3 1.3 从Salesforce的发展看SaaS行业 4 第2章 SaaS的特点与增长逻辑 6 2.1 云端在线，无处不在 7 2.2 多租户架构，集中部署 7 2.3 订阅制，按需付费 8 2.4 服务，持续的服务 10 2.5 一些常见概念的区分 11 第3章 寻找合适的增长引擎 12 3.1 SaaS的3种分类 12 3.2 常见的六大增长引擎 14 3.3 选取核心竞争力 15 3.4 混合增长引擎是未来 16 第4章 “产品驱动增长”如何在本土落地 17 4.1 什么是PLG 17 4.2 PLG的SaaS公司 18 4.3 为什么会有PLG 20 4.4 落地PLG的方法 21 4.5 关于PLG的误解或常见问题 25 4.6 PLG的发展方向 27 第5章 SaaS产品增长阶段论 28 5.1 增长阶段与产品生命周期 28 5.2 验证期概览 30 5.3 增长期概览 31 5.4 成熟期概览 32 5.5 小结 33 第二篇 验证期：打造市场需要的产品 第6章 如何更快地达到PMF 36 6.1 如何衡量PMF 37 6.2 PMF三步走 38 6.3 关于PMF的常见问题 39 第7章 SaaS产品的MVP怎么做 42 7.1 什么是MVP 43 7.2 To B产品也可从MVP开始吗 44 7.3 开发MVP的3个步骤 45 7.4 如何衡量MVP是否达成目标 48 第8章 成功进入市场的4个关键 50 8.1 选择目标市场 50 8.2 产品定位与价值主张 53 8.3 产品定价 56 8.4 营销渠道 62 8.5 一些常见问题 63 第9章 产品冷启动，如何获得第一批用户与客户 66 9.1 创新扩散与创新者 66 9.2 如何获取早期用户与客户 68 9.3 如何做好服务与运营 70 9.4 借用户之力发动增长引擎 73 9.5 关于冷启动的一些建议 77 第10章 用好NPS，提升用户忠诚度 79 10.1 如何计算NPS 79 10.2 NPS怎么采集 81 10.3 NPS如何应用 82 10.4 相关指标 86 10.5 小结 89 第11章 早期团队的样子 90 11.1 以身作则、身先士卒的领导者 91 11.2 目标统一、角色模糊的团队 91 11.3 每个人都做自己喜欢的事 92 第三篇 增长期：低成本实现规模化获客 第12章 网络世界的增长快车道 96 12.1 社交网络 96 12.2 Facebook病毒式增长的秘密 98 12.3 网络科学应用于产品增长 101 第13章 4个步骤，批量挖掘优质渠道 109 13.1 基本思路 109 13.2 第一步，雷达式探索 110 13.3 第二步，评估潜力并排序 118 13.4 第三步，测试手段效果 120 13.5 第四步，逐个规模化 123 13.6 常见问题 124 第14章 口碑营销，免费获取海量用户 126 14.1 什么是口碑营销 126 14.2 口碑营销怎么做 129 14.3 如何衡量口碑营销的效果 141 14.4 关于口碑营销的常见问题 142 第15章 集客营销，让中小客户找上门 143 15.1 什么是集客营销 143 15.2 HubSpot怎么做营销 144 15.3 落地集客营销的关键 149 15.4 集客营销的团队 164 15.5 工具箱 166 15.6 常见问题 166 第16章 线下活动，大客户信任强化剂 167 16.1 为什么做企业级SaaS离不开线下活动 167 16.2 活动类型与形式 168 16.3 如何参与活动 168 16.4 如何办好有影响力的行业大会 170 第四篇 成熟期：精细化运营提升LTV 第17章 SaaS运营的目标与重点 176 17.1 成熟期的核心目标 177 17.2 运营重点的变化 178 17.3 精细化运营的关键 178 ?第18章 SaaS运营团队的核心职能 180 18.1 客户成功经理 181 18.2 用户运营 182 18.3 产品运营 184 18.4 产品营销 185 18.5 不同运营模块的关系 186 18.6 关于运营团队的常见问题 188 第19章 实现数据驱动业务的4个要素 190 19.1 数据意识 191 19.2 数据分析方法 193 19.3 数据系统 201 19.4 数据文化 203 第20章 提高人效推荐，运营系统化 205 20.1 运营系统架构大图 205 20.2 系统建设阶段与路线 206 20.3 采购与自研的相关建议 208 20.4 乙方变甲方，如何用好系统 209 20.5 工具箱：常见运营系统 210 20.6 酷家乐内部营销推送系统建设案例 214 第21章 保障质量，建立运营标准与流程 216 21.1 流程与SOP 217 21.2 流程的建立与运行 218 21.3 流程与SOP的负面影响 222 第22章 跨越屏障，从用户增长到收入增长 223 22.1 怎样提取更多线索 224 22.2 怎样提高单客收入 230 22.3 怎样延长客户生命周期 233 22.4 常见问题与建议 236 第五篇 可持续增长 第23章 SaaS持续增长的方向与前提 240 23.1 增长的十字路口 240 23.2 持续增长的前提 241 23.3 持续增长真正的挑战 246 第24章 如何打造SaaS产品矩阵 248 24.1 如何打造产品矩阵 248 24.2 新产品孵化 249 24.3 收购产品并整合 253 24.4 一些教训与感受 255 第25章 探索中国SaaS出海之路 257 25.1 SaaS出海概况 257 25.2 SaaS出海面临的挑战 259 25.3 走出第一步的4点经验 263 25.4 出海展望 268 附录A SaaS术语词典 269

吴平辉，SaaS点评网创始人，曾用花名“阿炳”“老余”，群核科技早期员工，酷家乐原用户增长负责人、Coohom原全球用户增长负责人，经历了酷家乐从零开始到成为中国SaaS独角兽的整个过程。

"酷家乐是在2013年年底上线的，那时候没有人认可SaaS，更没有PLG、SLG这些方法论。本着让更多的用户“所见即所得”，并让客户成功的初心，我们逐步摸索出PLG+SLG双轮驱动的增长模型，使酷家乐幸运地实现了长期且稳健的增长。一路上，平辉作为酷家乐用户增长团队的核心成员，不仅深度参与了早期的探索和后期的规模化工作，还参与了从0到1的国际化工作。期待他的经验总结能够为所有艰难前行的中国SaaS从业者拨开一些迷雾，期待中国的科技SaaS产业能茁壮成长！ —— 酷家乐联合创始人/CEO  陈航 虽然国内出版了不少关于C端产品增长的书籍，但是关于SaaS产品增长的书籍，特别是关于PLG的优秀书籍却很稀缺。相信吴老师的这本书，会为我们补上这一缺憾。 —— 《SaaS产品经理从菜鸟到专家》作者 王戴明 过去10年，中国软件实现了从定制到SaaS模式的演进，以后中国的大部分SaaS公司将逐渐进入以精细化运营实现收入可持续、稳定的增长阶段。酷家乐是以PLG模式获得增长的优秀的SaaS公司，吴老师亲自参与了其从0到1确定PMF、规模化增长，以及从1到10的整个精细化运营过程，既具有国内PLG产品运营经验，又实践了SaaS产品出海。本书具有很好的实践价值。 —— 盈动资本创始合伙人 大象"

本书是专注SaaS产品增长的实战之作，将理论和实践相结合，既有作者9年从业经验的提炼，也有对国内外数十个优秀产品的案例解读。全书共有5个部分，以增长三阶段为核心框架展开，包括用户研究、产品设计、集客营销、客户成功、用户运营、SaaS 出海等内容。通过阅读本书，你将对SaaS产品如何从0到1、从1到100有全面的认知，也可以通过书中的理论与案例厘清思路，更可以借鉴各类实战技巧。本书适合SaaS创业者、增长负责人、产品负责人、市场负责人、运营负责人和企业服务赛道投资人等阅读。

"《SaaS产品增长笔记——从0到100，PLG落地实战》适合SaaS创业者、增长负责人、产品负责人、市场负责人、运营负责人和企业服务赛道投资人等阅读。 以增长三阶段（验证期、增长期、成熟期）为核心框架，包括用户研究、产品设计、集客营销、客户成功、用户运营、SaaS 出海等内容。 深度解读国内外数十个优秀产品的案例，让PLG真正落地。"