前言
第1章 房地产项目销售前市场分析
1.1 房地产市场分析
1.2 项目自身情况分析
1.2.1 项目基本情况分析
1.2.2 项目建筑规划分析
1.2.3 项目配套分析
1.2.4 项目工程进度分析
1.2.5 项目总体分析
1.3 项目客户群分析
1.3.1 项目目标客户群定位
1.3.2 项目目标客户群分析
1.4 项目竞争对手分析
1.5 项目SWOT分析
1.5.1 项目优势分析
1.5.2 项目劣势分析
1.5.3 项目机会分析
1.5.4 项目威胁分析
1.6 项目产品规划修改建议
第2章 房地产项目营销推广策划
2.1 项目营销总策划
2.1.1 项目营销思路的确定
2.1.2 项目营销策略的制定
2.1.3 项目各阶段营销计划的制订
2.2 项目广告策划
2.2.1 项目广告目标的制定
2.2.2 项目卖点分析
2.2.3 项目核心价值提炼
2.2.4 项目诉求点的确定
2.2.5 项目广告主题的确定
2.2.6 项目广告语的创作
2.2.7 项目广告创意设计
2.2.8 项目宣传物料的制作
2.2.9 项目广告的测评
2.3 项目媒介策划
2.3.1 项目媒介分析
2.3.2 项目媒介选择
2.3.3 项目媒介组合
2.3.4 项目媒介投放计划
2.4 项目包装策划
2.4.1 项目基础系统设计
2.4.2 项目营销通路包装
2.4.3 项目工地包装
2.4.4 项目销售中心包装
2.4.5 项目样板房包装
2.4.6 项目宣传形象包装
2.5 项目活动策划
2.5.1 项目告知类活动策划
2.5.2 项目节点类活动策划
2.5.3 项目展会类活动策划
2.5.4 项目节日类活动策划
2.5.5 项目公益类活动策划
2.5.6 项目联谊类活动策划
2.5.7 项目拍卖类活动策划
2.5.8 项目系列类活动策划
2.5.9 项目其他活动策划
2.6 项目推广策划
2.6.1 项目推广思路的制定
2.6.2 项目各阶段推广计划的制订
2.6.3 项目推广费用的估算
第3章 房地产项目价格制定与优惠措施策划
3.1 项目定价的方法
3.1.1 成本导向定价法
3.1.2 竞争导向定价法
3.1.3 需求导向定价法
3.2 项目均价的制定
3.3 项目价格策略的制定
3.3.1 项目价格总策略的制定
3.3.2 项目人市价格策略的制定
3.3.3 项目价格公布策略的制定
3.3.4.项目价格调整策略的制定
3.4 项目各单元价格的制定
3.5 项目付款方式与优惠措施策划
3.5.1 项目付款方式策划
3.5.2 项目优惠措施策划
第4章 房地产项目销售策划
4.1 项目销售策略策划
4.1.1 项目销售阶段划分
4.1.2 项目销售目标的制定
4.1.3 项目资金回笼预测
4.1.4 项目销售策略的制定
4.2 项目人市时机策划
4.2.1 项目人市时机的确定
4.2.2 项目入市前的准备
4.3 项目销售控制策划
4.3.1 项目销售现状分析
4.3.2 项目房源分析
4.3.3 项目推案计划的制订
4.4 项目派筹与解筹策划
4.4.1 项目派筹策划
4.4.2 项目解筹认购策划
4.5 项目尾盘去化策划
4.6 项目销售执行计划制订与销售费用估算
4.6.1 项目各阶段工作重点的确定
4.6.2 项目销售执行计划的制订
4.6.3 项目销售费用估算
第5章 房地产项目销售执行
5.1 项目销售执行时间安排与销售物料准备
5.1.1 项目销售执行时间安排
5.1.2 项目销售物料准备
5.2 项目销售人员的组织与管理
5.2.1 项目销售人员组织架构建立
5.2.2 项目销售现场岗位职责确定
5.2.3 项目销售人员培训
5.2.4 项目销售人员管理
5.3 项目销售情况总结分析
附录 《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》
余源鹏，国内知名实战型房地产研究策划人，广州鹏起房地产代理有限公司总经理。20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇.本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理营销管理方向研究生进修班。 主要从事房地产实操研究、房地产营销策划、房地产实用基础知识培训和房地产营销系统培训业务。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产开发企业规范化管理丛书”和“物业管理服务实操一本通丛书”等三大系列近70本实操型专业书籍。 近几年陆续出版的”房地产实战营销丛书”，包括《房地产广告策划与创作》、《房地产包装推广策划》、《房地产实战促销300例》、《房地产实战定价与销售策略》、《房地产实战市场调研与优秀案例》、《中国楼盘实战命名三万例》、《售楼尖锋》、《房地产公关活动促销方案56例》、《三天造就售楼冠军》、《房地产实用营销图表大全》、《房地产一线销售管理》、《问鼎房地产》、《中小户型开发与设计》、《促动楼盘》、《房地产项目可行性研究实操一本通》、《中小户型开发与设计》、《房地产公司营销管理实操范本》、《房地产项目整合营销实操一本通》、《房地产广告策划与媒介传播实操指南》、《专业市场项目开发全程策划》、《旅游房地产项目开发全程策划》、《社区商业街项目开发全程策划》、《酒店式公寓项目开发全程策划》、《商住综合项目开发全程策划》、《写字楼项目开发全程策划》、《购物中心项目开发全程策划》.《别墅项目开发全程策划》和《精品住宅项目开发全程策划》《房地产中介经纪人实用业务知识两日通》、《三天造就二手房租售冠军》，《房地产中介经纪机构人事行政与业务经营管理》、《二手房买卖三日通》、《房地产策划师职业培训实战教程》、《房地产项目现场销售管理实操范本》、《商业房地产项目招商实操一本通》、《房地产项目销售执行实操一本通》、《开盘——房地产项目登记派筹与解筹认购实操一本通》和本书《房地产优秀广告文案创作与鉴赏大全》等。
要想房地产项目能以更好的价格、更快的速度去化，做好销售前的市场分析、营销推广策划、价格制定与优惠措施策划、销售策划和销售执行是关键。为了使广大与房地产销售执行有关的从业人员对房地产项目的销售执行有更加深入的认识，经过近两年的研究探索，编者特别策划编写了本书二《房地产项目销售执行实操一本通》。本书是针对房地产项目销售执行的书，它除了介绍房地产项目销售策划外，还对销售执行，特别是销售价格的制定进行了详尽的介绍。
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