正版 房地产从入门到精通——营销策划·整合推广·销售管理 苏毅

第一部分营销策划001

房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作，是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制订计划并统筹执行的过程。

第一章 项目导入期营销策划 003

一、销售模式确定 003

二、展厅选址 006

三、营销策略总纲编制 007

四、销售物料筹备 008

相关链接 对宣传物料设计与印刷的监控 010

五、品牌导入执行 014

六、营销起势活动策划 018



第二章 项目预热期营销策划 020

一、预热期的作用 020

二、预热期蓄客 021

三、预热期的推广策略 022

【行业参考】××房地产项目预热期营销推广策略 023



第三章 项目开盘期营销策划 028

一、项目成功开盘的条件 028

二、项目成功开盘的作用 029

三、项目成功开盘的关键点 029

四、项目开盘把控要点 033

五、开盘活动策划 035

【行业参考】××广场开盘盛典策划＆执行方案 037



第四章 项目强销期营销策划 040

一、强销期的工作重点 040

二、强销期的策划要点 042

三、强销期的销售策略 043

四、强销期的促销策略 044

【行业参考】××房地产项目强销期推广计划 046

五、强销期的注意事项 047



第五章 项目持续期营销策划 049

一、持续期的推广策略 049

【行业参考】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划 050

二、持续期的促销策略 052

三、持续期的销售策略 052

四、持续期的价格调整 054



第六章 项目尾盘期营销策划 055

一、避免尾盘发生的方法 055

二、编制尾盘销售计划 056

三、尾盘期的宣传策略 056

四、尾盘期的促销手段 058

相关链接 尾盘促销注意事项 059

五、尾盘期的销售策略 060

【行业参考】××房地产公司尾盘促销方案 062



第二部分整合推广067

整合推广是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场推广活动不仅可以促进房地产企业不断占领市场份额，还能树立良好的口碑，使每一个项目顺利出售，保证企业利润最大化。

第七章 广告营销推广 069

一、广告营销的概念 069

二、房地产广告的形式 070

三、广告的基调策略 070

四、广告的诉求策略 071

五、广告的媒体投放策略 072

相关链接 房地产广告营销运用 073



第八章 品牌营销推广 075

一、品牌营销的概念 075

二、品牌营销的关键 077

三、品牌经营策略 078

四、品牌营销策略 083

五、品牌营销实施要点 085



第九章 微信营销推广 089

一、微信营销的概念 089

二、微信营销的战略意识 090

三、微信营销的战略观念 091

四、微信营销的推广步骤 093

相关链接 如何让置业顾问具有微信营销能力 096

五、微信营销活动策划 097

【行业参考】华润国际微信营销活动方案 100



第十章 微博营销推广 104

一、微博营销的概念 104

相关链接 微博与房地产业的关系 105

二、微博运营策略 105

三、微博内容规划 107

四、在微博中植入广告 111

五、微博营销活动策划 112

【行业参考】××广场情人节微博营销活动 114



第十一章 直播营销推广 117

一、直播营销的概念 117

二、直播卖房的好处 118

相关链接 直播卖房的效果 119

三、常见的直播方式 120

相关链接 碧桂园创新直播形式 122

四、打造一场完美直播 123

五、直播后的二次传播 125

相关链接 现阶段地产直播痛点及解决方案 125



第十二章 短视频营销推广 127

一、短视频是营销风口 127

二、短视频营销账号定位 129

三、短视频营销内容策划 131

四、短视频内容输出 133

相关链接 地产短视频翻红指南 135

五、短视频运营策略 136

相关链接 短视频营销该如何做 138



第三部分销售管理139

一个优秀的销售团队可以把企业的产品优势和企业品牌发挥到最大化，这将为企业带来最实惠的效益——花最少的钱办最大的事；相反，销售团队的拙劣表现，将会使企业陷入全面被动。

第十三章 组建销售团队 141

一、找准团队组建理念 141

二、设计组织架构 143

三、严谨细致选拔成员 143

相关链接 销售人员招聘要点 144

四、明确各岗位工作职责 145

五、加强员工培训管理 149



第十四章 制定销售制度 151

一、行为规范管理 151

【行业参考】××房地产公司销售人员行为规范 153

二、考勤管理 159

【行业参考】××房地产公司销售人员考勤制度 160

三、人事管理 162

【行业参考】××房地产公司销售部人事管理制度 163

四、会议管理 165

【行业参考】××房地产公司销售部项目例会制度 165

五、样板房管理 167

【行业参考】××房地产公司销售部样板房管理制度 167



第十五章 销售成本管控 171

一、销售环节成本控制 171

二、销售费用管理 174

【行业参考】××房地产公司营销费用的管理制度 176

三、销售资金回款 180

相关链接 创设回款需实现良好的条件 181



第十六章 售楼处形象设计 183

一、售楼处的选址原则 183

二、售楼处的功能设计 185

三、售楼处的布置要求 187

相关链接 应注重的售楼处装修细节 187

四、样板房的位置选择 188

五、样板房的设计要求 189



第十七章 案场客户接待 191

一、热情接待 191

二、做好介绍 192

三、参观样板房 194

四、客户登记 194

五、跟进服务 195

相关链接 客户跟踪技巧 195



第十八章 案场销售控制 197

一、销控的作用 197

二、销控的策略 198

三、销控实施的条件 199

四、销控实施的方法 201

苏毅，高级工程师，国家注册监理工程师，太原理工大学工民建专业毕业，西北政法大学经济法专业硕士在读。现山西朱雀房地产开发有限公司董事长，侯马城市物业服务有限公司董事长。30多年来，在建筑设计、建设监理，房地产行政管理、开发经营和物业管理方面积累了丰富的经验和理论知识，尤其在房地产项目投资、开发、管理及经营方面有独到的见解和工作能力，精通房地产项目运作流程和管理。近几年，更是在国有企业“三供一业”移交改造方面积累经验，总结了一套切实可行的解决方案。主编《建设监理国际通用管理标准:ISO9001:2000质量管理体系》《物业公司岗位作业手册》等图书。

1.本书内容丰富、文字精炼。

2.大量实际案例，颇具参考价值。

3.图表为主，文字为辅，一目了然。

《房地产从入门到精通——营销策划 · 整合推广 · 销售管理》一书主要涵盖三部分内容。第一部分：营销策划，由项目导入期营销策划、项目预热期营销策划、项目开盘期营销策划、项目强销期营销策划、项目持续期营销策划、项目尾盘期营销策划组成。第二部分：整合推广，由广告营销推广、品牌营销推广、微信营销推广、微博营销推广、直播营销推广、短视频营销推广组成。第三部分：销售管理，由组建销售团队、制定销售制度、销售成本管控、售楼处形象设计、案场客户接待、案场销售控制组成。

本书实用性强，着重突出可操作性，尤其是提供的国内知名房地产企业在管理过程中的经典范本，可帮助企业管理者在房地产企业的全过程中提升工作能力，使之为企业的管理创造价值、发挥更大作用。

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