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正版 渠道管理就这么简单 耿鸿武著 中国财政经济出版社 97875095
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Chapter1 识大局:开启全渠道管理 Chapter4 细规则:渠道的运营管理 第29课渠道管理流程建立和优化4A模型 第3课项目管理理念在渠道运营中的应用 第31课与经销商就企业渠道政策达成一致 第32课呆坏账是企业渠道运营管理的大忌 第33课用DSO压力线监控企业的回款质量 第34课信用管理是渠道管理的最高层境界 第35课价格是维系渠道运营的最重要要素 第36课适度的渠道冲突可以激发管理创新 第37课有效控制渠道窜货的十种方法 第38课渠道信息化和渠道物流管理最适化 第39课活泼生动的渠道促销是这样炼成的 本章小结 Chapter1 识大局:开启全渠道管理 第1课从传统的渠道管理走向全渠道时代 第2课供应链构建需打破企业之间界限 第3课“互联网+”背景下现代物流蓬勃发展 第4课生态学理念在供应链管理中的运用 第5课金字塔三角模型揭示营销管理规律 第6课渠道管理微积分中的SMOP规则 第7课渠道现状评价及管理中的各种误区 本章小结 Chapter2 谋策略:渠道的结构管理 第8课渠道的三维变量及对应的渠道特征 第9课渠道结构最优化标准——七个最 第1课渠道盘点在渠道管理现实中的应用 第11课渠道八项指标和渠道状态评价矩阵 第12课用组合拳进行渠道合理规划与布局 第13课渠道设计需要参照的八要素及流程 第14课渠道结构在不同生命周期各不相同 第15课渠道结构扁平化是未来发展的趋势 本章小结 Chapter3 善战术:渠道的成员管理 第16课代理商和经销商根本就是两回事 第17课经销商管理的“木桶模型”及应用 第18课选择经销商需要遵守四项基本原则 第19课经销商分类评估和甄选的常用方法 第2课经销商定性、定量、动态评价示例 第21课读懂和满足经销商不同阶段的需求 第22课大数据与经销商数据库的建立更新 第23课1+1=1模式实现企商双方共同发展 第24课运筹帷幄用四步完成经销商的调整 第25课优秀的经销商也需要培训、再培训 第26课经销商培训的AIDA模型及其应用 第27课按照经销商需求层次制订激励方案 第28课企业激励经销商的十二种常规方法 本章小结 Chapter4 细规则:渠道的运营管理 第29课渠道管理流程建立和优化4A模型 第3课项目管理理念在渠道运营中的应用 第31课与经销商就企业渠道政策达成一致 第32课呆坏账是企业渠道运营管理的大忌 第33课用DSO压力线监控企业的回款质量 第34课信用管理是渠道管理的最高层境界 第35课价格是维系渠道运营的最重要要素 第36课适度的渠道冲突可以激发管理创新 第37课有效控制渠道窜货的十种方法 第38课渠道信息化和渠道物流管理最适化 第39课活泼生动的渠道促销是这样炼成的 本章小结 Chapter5 求精进:渠道的绩效管理 第4课渠道绩效评估的流程、内容和方法 第41课客户满意度评价在绩效评估中的应用 第42课经销商的渠道价值评价及细化指标 第43课渠道运营状况和生命力的评价标准 第44课渠道绩效的财务评估及可量化指标 本章小结 Chapter6 志卓远:做最好的渠道经理 第45课渠道经理自身素质要求和能力模型 第46课持续提升拜访质量和商务谈判技巧 第47课打造有战斗力的渠道营销团队的方法 第48课政府关系管理是企业营销坚强后盾 本章小结 后记
耿鸿武,清华大学医疗健康研究与培训中心客座教授,现任九州通医药集团营销总顾问(原业务总裁),万户良方(北京)健康管理有限公司董事合伙人,中国药招联盟发起人。 毕业于中国人民解放军第二军医大学,长期从事医药、医疗器械销售和管理工作,历任业务员、医药代表、区域经理、大区经理、销售总监、商务总监、业务总裁、总经理等职务,在营销管理、商务渠道管理、招商管理、政府事务管理、招投标管理等方面颇具心得。曾在《中国医药报》《医药经济报》《中国医院院长》《销售与市场》开辟专栏,发表文章数百篇。1995年首批通过执业药师认证。曾受邀参加中央电视台《对话:宁夏的医改》节目录制;多次受邀参加医药、医疗器械行业的国际、国内论坛;曾为数百家医药、医疗器械企业作过专题培训。
第2课供应链构建需打破企业之间界限马亮:“听老师讲解了渠道发展的三个阶段,渠道的狭义、广义和新释义,全渠道管理等概念后,发现之前我对渠道与渠道管理的理解只是自我感受,有点狭隘了,看来渠道管理需要随着时代的变迁和营销的需要,与时俱进地变化,只有变化才可以生出精彩。”包教授:“随着互联网,尤其是移动互联网的普及,全渠道管理将成为企业未来的机遇和挑战。”马亮不等包教授开口马上补充。“作为渠道管理者,有这样的理解和感悟,非常好。掌握渠道是企业发展的王道。近些年来,供应链理论是对渠道影响最大的理论之一,在构建企业渠道的时候,尤其需要具有供应链的常识和理念。”供应链理论供应链(supplychain),是指供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户连成的一个整体性功能网链,从采购原辅材料、制成中间产品或者最终产品,经由销售网络把产品送至最终消费者。供应链以核心企业为中心,控制其中的商流、信息流、物流、资金流。现代供应链理论的建立、发展和完善大体经历了以下三个阶段。第一阶段:物流管理阶段在供应链的最初发展阶段,人们把供应链局限在企业内部,认为它只是企业内部的一个物流过程,即企业采购生产发展所需的原材料和零部件,然后对原材料和零部件进行加工生产,形成产品,再通过销售活动将产品售出。在这个阶段,供应链所涉及的内容只是物料的采购、库存、生产和分销。在这一阶段,最终用户和消费者被企业排斥在供应链之外,这时的供应链也只是企业的一条生产链条。第二阶段:价值增值阶段到了20世纪90年代,随着市场的发展,最终用户和消费者地位上升,供应链受到企业越来越多的重视,人们对供应链的理解也随着时代的变化而变化,一直以来被排斥的最终用户和消费者被企业纳入了供应链的范围。供应链的概念也突破了原有概念的范围,不再仅仅是企业内部的生产链,而变成了整个产品流动过程,成为一条增值链。第三阶段:网链阶段进入21世纪,企业之间关系的网络化使得供应链不再是简单的线性单链,而是一种较为复杂的网链形式。至此,供应链的发展进入到网链发展阶段。在网链阶段,供应链不再只局限在一家企业的内部,而是打破了企业之间的界限,从全局和整体角度看问题,把重心放在核心企业同供应链其他主体之间的关系,即同供应商、供应商的供应商一切向前的关系和同用户、用户的用户一切向后的关系。在网链阶段,供应链不单纯是一个管理工具,而是一种企业运营管理的思维和模式、方法和体系。现代的供应链成为不同企业、不同层次、不同功能一体化和专业化的结合(如图1—5)。如何构建企业供应链企业要在渠道竞争中获胜、在未来市场中立足,必须投入资源和时间构建强有力的供应链体系。而供应链设计合理与否,直接关系到实际应用中整个渠道系统的流转。通常情况下,供应链构建应以产品为中心,遵循以下步骤:首先,分析企业内外部环境。外部环境分析即市场竞争环境分析,中心是确定产品需求因素,并扩展到产品类型及特征、市场竞争者特征等因素。内部环境分析即对企业供应链现状进行分析,并寻找存在的可能影响供应链设计的各种因素。其次,提出供应链设计项目。根据企业内外部环境分析结果,提出初步的供应链设计理念与思路,并分析该方案是否具备必要性,即能否改善现有的渠道环境。再次,建立新的供应链。供应链设计项目通过后,就要着手供应链设计的具体方案。明确供应链设计目标,紧扣目标,依照供应链节点构成提出基本框架,并进行可行性分析。之后,一步步完善并确定供应链设计,包括明确供应链成员构成、原材料来源、生产设计、分销任务与能力设计、信息管理系统设计、物流管理系统设计等。最后,检验供应链。在实践中对供应链的运行状态进行实时监控,及时发现问题并反馈,迅速组织相关人员开展分析,并提出改进方案。之后在实践中对新旧方案进行比较,确定更为优化的供应链系统,形成供应链再设计的良性循环(如图1—6)。信息化是供应链的基础和保障。【案例分享:戴尔的供应链设计】作为全球知名的计算机品牌,戴尔在市场中立足,依仗的就是其创始人迈克尔·戴尔的经营理念:依照不同需求,为客户量身定做计算机。而这一革命性业务模式的开展,依托的是戴尔公司完善的供应链体系。戴尔在全球有6座工厂,而且所有的供货商都要在工厂旁建仓库,就近供货,不愿配合的则从供应链中剔除。大幅缩减零部件的运输时间,使戴尔能实行先接单后生产的经营策略,保证客户的订单能在第一时间转换为完整的商品,并快速送达客户手中。在戴尔开创接单生产的模式以来,从客户下单到出货期间存货周转天数仅为4天,订单处理效率提高了50%,错误率降低了50%,每座工厂的成品存货基本为0。这一系列成果,都是戴尔供应链优势的展现。互联网的普及和电子商务的繁荣,使得传统意义上的经销商功能被逐渐取代,也改变了现有的供应链结构,改变供应链成员间的合作模式。一些有益于供应链运作的代理服务商,将会成为全新要素,加入到供应链设计的流程中来。P11-14
互联网时代,告别“放养式”渠道管理理念,展开科学系统的全渠道管理模式,势在必行!耿鸿武编著的《渠道管理就这么简单》全面讲述了全渠道管理模式的概念、要素、策略、难点等,帮你厘清管理思路、提升管理能力,成就管理优势!本书可作为渠道、商务、营销经理们的必备参考书。
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