正版 直播三力:表达力、说服力、变现力 洳冰 人民邮电出版社 97

第 1章  底层逻辑：直播为何需要表达力 1.1 为什么需要表达力 / 2 1.2 内容为王：由形式主导转变为内容主导 / 4 1.3 赋能产品：销售更顺畅的秘诀 / 8 1.4 信任传递：能带来指数级增长，也可让热度降至冰点 / 13 1.5 共情力量：强亲和力拉近主播与观众的距离 / 17 1.6 审慎选择：平台选择决定直播风格 / 19 1.7 及时“避坑”：主播容易陷入的七大误区 / 23 第 2章  升级思维：新时代主播如何提高表达力 2.1 金字塔逻辑思考图：锁定问题、明确结论、寻找论据 / 28 2.2 黄金圈法则：Why/How/What / 29 2.3 SCQA模型：结构化的故事叙述模式 / 31 2.4 MECE分析法：找到“线头”，厘清思路 / 33 2.5 剔除“枝蔓”：思想的“枝蔓”+表达的“枝蔓” / 35 2.6 “语言钉”：你也能金句频出 / 37 2.7 “视觉锤”：直播间元素设计 / 39 2.8 讲故事：让观众产生共鸣是关键 / 44 2.9 人人都能成交的变现表达公式 / 50 第3章  活跃气氛：用强表达力让直播不冷场 3.1 开场白：礼貌且不失幽默 / 54 3.2 克服紧张：做好表情管理 / 56 3.3 拒绝冷场：主动寻找话题 / 59 3.4 娱乐精神：热点事件带来参与度 / 60 3.5 区别称呼：让观众感受到被关注 / 63 3.6 即兴提问：让观众更了解自己 / 64 3.7 巧用音乐：发挥感性的力量 / 66 第4章  品牌建设：用品牌背书提高说服力 4.1 差异化定位：塑造自己的独特人设 / 70 4.2 七三法则：七分口碑，三分转化 / 75 4.3 KOL+KOC：双管齐下，优化直播效果 / 78 4.4 双向背书：企业品牌为主，个人品牌为辅 / 81 4.5 心贴心：多渠道提高直播曝光度 / 84 4.6 IP打造：主播如何为自己代言 / 90 第5章  建立信任：主播为何频频遭遇信任危机 5.1 质量把控：不要在直播时被当成骗子 / 96 5.2 专业讲解：用专业的介绍让观众信服 / 98 5.3 巧妙报价：先说优点，后说价格 / 102 5.4 分享故事：用故事吸引更多观众 / 104 5.5 亲自实验：向观众介绍使用感受 / 107 5.6 适度承诺：观众为何怀疑主播在忽悠 / 109 5.7 售后管理：观众为何迟迟不肯下单 / 111 第6章  吸睛文案：流程化布局，格式化模型 6.1 特定型：根据特定对象设计文案 / 116 6.2 数字型：用数字打造超强吸引力 / 117 6.3 问题型：通过制造悬念赢得关注 / 119 6.4 限时型：让观众亲自体验紧迫感 / 120 6.5 明星效应型：明星同款等你拥有 / 122 6.6 痛点锚定型：激发观众的情绪变化 / 124 第7章  场景化展示：有图有真相，现场展示 7.1 场景搭建：内容与直播间高度匹配 / 128 7.2 产品场景化：描绘产品的使用场景 / 129 7.3 产品特性化：凸显产品本身的价值 / 135 7.4 产品配套化：形成系列搭配 / 138 7.5 赠品展示：买化妆品送小样 / 140 7.6 展示销量：晒出销量数据，好货看得见 / 143 第8章  挖掘需求：观众的痛点就是主播的爆点 8.1 趁热打铁：激发观众强烈的购买欲望 / 146 8.2 具体化：使观众的购买欲望变得明朗 / 149 8.3 另辟蹊径：为观众创造购买需求 / 150 8.4 聚焦客群：带货主播选品是门学问 / 153 8.5 好物推荐：主播的人工推手 / 156 8.6 产品评测：带货主播的天然媒介 / 158 8.7 数据复盘：聆听观众的声音 / 159 8.8 视频号直播复盘：流量分配并非玄学 / 164 第9章  宣传预热：吸引更多观众关注 9.1 产品造势：用热销产品吸引观众 / 172 9.2 福利吸引：展示超值优惠的稀缺感 / 173 9.3 邀请有礼：活跃老观众，吸引新观众 / 175 9.4 观众拼团：引流型产品助力观众数量增长 / 177 9.5 浪潮式发售：环环相扣的成交流程 / 178 第 10章  打消顾虑：如何引导观众快速下单 10.1 预设场景：激发观众的购物热情 / 184 10.2 巧设报价：玩转报价“攻心计” / 186 10.3 明确优势：让观众觉得物超所值 / 189 10.4 学会共情：让成交量爆发式增长 / 190 10.5 预付定金：大幅缩短观众犹豫的时间 / 192 10.6 售后保障：消除观众的后顾之忧 / 194 第 11章  促销策略：多种组合模式直击观众心灵 11.1 同款促销：《梦华录》同款引爆直播间 / 198 11.2 满额促销：满额赠与满额减双管齐下 / 200 11.3 联动促销：买一个产品获得两种服务 / 202 11.4 限时促销：限时让观众有紧迫感 / 205 11.5 限量促销：当机立断，迅速下单 / 207 11.6 承诺促销：用诚信打动观众 / 209 11.7 连贯式促销：短期促销大优惠 / 211 11.8 捆绑式促销：“主产品+副产品”礼包更省钱 / 213 11.9 假设成交法：情景带入，营造感性氛围 / 214 11.10 超值1元：限量低价，加1元换购 / 216 11.11 尾数定价：“看起来”更便宜 / 217 第 12章  私域流量：多渠道发力促进持续变现 12.1 建立社群：搭建私域流量池的关键 / 220 12.2 社群运营：差异化破局，提升社群吸引力 / 222 12.3 打造爆款：培养忠实粉丝，实现复购变现 / 226 12.4 朋友圈：不可忽视的私域流量阵地 / 230 12.5 视频号：私域流量新势力 / 233 第 13章  直播魅力演讲：魅力主播打造计划 13.1 为什么需要魅力演讲 / 236 13.2 如何做好个人魅力布局 / 237 13.3 练好魅力演讲的三项基本功 / 242 13.4 演讲成交的天龙八部 / 244 13.5 主播魅力演讲的进阶之路 / 248 13.6 主播魅力蜕变之旅 / 250

洳冰 洳冰成长教育机构创办者 洳冰魅力演说教练 演说知识体系架构师 生命色彩能量导师 “三维价值”演说体系创办者 用演讲赋能全行业，让普通人实现个人IP线上创业，辅导全球万名学员开启副业或主业增收

    洳冰对直播有自己的认识，她的直播也很有感染力。我推荐大家阅读、借鉴这本关于直播的专著！ ——叶武滨  易效能创办者、时间管理专业人士     洳冰在演讲领域已经深耕十多年，总结出了自己的体系，具有自己的风格。她的这本书对直播演讲做了多个维度的详细拆解，能让你在直播演讲中少走很多弯路。 ——王一九  个人品牌私教     洳冰对直播演讲有着十足的热情，是有深刻造诣的实践者，这本书正是她实践经验的结晶。阅读本书，读者能在不知不觉中提升自己的直播魅力，我真诚推荐此书。 ——美多  利他学堂创办者     洳冰是值得所有女性学习追随的魅力演讲导师！她的这本书通过对表达力、说服力和变现力的拆解，能够让广大读者在主播成长的路上少走很多弯路，实现真正的倍速成长。 ——南汐  女性幸福陪跑师     演讲具有吸引和号召的魔力。你的思想、能力可以通过演讲，用极具魅力的方式来改变世界。洳冰正是这样一位有魅力的演讲者，她独特的表达力、说服力，以及带领学员变现的战斗力，已经证明这是一本实用至上的演讲宝典。我推荐每一位创业者学习。 ——佩娜  社群架构师、佩合社群创办者、全球合伙人体系引领者     在演讲这个非常古老的领域，洳冰不仅提炼了一套自己的“魅力演讲”心法，而且将其融入当下正处于风口的直播行业。本书有原理、有实操、有细节、有案例，我推荐大家阅读，一定会让你耳目一新！ ——末夏  语音写作教练、写书教练     洳冰是一位全能魅力演讲导师，她就像海里的一盏明灯带领我们前行，到达彼岸。本书正是她对直播演讲的经验总结，我希望此书的光辉能够带领更多人到达成功的彼岸，实现成为直播达人的目标。 ——娅娅  国际影视新星时尚小姐模特大赛总冠军     我在付费学习之路上可以说是阅“师”无数，洳冰是我遇到的*用心、让我收获特别大的老师。在她的指导下，我一场12小时直播的预售额超过300万元！如果你想打造个人IP，就一定要阅读她的这本书，我相信它能够帮助你消除很多直播工作中的困惑。 ——李娜  娜家整理创办者     洳冰是一位经验丰富的直播演讲变现教练，在她的指导下，我调整了自己在直播中的表达方式，也懂得了听众的真实需求。所以，我强烈推荐你阅读她的新作《直播三力》，本书对于在直播工作中有困惑的你就是一场及时雨！ ——培元师兄  生活修道人     洳冰是一位值得所有人跟随学习直播演讲的导师。阅读她的这本新作，你将能从中学习到她的直播演讲体系，体会到她别具一格的即兴点评，不知不觉间就提升了自己的直播演讲能力。我相信在直播工作中，本书一定能够让你受益良多。 ——刘孟珠  福州大学心理中心咨询师     什么是魅力演讲？我的理解是你的演讲非常有魅力，并且极具吸引力。洳冰老师的魅力演讲体系非常适合女性创业者。经过她指导的学员，直播演讲能力都得到了非常大的提高。本书体现了她在直播演讲方面的能力和魅力，我相信阅读这本书能够让更多人深入了解并学会真正的魅力演讲。 ——云舒  幸福力家庭美学导师、念花堂品牌创办者     你接近不用担心有货卖不出去，现在你只需阅读洳冰老师的这本书，打开手机做一场直播，就可以魅力绽放、感受直播带来的财富变现力和人格魅力。 ——卢不斯  商业个人故事片导演     两年前，我有幸跟随洳冰老师学习直播演讲，在学习中感受到她超强的组织力、表达力、感染力。本书是她对直播演讲的经验总结、方法提炼，我相信能够帮助到想要提升自己直播演讲能力的人。 ——张嘉勤  美国纽约保险及财务规划师     每次直播时，洳冰老师的表达力和说服力都超级强大，关键是变现力也非常惊人。她终于把自己的直播经验都分享出来，我强烈推荐想做好直播的人来看这本书。 ——陈雨思  集美司品牌创办者     个人IP核心竞争力的差别不在于内容的优劣，不在于原创与非原创，不在于形式表达流畅与否，甚至不在于后期剪辑与包装的节奏感及创意感，重点在于IP的人格魅力。我一直认为，用别人的实践经验来缩短试错的时间和路程是一种非常值得推荐的学习方法。洳冰用自己的实战经验，在书中全面讲述了如何提升人格魅力的实操技能，我推荐给正在准备或已经在打造IP 的朋友们。 ——史洁  互联网博主、“罗辑思维”“凯叔讲故事”创始合伙人

第 1章　底层逻辑：直播为何需要表达力 1.1 为什么需要表达力 / 2 1.2 内容为王：由形式转变为内容 / 4 1.3 赋能产品：销售更顺畅的秘诀 / 8 1.4 信任传递：能带来指数级增长，也可让热度降冰点 / 13 1.5 共情力量：拉近主播与观众的距离 / 17 1.6 审慎选择：平台选择决定直播风格 / 19 1.7 及时“避坑”：主播容易陷入的七大误区 / 23 第 2章　升级思维：新时代主播如何提高表达力 2.1 金字塔逻辑思考图：锁定问题、明确结论、寻找论据 / 28 2.2 黄金圈法则：Why/How/What / 29 2.3 SCQA模型：结构化的故事叙述模式 / 31 2.4 MECE分析法：找到“线头”，厘清思路 / 33 2.5 剔除“枝蔓”：思想的“枝蔓” 表达的“枝蔓” / 35 2.6 “语言钉”：你也能金句频出 / 37 2.7 “视觉锤”：直播间元素设计 / 39 2.8 讲故事：让观众产生共鸣是关键 / 44 2.9 人人都能成交的变现表达公式 / 50 第3章　活跃气氛：用让直播不冷场 3.1 开场白：礼貌且不失幽默 / 54 3.2 克服紧张：做好表情管理 / 56 3.3 拒绝冷场：主动寻找话题 / 59 3.4 娱乐精神：热点事件带来参与度 / 60 3.5 区别称呼：让观众感受到被关注 / 63 3.6 即兴提问：让观众更了解自己 / 64 3.7 巧用音乐：发挥感的力量 / 66 第4章　品牌建设：用品牌背书提高说服力 4.1 差异化定位：塑造自己的人设 / 70 4.2 七三法则：七分口碑，三分转化 / 75 4.3 KOL KOC：双管齐下，优化直播效果 / 78 4.4 双向背书：企业品牌为主，个人品牌为辅 / 81 4.5 心贴心：多渠道提高直播曝光度 / 84 4.6 IP打造：主播如何为自己代言 / 90 第5章　建立信任：主播为何频频遭遇信任危机 5.1 质量把控：不要在直播时被当成骗子 / 96 5.2 专业讲解：用专业的介绍让观众信服 / 98 5.3 巧妙报价：先说优点，后说价格 / 102 5.4 分享故事：用故事吸引更多观众 / 104 5.5 亲自实验：向观众介绍使用感受 / 107 5.6 适度：观众为何怀疑主播在忽悠 / 109 5.7 售后管理：观众为何迟迟不肯下单 / 111 第6章　吸睛文案：流程化布局，格式化模型 6.1 特定型：根据特定对象设计文案 / 116 6.2 数字型：用数字打造吸引力 / 117 6.3 问题型：通过制造悬念赢得关注 / 119 6.4 限时型：让观众亲自体验紧迫感 / 120 6.5 明星效应型：明星同款等你拥有 / 122 6.6 痛点锚定型：激发观众的情绪变化 / 124 第7章　场景化展示：有图有，现场展示 7.1 场景搭建：内容与直播间高度匹配 / 128 7.2 产品场景化：描绘产品的使用场景 / 129 7.3 产品特化：凸显产品本身的价值 / 135 7.4 产品配套化：形成系列搭配 / 138 7.5 赠品展示：买化妆品送小样 / 140 7.6 展示销量：晒出销量数据，好货看得见 / 143 第8章　挖掘需求：观众的痛点是主播的爆点 8.1 趁热打铁：激发观众强烈的购买 / 146 8.2 具体化：使观众的购买变得明朗 / 149 8.3 另辟蹊径：为观众创造购买需求 / 150 8.4 聚焦客群：带货主播选品是门学问 / 153 8.5：主播的人工推手 / 156 8.6 产品评测：带货主播的天然媒介 / 158 8.7 数据复盘：聆听观众的声音 / 159 8.8 号直播复盘：流量分配并非玄学 / 164 第9章　宣传预热：吸引更多观众关注 9.1 产品造势：用产品吸引观众 / 172 9.2 福利吸引：展示优惠的稀缺感 / 173 9.3 邀请有礼：活跃老观众，吸引新观众 / 175 9.4 观众拼团：引流型产品助力观众数量增长 / 177 9.5 浪潮式发售：环环相扣的成交流程 / 178 第 10章　打消顾虑：如何引导观众快速下单 10.1 预设场景：激发观众的购物热情 / 184 10.2 巧设报价：玩转报价“攻心计” / 186 10.3 明确优势：让观众觉得物超所值 / 189 10.4 学会共情：让成交量爆发式增长 / 190 10.5 预付定金：大幅缩短观众犹豫的时间 / 192 10.6 售后保障：消除观众的后顾之忧 / 194 第 11章　促销策略：多种组合模式直击观众心灵 11.1 同款促销：《梦华录》同款引爆直播间 / 198 11.2 满额促销：满额赠与满额减双管齐下 / 200 11.3 联动促销：买一个产品获得两种服务 / 202 11.4 限时促销：限时让观众有紧迫感 / 205 11.5 限量促销：当机立断，迅速下单 / 207 11.6 促销：用诚信打动观众 / 209 11.7 连贯式促销：短期促销大优惠 / 211 11.8 捆绑式促销：“主产品 副产品”更省钱 / 213 11.9 假设成交法：情景带入，营造感氛围 / 214 11.10 1元：限量低价，加1元换购 / 216 11.11 尾数定价：“看起来”更便宜 / 217 第 12章　私域流量：多渠道发力促进持续变现 12.1 建立社群：搭建私域流量池的关键 / 220 12.2 社群运营：差异化破局，提升社群吸引力 / 222 12.3 打造：培养忠实粉丝，实现复购变现 / 226 12.4 朋友圈：不可忽视的私域流量阵地 / 230 12.5 号：私域流量新势力 / 233 第 13章　直播魅力演讲：魅力主播打造计划 13.1 为什么需要魅力演讲 / 236 13.2 如何做好个人魅力布局 / 237 13.3 练好魅力演讲的三项基 / 242 13.4 演讲成交的天龙八部 / 244 13.5 主播魅力演讲的进阶之路 / 248 13.6 主播魅力蜕变之旅 / 250

想开直播了，却迟迟不敢行动。 别人开直播很快粉丝成百上千，自己的直播间却门可罗雀。 自己的直播间终于积累了不少粉丝，但迟迟无法带货。即使带货，成交额也少得可怜。 大家的直播内容表面上相似，但是其他主播的带货单价可达几万元，自己的带货单价却连百元都到不了。 有人开播不久便能一场带货几十万元，甚成百上千万元，但自己连想都不敢想。 看过不少大咖的分享秘诀，但自己依然感到无处下手、无法坚持，实现不了自己的目标。 …… 想做直播的你是不是还有很多这样的顾虑？本书来为你解决以上问题的。3项关键能力、82个成交策略，提升直播的能力，掌握变现的秘诀。 投资人潘冶治（云上飞猪）、时间管理专业人士叶武滨、“罗辑思维”“凯叔讲故事”创始合伙人史洁（我是J大）等十余位专业人。