*章 拉开帷幕 ——保险销售准备阶段 *节 熟悉行销的保险产品 / 2 第二节 明确职业道德和素质要求 / 9 第三节 讲究语言的艺术 / 15 第四节 仪表整洁大方 / 22 第五节 举止恰当合适 / 25 第六节 礼节周全 / 28 第七节 良好心态的培养 / 34 第八节 推销员的销售禁忌 / 38 第九节 确定销售目标 / 44 第十节 保险销售的主要环节 / 46 第二章 兵马未动，粮草先行 ——拜见客户前做好准备 *节 有的放矢——锁定客户是关键 / 52 第二节 面面俱到——客户资料要齐全 / 57 第三节 洋洋盈耳——电话预约见修养 / 60 第四节 有备而来——拜访准备要齐全 / 63 第五节 滴水不漏——拜访计划订周密 / 67 第六节 举足轻重——保险计划书的撰写 / 71 第三章 身临其境 ——与客户面对面交流 *节 一见如故——留下深刻的*印象 / 78 第二节 林籁泉韵——营造和谐的交谈氛围 / 80 第三节 勇于面对——做好陌生拜访 / 84 第四节 至关重要——揣摩客户的投保心理 / 86 第五节 万无一失——确保充分的产品说明 / 94 第六节 沉默是金——耐心倾听值得重视 / 98 第七节 水乳交融——让你的客户喜欢你 / 101 第八节 重视策略——采用恰当的促销策略 / 104 第四章 进退自如 ——面对拒绝我有办法 *节 见微知著——察言观色，洞悉拒绝 / 112 第二节 洞见症结——查找原因，改变局面 / 116 第三节 见机而作——随机应变，应对异议 / 121 第四节 有备无患——准备周到，全力应对 / 128 第五节 胸有成竹——异议解决四步走 / 130 第六节 有备而来——应对方法我先知 / 132 第七节 卷土重来——再次访问，打开客户虚掩的门 / 140 第五章 马到成功 ——促成客户签单 *节 挈领提纲——促成的原则和要领 / 146 第二节 取之有道——促成的方法 / 150 第三节 立竿见影——采取有效促成交易的措施 / 157 第四节 伺机而动——把握*的成交时机 / 160 第五节 巧妙应对——把握成交的基本技巧 / 165 第六节 洞见底蕴——保险合同的有关问题 / 168 第六章 善始善终 ——售后服务不可小觑 *节 藕断丝连——和客户保持联系 / 174 第二节 以己度人——恰当处理客户的抱怨 / 177 第三节 一枝独秀——创造的服务，赢得客户的喜欢 / 181 第四节 互利互惠——实现双赢是售后服务的本质 / 185 第五节 高垒深沟——加强对客户关系的管理 / 187 第七章 锐意进取 ——开拓更多客户资源 *节 高掌远跖——客源决定你的业绩 / 192 第二节 再接再厉——高额保单客户开拓 / 195
付刚，北京大学经济学院经济学硕士，高级会计师，靠前注册内部审计师（CIA），同时具备中国证券投资基金业从业资格、上市公司独立董事资格、中国香港证监会认可的证券交易负责人从业资格，以及中国香港保监局授权颁发的保险代理人资格，现为深圳某资产管理公司执行董事，中国香港某保险公司资深理财顾问，连续五年优选百万圆桌会员（MDRT），保险工作实战经验丰富，理论功底深厚。付刚先生有20余年的内地及香港资产管理经验，对两地的证券、基金、保险、创投、外汇、家族财富管理等跨境金融领域有较深入的研究，是国内为数不多的靠前化资深跨境理财专家。
许多保险销售人员都有这种认识：保险销售是容易造就销售奇迹的黄金领域，保险市场在中国正值高速成长时期，业务规模迅速扩大，市场化程度越来越高，保险业大有可为！ 保险市场的前景和“钱”景无疑令人心动。但是随着保险理念的普及，国内外的保险公司如雨后春笋拔地而起，险种越来越丰富，保险销售人员越来越多，消费者越来越成熟，保险销售难度越来越大！ 这使得保险销售人员常常感到迷茫和困惑： 为什么不管我使出浑身解数，客户都不买？ 为什么我越殷勤，客户越疏远？ 为什么我的工作已做得到位了，客户还是挑三拣四？ 为什么险种的条件能达到客户要求，客户却还在犹豫不决？ 为什么在即将达成交易时，客户突然变卦？ 为什么其他保险销售人员的业绩总比我高？ 为什么做保险销售人员这么难…… 这一切只能从自己身上寻找答案！保险是特殊商品，促成保险成功销售的要素往往十分复杂，导致客户内心变化的内外条件也极多！保险销售人员的业绩不理想可能是其韧劲不够、态度不佳、形象不好、服务不周、反应速度慢、技巧运用不当、工作不细致……从而让客户产生疏离、疑虑、畏却、反感等一系列心理活动。 现在的保险销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。作为保险销售人员，若想既满足客户的需求，又达到销售目的，就必须具备心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智…… 彼得·伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。”销售保险，保险销售人员如果不持续不断地提升自己的能力，那么，只能永远屈居人后，成为一个落伍或*终被淘汰出局的保险销售人员。那么，保险销售人员怎么提高自己的技能呢？答案就是要学习成功的销售经验和技巧，并认真实践之，在不断实践、总结中成长！ 本书集国内外保险销售人员的销售经验、技法之大成，是保险销售经验的智慧库。阅读本书，能使保险销售人员少走不必要的弯路，迅速提升技能！ 本书针对保险销售人员在销售保险过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用，是保险销售的百宝箱，也是保险销售技能提升的金钥匙。 本书考虑到保险销售人员时间紧、销售任务繁重的特点，运用通俗易懂的文字，易学易用的表格工具，让保险销售人员能花*少的时间，掌握*多的技巧，成为的保险销售人员。本书既能外修，又能内练。熟读本书，将使你从容地直面历史和现实赋予的严峻挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功的喜悦和快感，将使你以的保险销售人员的实力去面对未来的职业生涯，打造出属于自己的一片海阔天空，不断向保险销售宗师迈进！ 你想在短期内成为不折不扣的保险吗？本书将帮助你圆梦。一本保险销售的经典之作摆在你面前，千万不要错失了良机！ 编者 2020年2月
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