正版 母子市场营销:如何向4I4L进行营销 (美)大卫L. 西格尔,蒂

前言
第一部分 市场现状
第一章 母子新型消费者
20世纪早期的育儿情况 / 9
20世纪中期的育儿思想 / 10
20世纪70年代的育儿思想 / 10
呼唤纪律 / 12
90年代以及21世纪初的育儿理念 / 13
第二章 改变的发生
街上的新潮孩子 / 15
家中的新型妈妈 / 23
新型妈妈的生活 / 27
她们所缺乏的 / 34
必然结果 / 39
未来的妈妈是？ / 40
第三章 四眼四腿型消费者（4i4l）
妈妈主导的互动方式 / 46
孩子主导的互动方式 / 48
依赖阶段 / 49
怀孕期 / 50
婴儿期 / 52
有条件的依赖阶段 / 54
学龄前期（2~5岁） / 55
儿童期（4~7岁） / 56
相互依赖阶段 / 58
第四章 母子动力，走向双赢
妈妈的动机 / 63
孩子的动机 / 65
卡夫方便套餐的故事 / 68
第五章 4i4l消费者的决策过程
孩子对妈妈的影响 / 73
孩子对儿童产品购买的影响 / 75
孩子对家庭用品购买的影响 / 78
孩子对大人专用物品购买的影响 / 79
故事的全部 /80
不是每个妈妈都喜欢孩子的帮助 / 84
孩子同意，他们也有部分决定权！ / 85
妈妈对孩子的影响 / 88
受商品种类影响的母／子影响力 / 93
第六章 母子4i4l消费者市场
4i4l消费者能潜在影响的商品有多少？ / 99
这是一个怎样的市场？ / 101
4i4l消费者能消费多少？ / 102
孩子是购物主角的其他原因 / 105
第七章 4i4l消费者的思维方式
从出生到2岁的时期 / 110
3~6岁的儿童时期 / 111
7~12岁的少年时期 / 115
青少年时期 / 117
第二部分 营销技巧
第八章 4i4l消费者营销
第九章 深入洞察——研究你的4i4l消费者
有关焦点小组的建议 / 125
挖掘洞见的其他技巧 / 129
观察 / 130
第十章 如何拦截消费者——4i4l消费者和媒体
今天的孩子与媒体 / 135
“我的主张”娃娃 / 141
第三屏 / 146
多任务处理 / 147
妈妈与媒体 / 150
拦截哪一部分4i4l消费者（孩子或妈妈）？ / 155
如何拦截 / 157
青少年，另一码事 / 161
第十一章 吸引法则——如何交流
如何吸引孩子 / 167
眼光高的孩子 / 181
如何吸引妈妈 / 181
第十二章 激励消费者
什么是新事物？ / 188
在4i4l消费者中见效卓著的促销活动 / 189
新产品 / 194
第十三章 不同寻常的4i4l消费者营销案例
业 / 199
休闲与旅游行业 / 201
汽车产业 / 204
家庭内部设计及装饰 / 207
作者简介 / 210

大卫·L.西格尔（David L.Siegel，又名大卫.西格尔）

大卫拥有超过25年母子营销领域的工作经验。在宝洁公司、百时美施贵公司等企业进行了数年传统包装消费品营销之后，大卫转而进人广告和咨询领域，并发现了他所热爱的事业：儿童市场营销。

作为传统包装消费品领域首批意识到儿童营销潜力的营销者之一，大卫协助了数十家几乎覆盖各领域的公司感受进而发掘母子营销的潜力。他的众多客户中包括孩之宝（Hasbro)，孩之宝、华纳-兰伯特（Warner-Lambert)、摩托罗拉（Motorola)、日本胜利株式会社（JVC)、波登化学（Borden)、金吉达（Chiquita)、库拉德（Cund)、珍宝珠(Chupa Chups)，婴芙乐、迪士尼、立顿(Lipton)、康尼格拉(ConAgra)，以及宝洁等知名公司。

近些年来，大卫向一些公众组织如美国奥林匹克协会、百货工商业协会、色彩营销组织、学校家庭及办公室联合会、美国管理协会的一些部门，以及零售商业行会倡导了儿童营销的重要性。在全美地区乃至欧洲和亚洲的几乎每一场儿童昔销会议中他都进行主持或讲话，他同时还分别是儿童影响力组织(KidPower)及儿童营销和广告组织(Marketing and Advertising to Kids)的咨询董事会成员。

1998年，大卫与蒂姆·科菲，格雷格·利文斯顿共同创办了奇迹组织，专注于面向全美母子的广告和营销工作。

大卫与妻子珍，以及他们的孩子罗宾、亚当，劳伦和蒂芙尼现居辛辛那提。

蒂莫西·J.科菲（Timothy J.Coffey，又名蒂姆·科菲）

蒂姆是奇迹组织以及它的一个新的产品研发机构启力（Laimrh Forre)的CEO及董事长，他曾协助凯洛格/家东氏（Kellogg s)、柯达（Kodak)、锐歩(Reebok)、亨氏（Heinz)、强生(Johnsnn&Johnson)、康尼格拉(ConAgra)等公司开发出面向儿童、少年、青少年以及他们的妈成功营销项目。

蒂姆致力于他热爱的消费者行为研究已超过20年。早年他曾担任宝洁公司的市场调研员，他在工作期间发现了许多有关消费者在卫浴用品，家庭清洁川品和美容护理用品方面的消费习惯。

在宝洁公司担任品牌经理期间，通过对夏威夷宾治（Hawaiian Punch)，阳光心情（Sunny D)等品牌的开发，蒂姆对母子营销的见解逐歩加深。蒂姆还担任特百惠（Tupperware)的营销总监，他改进了品牌的形象及生产线，使产品受到更多年轻妈欢迎。

让他感触很深的经历则是从每日的家庭交流中获得的。蒂姆和他的妻子吉尔有他们自己的“焦点小组”，由他们的四个女儿、19岁的莎拉、16岁的卡瑟琳、14岁的莎朗和9岁的伊丽莎白组成。

格里高利·利文斯顿(Gregory Livingston，又名格雷格·利文斯顿)

格雷格在早年供职于纽约的数家广告经纪公司时，获得了次有关青年和家庭的广告从业经历，包括雀巢（Nestle)和西特马(Silmar Cruise)的相关业务。经过了不同机构的工作，格雷格转入客户领域，担任LCA视觉矫正中心（LCA Vision)的副总饯达10年之久LCA视觉矫正中心是一家医疗服务机构，它目前已发展成全国优选的激光矫正（现在被称为LASIK技术）中心。

在1996年LCA视觉矫正中心上市以后，格雷格又有了重新回归广告业的想法，之后加人了西伯/扬·罗必凯公司(Sive/Young&Ruhicam)，这时他与大卫·西格尔只有两间办公室的距离。在大卫强调青少年营销中的原则和精妙的不同时，格雷格也发现了自己对于青少年营销的热爱。

1998年格雷格与大卫离职，与蒂姆·科菲一起，三人共同创办了奇迹组织，格雷格曾参与许多公司青少年和妈妈专用商品的产品开发和广告宣传，其中包括孩之宝、爱儿糖果（Airheads)、奇基塔（Chiquha)、凯洛格/家东氏、锐步、康尼格拉、皮尔斯伯里（Pillshury)，亨氏、强生和宝洁。格雷格与蒂姆和大卫一道，在全国的青少年论坛和企业的会议屮进行主持或主题演讲。

格雷格的妻子保拉是一名诊所的儿科社工。他们的家庭有三个男孩，13岁的瑞恩、11岁的格雷厄姆以及4岁的伊恩。

书中创造了一个新词“4i4l”（四眼四腿消费者）。在中国的条件下，传统的父母说了算与一些专家认为独生子女只顾自己的两种意见实际上均有很大的偏差，以80后与90后为代表的年轻一代的个体自主意识是有充分的发展，但零点对于中美年轻一代的比较研究，表明中国年轻一代对于父母的情感依赖与交往频度均高于美国年轻一代，所以用于互动营销视角看待中国独生子女一代的亲子关系是恰当的。 

——零点研究咨询集团董事长 袁岳 

当伴随网络成长的80后、90后一代成为妈妈时，她们拥有良好的教育经历，对待商品营销手段更精明，甚至嗤之以鼻。这注定新生代的孩子们也是你所不了解的，他们从小就参与更多的购物活动，并在家庭购物中占有一席之地。为什么汽车领域公司也开始直接面向孩子营销？为什么说只满足妈妈或孩子其中一方的需求，你将丧失营销的机会？如何确定产品的推出对象是向孩子、妈妈还是他们两者？

这本书为我们展现了一些有趣的场合中，妈妈和孩子几乎成为了一个整体，共同对今天的许多商品和服务的购买施加影响。以至于我们可以把一对母子看成一个人，即“四眼四脚”的顾客（4i4l）——一种能够影响全美范围内每天超过一万亿价值的商品和服务的顾客！如今和未来的妈妈们和孩子之间的关系会影响购买决策，您将学习如何利用以及捕获这个新市场。

国内**本母子市场营销书。

中文版次发行。中文版未出时，已被营销经理人翘以盼的营销书。

零点研究咨询集团董事长袁岳在《新营销》上发文的新市场风向标

如果你认为，“家长说了算”和“独生子女只顾自己”，就断然决定你的营销目标和营销策略的话，你已经丢掉了每天超过价值一万亿美元的交易额。

不要用你还是孩子时的消费心理去揣测现在的00后们，也不要把你童年里那个单方面给你惊喜或失望的妈妈的消费方式，去衡量现在的80、90后家长的亲子消费观。

你变了、孩子们变了、全天下的妈妈们都变了……一个新型消费群体出现了，那就是4I4L（四眼四脚的顾客）。